Dica rápida de vendas - Descobrindo os pontos de dor do cliente

O que você acha que a principal diferença é entre alguém que procura comprar um carro esportivo e alguém que procura comprar um novo aquecedor de água quente? A diferença é a motivação por trás da compra. A pessoa que compra um carro esportivo é motivada por seu desejo de ganhar prazer, o que ele achará que será seduzido por possuir um carro esporte. A pessoa que compra um aquecedor de água quente é motivada fora do desejo de evitar a dor.

Ao tomar chuveiros frios pode ter alguns benefícios para a saúde, não há muito prazer em tomá-los, nem em comprar um aquecedor de água quente.

Para o profissional de vendas, entender o principal motivo para a compra de que o seu cliente está operando (seja para ganhar prazer ou para evitar a dor), é a plataforma de lançamento da excelência em vendas. Saber como usar a motivação principal do seu cliente começa com uma ferramenta de vendas simples e poderosa.

A Psicologia das Vendas

Caso você não estivesse ciente, todos os clientes iniciam seus ciclos de compra para obter prazer ou para evitar a dor. Não importa o que a compra, na mente do cliente, o produto irá ajudá-los a cumprir um desses dois objetivos. O desafio para muitos é entender qual a motivação central em que seus clientes estão operando.

Enquanto muitos pensariam que, em nosso exemplo acima, o homem que compra um carro esportivo certamente faria isso para ganhar prazer, talvez essa não seja sua verdadeira motivação.

Pode ser que o cavalheiro esteja lutando com o envelhecimento e seu medo (também conhecido como "dor") de perder sua juventude está dirigindo seus desejos. Sim, ele pode realmente encontrar o prazer de sua compra, mas sua principal motivação é evitar a dor adicional que ele associa ao envelhecimento.

Break Out the Leather Couch

Isso não significa que os profissionais de vendas precisam ser "para-psicólogos", completos com sofás de couro, livros de primeira edição da Freud e uma política de cobrança por hora de 50 minutos.

Isso significa, no entanto, que chegar à motivação do núcleo é fundamental.

Para servir de exemplo, imagine se você fosse o vendedor no exemplo do carro esportivo acima, e você se concentrou inteiramente no que dirigir um carro esportivo "daria" ao seu cliente. O que o motiva, no nosso exemplo, não é o que ele "faria" de possuir o carro, mas o que seria "tirado". Você iria continuar e continuar com o prestígio, e ele estaria à procura de uma resposta à sua pergunta: "Como a propriedade deste carro removerá alguns dos meus medos de envelhecer?"

Duas faixas de conversas de vendas completamente diferentes e duas resultados completamente diferentes.

A chave que desbloqueia a verdade

Você pode ter adivinado que a chave para descobrir o principal motivo que seu cliente está considerando comprar é fazendo perguntas.De igual importância é ouvir atentamente a sua resposta.

Suas perguntas devem ser direcionadas para tentar descobrir "como" o cliente usará o produto e "o que" eles esperam obter de possuí-lo. Essas perguntas simples podem revelar uma tonelada de informações úteis. Obviamente, se você estiver vendendo aquecedores de água quente, você provavelmente não precisa fazer perguntas para descobrir a principal motivação do cliente, mas se você vender algum produto que seja considerado um luxo, você precisa encontrar as respostas para essas questões.

A menos que você não tenha concorrência, você sempre deve estar no seu melhor quando trabalha com um cliente. Cada "dica" é tão boa quanto o quão bem você implementá-lo, então, como todos os outros conselhos de vendas que você já recebeu, a prática faz perfeito.