Aprender a diferença entre vendas B2B e vendas B2C

B2B é uma abreviatura de "business to business". "Refere-se às vendas que você faz para outras empresas e não para consumidores individuais. As vendas aos consumidores são referidas como vendas "de negócios para consumidores", ou B2C.

Alguns exemplos de vendas B2B

As vendas B2B geralmente assumem a forma de uma empresa vendendo suprimentos ou componentes para outra. Por exemplo, um fabricante de pneus pode vender sua mercadoria para um fabricante de automóveis.

Os atacadistas vendem frequentemente seus produtos aos varejistas, que então se deslocam e os vendem aos consumidores. Os supermercados são um exemplo clássico: eles compram alimentos dos atacadistas e vendem a um preço ligeiramente maior para os indivíduos.

As vendas entre empresas também podem incluir serviços. Os advogados que tomam processos para clientes empresariais, empresas contábeis que ajudam as empresas a fazer seus impostos e consultores técnicos que criaram redes e e-mail são exemplos de provedores de serviços B2B.

B2B vs. B2C Sales

A venda de B2B é diferente do B2C de várias maneiras. Em primeiro lugar, você normalmente estará lidando com compradores profissionais ou executivos de alto nível quando você tentar fazer uma venda B2B. Esses compradores fazem suas vidas obter o melhor negócio possível dos vendedores e eles são bons nisso. Executivos de alto nível podem incluir os CEOs das principais corporações.

Em ambos os casos, as vendas B2B exigem frequentemente um maior nível de profissionalismo do que as vendas B2C.

Você terá que se vestir e se comportar de forma mais formal para ter sucesso. As vendas B2B também exigem que você saiba como lidar efetivamente com gatekeepers, como recepcionistas e assistentes, para que você possa chegar ao seu alvo, o indivíduo que, em última instância, tem autoridade para se comprometer com a venda.

Quando você está lidando com os compradores

Quando você está lidando com compradores profissionais, vale a pena ter em mente que a maioria deles recebeu treinamento extensivo sobre como trabalhar com e ver através de vendedores.

As táticas de venda que podem funcionar bem com os consumidores individuais não iniciados, muitas vezes falham com os compradores que irão vê-lo a uma milha de distância. Os compradores também sabem exatamente como manipular os vendedores e, muitas vezes, eles tentam truques como estancos para tentar disputar um preço melhor do produto.

Quando você está lidando com executivos

Lidar com executivos é um jogo de bola diferente. Os tomadores de decisão da C-suite podem ser muito intimidantes. Muitas vezes são pessoas extremamente ocupadas para que não apreciem se sentem que estão perdendo seu tempo. Você deve estar bem versado em todos os aspectos do seu produto para que você possa prontamente e facilmente responder a qualquer pergunta que lhe seja colocada. Você não pode dizer: "Deixe-me voltar para você sobre isso", porque o executivo talvez não leve sua ligação ou abra sua porta para você uma segunda vez.Assim, você poderia perder a venda.

Você também deve fazer sua pesquisa com antecedência sobre a perspectiva. Compreender o que ele faz para a empresa, como ele faz isso e obter uma compreensão firme dos produtos ou serviços da empresa também. Você quer estar completamente preparado para liderar os executivos com seus conhecimentos sobre suas operações durante suas apresentações de vendas.