Aprender a prospetar o sucesso do negócio doméstico

De volta em 1849, a Califórnia experimentou uma corrida do ouro em que os buscadores procuraram riquezas através de panning para o ouro. Embora a prospecção ainda possa se referir a pessoas que procuram pedras preciosas, ela também se refere a empresas ou pessoas de vendas que procuram sua própria forma de ouro; clientes e clientes.

Muitas pessoas temem o processo de vendas, mas através da prospecção, você pode garantir que você esteja conversando com pessoas que estão prontas, dispostas e capazes de comprar com você.

Aqui estão algumas dicas para prospecção de gemas de clientes.

Como desenvolver um plano de prospecção:

1. Quem é seu cliente ideal (também conhecido como mercado-alvo)? A resposta não deve ser "todos". Em vez disso, você deseja descrever as pessoas que mais querem ou precisam do que você oferece? Por exemplo, se você vendeu serviços de limpeza comercial, seu cliente-alvo provável seria gerentes de construção / escritório. Se você vendeu produtos orgânicos de bebê caseiros, normalmente seria de 20 a 45 anos, que poderiam pagar e querer alimentos orgânicos.

2. Quem é o decisor da sua base de clientes ideal? Um problema na venda é encontrar a (s) pessoa (s) que toma as decisões e controla as cordas da bolsa. Você não quer perder seu tempo lançando alguém que não tenha autoridade para comprar. Por exemplo, se você está se concentrando em empresas, não espere que a recepcionista faça decisões de compra (mais do que qualquer coisa ele ou ela será um porteiro, é o seu trabalho para manter os operadores de telemarketing e as pessoas fora do escritório).

Encontrar a pessoa certa pode exigir pesquisa e, possivelmente, algumas chamadas telefônicas. Sempre que você entrar em contato com a pessoa que você acredita ser o tomador de decisão, consulte-os pelo nome. Peça-os por nome no telefone e endereçar qualquer correspondência com o nome deles. Solicitações genéricas como "é a pessoa encarregada de comprar lá?" ou abordar uma carta, "a quem isso possa concernir", é uma sugestão de chamadas e correio de lixo.

3. Como você deseja entrar em contato com seus potenciais clientes? A maioria das pessoas prefere uma abordagem discreta, como através de e-mail ou e-mail, mas muitas vezes a chamada é mais provável que atente. É muito fácil mandar correio ou excluir o email. No entanto, uma combinação de táticas pode funcionar bem. Por exemplo, você pode enviar um Correio direto , e depois acompanhar um telefonema para fazer uma consulta para se encontrar pessoalmente.

4. O que você vai dizer ao seu cliente potencial? Scripts e esquemas podem ser uma grande ajuda, ou podem prejudicá-lo. O processo de vendas vai muito melhor se você tiver uma conversa com sua perspectiva, descubra o que ele precisa e envie sua apresentação para atender a essas necessidades. Scripts e apresentações podem manter-se impessoais e suportar sua perspectiva.

• Em pessoa : escrever pontos de discussão nunca é uma má idéia - mas evite soar como se você tivesse uma agenda.Ensaiam o que você quer comunicar, então parece natural. Lembre-se do adágio simples, "dizer não está vendendo". Certifique-se de ter perguntas para perguntar ao potencial cliente. A outra parte precisa ser engajada durante todo o processo.
• Direct Mailer : Menos é mais ao enviar por primeira vez a um potencial cliente. Seja breve e conciso em sua proposta de venda e materiais de leitura. Considere procurar uma agência de marketing ou escritor de cópia profissional para ajudar na criação de conteúdo.
• Emailing : Semelhante ao envio direto, você quer ser conciso. Certifique-se de fazer um pouco de pesquisa sobre quais palavras ou frases em uma linha de assunto podem desencadear sua mensagem como spam. Existem muitos provedores de e-mail excelentes que podem ajudá-lo nesse processo.
• Cold-Calling : Recomenda-se um script fluente natural, incluindo respostas a possíveis refutações. Uma vez que você se sinta confortável com seu script, jogue-o no lixo e faça as chamadas naturalmente usando a formatação com script.

5. Qual é o seu Call-To-Action? Dentro de cada abordagem de prospecção, certifique-se de que você tenha definido um chamado para ação ou fechamento estabelecido. Essencialmente, você deseja apresentar o mais simples possível o que deseja que o cliente faça no final da sua interação. Gostaria que configurassem um compromisso? Deseja que eles se inscrevam para um webinar?

Deseja que eles entrem para uma consulta gratuita? Você gostaria que eles acessassem seu site? Faça isso muito claro e, quando apropriado, dê-lhes a oportunidade de responder ao seu pedido.

6. Quais são os resultados que você deseja? Defina metas razoáveis ​​e realistas para cada método de prospecção. Quais resultados você pode esperar? (Os dados são do Relatório de Tendências da Taxa de Resposta de 2010 da Direct Marketing Association (DMA) ). Por favor, note que as respostas tendem a ser mais elevadas para o B2B vs B2C:

• Email : Aqui estão algumas médias da indústria: uma taxa de abertura de 19. 47%; uma taxa de cliques de 6. 64%; uma taxa de conversão de 1,7%. Se você quiser números detalhados por indústria, confira este relatório da Mail Chimp.
• Direct Mail : As taxas de resposta para o Direct Mail mantiveram-se estáveis ​​nos últimos quatro anos. Envelopes de tamanho carta, por exemplo, tiveram uma taxa de resposta de 1,38%.
• Cold-Calling : o telemarketing de saída teve o custo mais alto por lead, mas também teve a maior taxa de resposta das perspectivas de 6. 16%.
• Em pessoa : Cada indústria é tão diferente, o que torna difícil oferecer uma figura concreta. A prospecção em pessoa tipicamente gera a maior taxa de resposta (também pode ser a forma mais cara de prospecção).

7. Como você acompanhará os resultados? Determinar ROI em qualquer campanha é importante. Para ajudar você a fazer isso, considere organizar suas informações de prospecção e respectivas respostas em uma ferramenta de CRM barata. Isso irá ajudá-lo a rastrear seus resultados de forma organizada e reportável. Seu cliente ou banco de dados prospectivo de clientes deve ser o maior patrimônio do seu negócio.

Encontrar, qualificar e eventualmente converter alguém em um cliente pagador é o sangue vital de qualquer negócio.Tudo começa pela prospecção.

Atualizado em dezembro de 2015 Leslie Truex