Aprender como adicionar valor às suas vendas

A venda de valor agregado tornou-se uma das abordagens de vendas mais populares hoje em dia, como uma espécie de inevitável evolução da venda consultiva. Na venda de valor agregado, o vendedor oferece o produto ou serviço, mas também lança algo único para tornar esse produto mais valioso para as perspectivas. A venda com valor agregado não só ajuda você a diferenciar o seu produto da concorrência, mas também incentiva os compradores a comparecerem a você em vez de fazer suas compras pela Internet.

O tipo de valor que você adiciona ao seu campo de vendas pode e variará de acordo com o tipo de produto que você vende. Um item de valor deve ser exclusivo (ou pelo menos incomum) e de valor para o cliente, a fim de ajudar a motivá-lo a comprar. Alguns itens de valor serão vistos como altamente úteis para os compradores em um mercado, mas parecerão inúteis para os compradores em outro, então conhecer suas perspectivas e suas preferências bem é uma parte fundamental da venda de valor agregado.

Provavelmente, o tipo de produto mais difícil de vender é uma mercadoria. As commodities são produtos ou serviços que o comprador acredita serem exatamente os mesmos, independentemente de quem o venda. Estes são, geralmente, produtos de baixo custo que estão no mercado há muito tempo. Por exemplo, a gasolina é uma mercadoria, então alguém que procura encher o tanque de seu carro normalmente irá ao posto de gasolina com o menor preço.

Se você está vendendo uma mercadoria, sua melhor aposta é oferecer itens de valor que se relacionam com custos mais baixos e / ou economizando tempo.

Esses itens de valor incluem entrega rápida, substituibilidade rápida e fácil, taxas reduzidas e assim por diante. Você também pode tentar agrupar produtos básicos para fazer um pacote personalizado que corresponderá exatamente às necessidades do seu potencial. Claro, se você pode encontrar uma maneira de diferenciar seu produto, essa é a melhor abordagem de todos.

Os produtos baratos que são novos no mercado geralmente são mais fáceis de vender porque ainda não atingiram o status de uma mercadoria. Como o produto é bastante barato, as perspectivas não vão sentir que é um grande risco comprar esses produtos. Os complementos de valor para produtos novos e baratos geralmente se centram no conceito de moda e um adotador inicial. Você também pode oferecer itens de valor relacionados à fácil instalação e instalação - por exemplo, uma instalação profissional e seis meses de suporte técnico sem custo adicional.

Produtos caros e estabelecidos geralmente não se tornam commodities porque são um investimento tão grande que as empresas que os vendem fazem um esforço especial para diferenciar esses produtos. No entanto, como eles são bastante caros, você pode contar com alta pressão competitiva e um longo ciclo de vendas à medida que os compradores procuram o melhor negócio.

Os carros são um bom exemplo desse tipo de produto.Os itens de valor são extremamente importantes para esses produtos e geralmente giram em torno da personalização do produto e / ou da redução de custos. Por exemplo, você pode oferecer dezenas de opções para que os compradores possam obter exatamente os recursos que eles querem. Outros itens de valor podem incluir o design personalizado de um produto para atender às especificações do comprador, oferecendo serviços gratuitos como manutenção e peças de reposição e entrega rápida e conveniente.

Os produtos que são novos e caros são os mais arriscados do ponto de vista do comprador. Mas eles também oferecem aos clientes a maior oportunidade, então, se você pode superar o medo natural e inevitável da mudança, você pode ter um grande sucesso com esses produtos. Os complementos de valor para esses tipos de produtos enfatizam a tecnologia de ponta, o prestígio de possuir esses produtos ou (o melhor de tudo) ajudam a reduzir o risco de comprar para o cliente potencial.

Os exemplos podem incluir garantias de um certo nível de melhoria nos sistemas existentes (por exemplo, "Esta nova classe de widget aumentará sua produção em um mínimo de 30%"), treinamento gratuito sobre o uso do produto, sistemas modulares que podem ser expandidos ou reduzido conforme o cliente precisa, e assim por diante.