Aprender o que uma baleia está em vendas

Na terminologia de vendas, uma baleia é praticamente exatamente o que parece - é uma perspectiva que é pelo menos 10 vezes maior do que sua venda média. Com as vendas B2B - business to business - uma perspectiva de baleia é muitas vezes uma empresa muito maior que a sua. No B2C ou nas vendas de negócios para consumidores, pode ser uma perspectiva que compra sua opção de produto mais barata e faz isso regularmente.

Encontrar e caçar baleias

As baleias estão lá fora, mas você provavelmente terá que atravessar muita água aberta para chegar ao pod.

Enquanto isso, você estará navegando logo acima de muitos clientes e clientes viáveis ​​ao longo do caminho. Não os ignore em favor do peixe grande, especialmente quando você está apenas começando nas vendas. Esses pequenos peixes são o seu pão e manteiga inicial, então deixe cair sua linha e encaixe-os. É bom manter seus olhos no pod no horizonte, mas aproveite as colheitas fáceis ao longo do caminho.

Agora você tem que chamar a atenção de uma dessas baleias na vagem, e como você faz isso depende, até certo ponto, da natureza do seu negócio. Se você estiver vendendo carros de luxo, dirija-se a lugares que os proprietários de carros de luxo provavelmente freqüentarão, como os melhores restaurantes da sua área.

Colocando seu cartão de visita sob os limpadores da Mercedes-Maybach S650 Cabriolet no estacionamento com manobrista é um pequeno pedestre, mas siga para dentro e assente no bar. Invista uma hora. Conversar com clientes potenciais. Depois de ter orientado a conversa para os automóveis, , em seguida, você pode entregar o seu cartão - e espero que tenha feito uma grande impressão, enquanto isso.

Claro, a abordagem pode ser muito diferente nas transações B2B, mas o conceito permanece: Não se apresente em cego. A preparação é a chave. Identifique sua baleia e se aproxime com delicadeza. E lembre-se, sua perspectiva provavelmente está sendo cortejada por uma dúzia de seus concorrentes. Você terá que ser extremamente impressionante para superar todos os outros e levar a baleia como cliente.

Fechar o negócio

Os negócios de fechamento com as baleias muitas vezes levam muito mais tempo e esforço do que uma venda típica, mas esses negócios são muito maiores - uma baleia única pode ser equivalente a uma dúzia de outros. Isso faz com que valem a pena prosseguir apesar dos problemas extras enquanto você ainda está trolling por outros peixes menores. Você pode até transformar a baleia em um cliente repetido, então ele é ainda mais valioso.

Siga o mesmo processo de vendas que você usa para prospectos padrão, mas traga-o até um ponto. Se você costuma pesquisar uma perspectiva bem o suficiente para fazer três perguntas personalizadas durante a apresentação, você deseja apresentar 10 perguntas personalizadas para sua baleia. Antecipe que ele será uma venda mais difícil. Não hesite em toques pessoais, como notas de agradecimento ou mesmo pequenos presentes que refletem os interesses dos prospectos.

Após a Venda

Se você tiver sucesso, preste atenção extra ao seu novo cliente de grande porte. Toque a base com freqüência para ter certeza de que está satisfeito e, espero, continuará a comprar de você.