Duas estratégias para aumentar a receita de vendas

O sucesso nas vendas se resume a uma coisa: vender o suficiente para obter lucro. Esse será o objetivo de cada vendedor e empresa de pequeno porte. Claro, isso pode ser mais fácil dizer do que fazer! Existem duas estratégias muito diferentes que você pode seguir para chegar ao ponto de rentabilidade.

Se você não está fazendo o que quiser com a venda, você tem duas opções básicas para ajudá-lo a melhorar seus números:

1. Aumente suas vendas
2. Aumente suas margens

Estratégia # 1 geralmente é a primeira que os vendedores adotam. Isso significa simplesmente aumentar o número total de vendas que você faz. Se você normalmente vende 100 widgets por mês, você pode definir uma meta de vender 125 por mês em vez disso. Isso significa aumentar as suas atividades de vendas (por exemplo, fazer 50 chamadas frias por dia em vez de 40), ou melhorar sua taxa de conversão (ficando para 40 chamadas frias por dia, mas mudando para um novo script de chamada a frio que obtém uma porcentagem maior de compromissos) .

Estratégia # 2 é um pouco mais sutil, mas também pode ser um reforço de receita maior. Em vez de aumentar seu número total de vendas, você tenta aumentar a qualidade de suas vendas. Você se concentra na venda desses produtos e serviços que retornam uma margem de lucro maior. Então, ao invés de superar seu objetivo mensal de 100 para 125, você analisaria uma quebra de suas vendas e tentaria aumentar a porcentagem de vendas premium.

Se você vendeu 75 widgets regulares e 25 widgets premium por mês, você pode tentar vender 50 widgets regulares e 50 premium em vez disso. O motivo pelo qual isso pode acabar fazendo com que você obtenha um lucro maior do que a estratégia n. ° 1 é que as margens de lucro são tipicamente mais altas em produtos de alta qualidade do que nos preços mais baixos.

Então, qual é uma estratégia melhor para você na sua situação atual? Você terá que analisar suas atividades de vendas e métricas de perto para decidir.

Primeiro, sente-se e faça uma lista de suas atividades diárias no local de trabalho. Idealmente, você gastaria alguns dias escrevendo tudo o que você faz como você faz, incluindo quanto tempo você gasta em cada tarefa. Isso pode ficar tremendamente tedioso, mas os resultados são muitas vezes abertos. Você quer descobrir exatamente quanto tempo você está gastando em atividades de vendas (chamando valores, atendendo compromissos, etc.) em relação a outras atividades (redação de relatórios, reuniões de empresas, etc.).

Se o seu tempo estiver sendo consumado por tarefas não comerciais, você pode tentar delegar essas tarefas a outra pessoa ou trabalhar em maneiras de cortar cantos e cortar mais tempo para tarefas de vendas. Vendas é um jogo de números. Quanto mais tempo você gastar em atividades reais de vendas, mais vendas você fará.

Por outro lado, se você estiver gastando muito tempo nas atividades de vendas e suas métricas de vendas parecem boas (i.e. você está convertendo uma porcentagem respeitável de perspectivas em vendas), então é hora de mudar seu foco de quantidade para qualidade. Afinal, vender 100 widgets com uma margem de lucro de US $ 1 não é tão bom para você e seu cheque de comissão como vendendo 25 widgets premium em uma margem de lucro de US $ 10.

Se você estiver trabalhando em uma equipe de vendas, você pode querer estabelecer uma reunião com seu gerente de vendas e perguntar-lhe qual a estratégia que ele acha melhor para você. O gerente de vendas provavelmente terá uma melhor compreensão dos objetivos da empresa como um todo e pode oferecer-lhe um ponto de vista diferente … o que pode ajudar a evitar que você destrói o caminho errado.

Outra opção é tentar a primeira estratégia por um mês, então tente a segunda estratégia por um mês e compare seus números. Você teve dificuldade em encontrar perspectivas premium? Então a estratégia # 1 é provavelmente a melhor para você. Ou se você realmente lutou para caber em tempo de chamada mais frio, então você provavelmente deve se concentrar em aumentar a qualidade em vez da quantidade. No final do dia, a estratégia que melhor se adequa ao seu estilo de venda vai funcionar melhor para você.