O que é Keystone Pricing?

Uma das maneiras que você pode dizer a um veterano no varejo versus um novato é pela terminologia que ele ou ela usa. Por exemplo, eles dizem POS ou caixa registradora? Ou use uma frase como "bell to bell" para descrever seu dia de trabalho. (Isso significa que eles trabalharam de aberto para fechar, a propósito.) Mas uma das melhores maneiras é se ele usa o termo "keystone" ao discutir as margens.

As margens podem ser expressas em% ou $ e representam a quantia de dinheiro que o revendedor produz como resultado da venda.

É controlado pela marcação inicial ou IMU da mercadoria. A marcação é a diferença entre o custo do produto eo que você vende e o preço de mercado. Embora muitos itens no varejo hoje tenham margens muito mais baixas do que "de volta ao dia", o melhor cenário é quando você pode ter margens keystone.

Essencialmente, keystone refere-se a um método de marcação de marcação de mercadoria para vender em um valor que é o dobro do preço de atacado - o preço que você pagou ao vendedor pelo produto. Então, se uma caixa custou US $ 50, então, o preço da IMU a US $ 100 seria referido como "keystoning".

Esta estratégia foi criada antes que tivéssemos computadores extravagantes nos dias em que você precisava fazer a matemática em sua cabeça (se você puder imaginar uma coisa dessas). Se tudo fosse com preço na pedra angular, você poderia calcular "risco" de descontos ou vendas ou ofertas com maior eficiência. Agora, concedido, se você pode obter 70% de margens, então você marca a mercadoria nesse nível.

Então, não pense que a estratégia foi arbitrariamente fazer tudo o que é fundamental para o bem da matemática fácil.

Hoje, há pressões sobre nossas estratégias de preços devido à intensa competição. Embora seja ótimo marcar tudo na chave, o fato é que, se a loja do outro lado da rua o vender por US $ 90, a realidade é que você não pode vendê-lo por US $ 100.

No entanto, muitos varejistas caem na armadilha de competir com varejistas online com seus preços e isso é um erro.

Muitos estudos de pesquisa recentes mostraram que os clientes preferem comprar em uma loja de tijolos e argamassa. De fato, na minha pesquisa, descobri que a razão número um que alguém escolheria on-line em uma loja não era preço, mas a falta de experiência na loja. Em outras palavras, se a experiência que um cliente recebe na loja e on-line é a mesma, então todos escolheriam o preço mais baixo - eu mesmo incluído. Mas se a experiência na loja é excepcional, os clientes não se importam em pagar um pouco mais pela mercadoria. É o mesmo que dar um ótimo garçom para o serviço.

Millennials e os compradores da Gen Z especialmente declararam que estão dispostos a pagar mais por uma experiência na loja. Muitos varejistas derrubaram as principais práticas de preços optando por se engajar em varejo mais baixo de "vendas de preços", mas esses compradores da próxima geração estão dizendo que não deveria.

O preço é uma coisa complicada para os varejistas. Muito alto e você é percebido como de luxo. Muito baixo e você é percebido como desconto / baixa qualidade. A Keystone sempre foi uma marcação aceitável para os clientes. Isso o mantém fora da banda de luxo (a menos que você seja de luxo) e acima dos caras de baixo preço.

Sua estratégia de preços deve considerar o futuro. Por isso, refiro-me ao fato inevitável de que você terá que marcar o preço do item para vender todos eles. É uma ocasião muito rara quando podemos vender cada um de um item específico no preço total. Na maioria das vezes, você venderá as primeiras peças na margem total, mas precisará marcar o último casal para se livrar delas. Podemos "nos apaixonar" pela mercadoria e não queremos marcá-la, mas quanto mais tempo ela se instala na prateleira, mais dinheiro custará. É melhor marcá-lo e obter o dinheiro para comprar um inventário novo e fresco do que agüentar o seu carinho por isso. Além disso, deve haver fundos de co-op de fornecedor para ajudá-lo a pagar pela redução.