Transformar sua arrecadação de fundos de fim de ano com essas 6 regras de persuasão

A angariação de fundos de fim de ano é um grande negócio para a maioria das organizações sem fins lucrativos. Na verdade, em 2014, 32. 5% de todas as doações de caridade ocorreram nos últimos três meses.

Como as organizações sem fins lucrativos podem capitalizar a oportunidade de angariação de fundos de fim de ano? Vamos dar algumas dicas da ciência da persuasão.

De acordo com a ciência da persuasão, com base na pesquisa do Dr. Robert Cialdini, existem seis princípios que podem ser usados ​​para torná-lo mais persuasivo.

Esses princípios se aplicam a qualquer coisa realmente, mas para o nosso trabalho, vejamos como eles se aplicam à angariação de fundos - especificamente a captação de recursos de fim de ano.

1. Reciprocidade

   Você vê esse princípio em ação todos os dias quando você fala olá para um estranho no supermercado ou para um colega de trabalho quando você começa a trabalhar de manhã - eles geralmente retribuem. A reciprocidade é a idéia de que as pessoas respondem a ações positivas com positividade em troca.

   Sugestão de angariação de fundos : envie aos doadores passados ​​um presente personalizado, forneça-lhes informações úteis com base nas necessidades que você conhece, conecte-os com colegas que podem ajudá-los com algo que estão passando, faça a diferença na sua comunidade ou ajude um de seus entes queridos. A chave é que você seja o primeiro a dar algo personalizado e inesperado antes de pedir que eles o apoiem novamente nos esforços de angariação de fundos deste ano.
2. Escassez

   Você sabe como isso funciona. Se houver uma quantidade limitada de algo que você deseja, é muito mais provável que tome medidas agora em vez de descartá-la. Tecnicamente falando, a escassez é o princípio de que as pessoas querem mais das coisas de que há menos para dar uma volta.

   Estações públicas de radiodifusão e organizações sem fins lucrativos, como Stand Up to Cancer são mestres da escassez. Telethons, leilões on-line, galas, eventos com disponibilidade limitada são usados ​​para criar escassez ou às vezes apenas a percepção de escassez.

   Sugestão de angariação de fundos : No seu próximo fim de ano, o recurso de angariação de fundos cria escassez, oferecendo uma quantidade limitada de algo como um agradecimento em troca de uma doação. Idealmente, você teria níveis de doação (US $ 1 000, US $ 500, US $ 250, US $ 100, …) onde os presentes de agradecimento são percebidos como melhores e mais escassos quanto maior a doação (ou seja, fazer uma doação de US $ 1 000, obteve uma cópia assinada de um novo livro de uma figura popular, mas apenas 10 estão disponíveis).

3. Autoridade

   As pessoas tendem a obedecer (ou ouvir em nosso caso) figuras de autoridade. Isso significa que você se torna uma autoridade na sua área de foco ou usa figuras de autoridade de terceiros para ajudá-lo a ganhar credibilidade.

   Os endossos, pesquisas e parcerias de celebridades são formas de usar figuras autorizadas para criar confiança, confiança e respeito em sua organização.

   Sugestão de arrecadação de fundos : use citações, fotos, vídeos, assinaturas, etc. de figuras de autoridade que apoiem o trabalho que você faz em próximos recursos de angariação de fundos. Se você usa o e-mail como uma forma de solicitar presentes, tente fazer o seu próximo email provir da pessoa que possui o nome conhecido. Essencialmente, encontre maneiras de ter figuras autoritativas para a sua comunidade de apoiantes o quão grande é o trabalho que você está fazendo.
4. Consistência

   Uma vez que alguém se comprometeu com (ou apoiou) algo, verbal ou por escrito, é provável que eles sigam esse compromisso.

   Os grupos religiosos há muito se basearam no princípio da consistência para alimentar sua captação de recursos. É comum que os paroquianos, os fieles e os semelhantes ofereçam um montante para cada semana.

   Dica de arrecadação de fundos : segmente seus apelos de angariação de fundos para que você direcione as pessoas adequadamente. Para aqueles que ainda não o apoiaram ou mostraram muito pouco apoio, comece por fazê-los apenas se inscrever para estar na sua lista de e-mail ou como você no Facebook. Em seguida, concentre-se em tê-los comprometer-se a apoiá-lo de alguma maneira pequena. Depois disso, vá para uma pequena doação de US $ 5. Uma vez que uma pessoa deu um pequeno passo em apoio à sua organização sem fins lucrativos, você pode cultivar esse apoiante em um doador mais generoso.

5. Curto

   Simplificando, as pessoas são facilmente persuadidas por outras pessoas que gostam.

   Pessoas de angariação de eventos como Susan G. Komen, American Cancer, LIVESTRONG, Associação de Alzheimer e muitos mais são excepcionais ao usar este princípio para arrecadar dinheiro. A maneira como eles fazem isso é empregando o que é chamado de arrecadação de fundos peer-to-peer - um tipo de angariação de fundos onde pessoas, sem fins lucrativos, chegam a amigos e familiares para pedir suporte monetário. Amigos e familiares são muito mais propensos a dizer sim a um apelo de angariação de fundos porque gostam da pessoa que pergunta.
   "Thons" são eventos típicos de angariação de fundos peer-to-peer, mas também funciona para outras coisas, como pedir a amigos e familiares para apoiar uma causa favorita em vez de lhe dar um presente no seu aniversário.
   Sugestão de angariação de fundos : encontre formas de implantar a angariação de fundos peer-to-peer, pedindo aos seus apoiantes que compartilhem sua paixão pela sua missão com seus amigos e familiares. Você não precisa ser uma grande organização para ter a intenção de fazer isso funcionar. Você pode começar simplesmente pedindo às pessoas para compartilhar, como, ou encaminhar seus apelos de e-mail de angariação de fundos na próxima vez que você enviar um.

6. Consenso (aka Social Proof)

   Você vê esse princípio de persuasão em ação o tempo todo. Todo mundo diminui e parece quando ocorre um acidente. As pessoas se reúnem quando vêem os outros reunidos em torno de olhar para algo. Você começa a palmas porque todos estão batendo palmas.

   Bloggers e editores on-line usam redes sociais - especificamente compartilhamento social - para aproveitar o poder da prova social. Quando você vê algo online que tem milhares de gostos ou centenas de milhares de visualizações, é muito mais provável compartilhar isso porque todos os outros já o fizeram.

   As pessoas vão fazer coisas que vêem outras pessoas fazendo.

   Dica de fundraising : use compartilhamento social em suas campanhas de angariação de fundos. Coloque os botões Facebook, ReTweet e ShareThis na página de destino da sua campanha e nos formulários de doação. Faça com que seja simples para as pessoas ver outras pessoas compartilhar e para compartilhá-las com seus amigos online.

Qual dos seis princípios de persuasão pode começar a usar na sua angariação de fundos de fim de ano? Dê uma olhada nas campanhas de angariação de fundos que você vê ao seu redor. Quais desses princípios os impulsionam?

Frank Barry, diretor de marketing digital da Blackbaud, é um mestre em ajudar as organizações sem fins lucrativos a se destacarem em marketing digital, redes sociais e captação de recursos em linha.