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Muitos vendedores sonham em vender seus produtos diretamente ao topo da cadeia alimentar. A venda ao CEO ajuda você a cortar toda a burocracia que normalmente acompanha a venda a uma empresa de médio e grande porte e você não precisa se preocupar com a revogação de seu chefe! Mas impressionar um tomador de decisão C-suite requer um pouco de trabalho extra da sua parte.
Uma vez que você recebe o compromisso, seu primeiro passo é começar a fazer pesquisas.
Os CEOs esperam que você conheça o básico sobre sua empresa e eles próprios. Felizmente, a maioria das informações que você precisa estará facilmente disponível na Internet. Procure detalhes como o tamanho da empresa (por exemplo, receita anual), quanto tempo tem sido nos negócios, seja de propriedade pública ou privada, quais produtos ou serviços oferece, e em que indústria é.
Então, explore um pouco mais para descobrir detalhes sobre a natureza da competição, se a empresa teve sucessos ou falhas recentes, qualquer nova legislação que possa afetá-la e quais são os maiores desafios da empresa ser estar. Não se esqueça de consultar o fundo do CEO, pelo menos, você deve saber quanto tempo ele esteve em sua posição atual, onde ocupou sua posição anterior e quem ele substituiu (e por quê). Se você puder, procure pormenores sobre o estilo de fazer negócios e as abordagens que ele defende para a empresa.
Os detalhes que você desenterrar em sua pesquisa irão ajudá-lo de duas maneiras. Primeiro, você pode mencionar peças importantes durante sua reunião e, assim, mostrar ao CEO que você fez sua lição de casa. E, em segundo lugar, algumas dessas informações de fundo podem ser extremamente úteis para ajustar seu tom. Por exemplo, se você descobre que sua empresa de prospectos contratou recentemente o atual CEO porque a empresa ficou atrasada na participação no mercado, esse é um motivador bastante poderoso que você pode amarrar sua apresentação.
Uma reunião efetiva de vendas com um CEO ou outro membro da C-suite tem quatro partes específicas. Primeiro, você se apresenta, mencionando todos os patrocinadores que o ajudaram a obter essa reunião. Em seguida, indique seu objetivo para a reunião e obtenha o buy-in do CEO. O objetivo que você escolher deve expressar um benefício tanto para você quanto para sua perspectiva. Por exemplo, seu objetivo pode ser a estratégia com sua perspectiva sobre maneiras que sua empresa pode ajudá-lo a cumprir legislação recente. Toda a introdução deve ser breve, levando talvez 10 minutos de uma reunião de uma hora.
Em segundo lugar, é hora de começar a fazer perguntas inteligentes. Esta é a sua chance de mostrar o seu conhecimento recém-adquirido da empresa do prospecto e de procurar informações mais profundas. Alguns vendedores têm medo de pedir às perspectivas da C-suite muitas perguntas porque acham que elas sairão como ignorantes, mas se você tomou o tempo para aprender os detalhes básicos, é mais provável que você impressione o CEO com sua vontade aprender mais.Faça perguntas abertas e tome notas sobre as respostas. Planeje tomar cerca de metade da reunião apenas para fazer perguntas e coletar informações.
Em terceiro lugar, é hora de você divulgar seu discurso de vendas. Mantenha seu foco em soluções e não em produtos; o objetivo aqui é mostrar que você está tomando as informações que o CEO acabou de dar sobre suas necessidades e usá-la para trabalhar com ele em possíveis correções.
Idealmente, você deve expressar suas soluções em termos de como eles ajudarão tanto a empresa como um todo e o CEO pessoalmente. Mantenha o seu palco breve (10-15 minutos para uma reunião de uma hora) cortando todos os slides sobre sua empresa e seus produtos. O foco deve permanecer na perspectiva, não em você.
Finalmente, encerre a reunião determinando os próximos passos. No melhor dos casos, o próximo passo seria iniciar o processo de compra. Se o seu cliente potencial não estiver pronto para dar um salto (o que é provável para o CEO de uma empresa de boa dimensão), então obtenha sua aprovação no que você fará a seguir. Por exemplo, você pode definir uma data para uma reunião de acompanhamento para a qual você irá trazer um especialista da sua empresa que pode explorar as possíveis soluções.
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