O que é um gerente de vendas e você deve ser um?

Um gerente de vendas é a pessoa responsável pela liderança e treinamento de uma equipe de vendedores. As tarefas de um gerente de vendas geralmente incluem a atribuição de territórios de vendas, a fixação de cotas, a orientação dos membros da equipe de vendas, a atribuição de treinamento de vendas, a construção de um plano de vendas e a contratação e demissão de vendedores. Em grandes empresas, as cotas e os planos de vendas geralmente são definidos no nível executivo e a responsabilidade principal de um gerente é assegurar que seus vendedores atendam essas cotas e respeitem as políticas passadas de cima para cima.

Alguns gerentes de vendas eram gerentes de outros departamentos que transferiam para vendas, mas a maioria eram vendedores de primeira linha que foram promovidos para um cargo de gerência. Como esses ex-vendedores têm pouco ou nenhum treinamento ou experiência de gerenciamento, seu principal desafio é permitir que sua equipe de vendas faça a venda e se limite a oferecer qualquer orientação que os vendedores necessitem.

Uma vez que a remuneração de um gerente de vendas está vinculada a quantas vendas sua equipe faz, ela é altamente motivada para produzir os vendedores. Isso muitas vezes leva a um cenário onde ela micromana sua equipe de vendas, pendurada sobre seus ombros e constantemente pedindo atualizações. É especialmente comum com ex-vendedores de estrelas, que tendem a querer controlar o controle de todas as situações - particularmente quando seu próprio salário está envolvido. Infelizmente, os vendedores tendem a ser independentes e auto-motivados e não funcionam bem neste tipo de ambiente.

Como resultado, seu desempenho sofrerá, levando a um ciclo vicioso em que o gerente de vendas se torna cada vez mais frenético, já que sua equipe não consegue atender a sua cota. Portanto, o gerenciamento de vendas é um ato de equilíbrio entre fornecer orientação e direção sem levar isso a extremos.

Os gerentes de vendas que são responsáveis ​​pela contratação e demissão de membros de sua equipe de vendas devem aprender algumas habilidades de recursos humanos.

Se um gerente de vendas não sabe como revisar criticamente um currículo, perguntar perguntas de sondagem na entrevista ou pegar bandeiras vermelhas durante o processo, ela provavelmente acabará contratando vendedores que parecem bons em papel, mas não conseguem produzir . Acabar com um funcionário nunca é fácil, mas um gerente de vendas deve saber quando um de seus vendedores simplesmente não está funcionando - quer porque ele não é um bom ajuste para a empresa, ou porque ele não é um bom ajuste para uma venda posição em tudo.

Saber como motivar sua equipe é uma parte crítica do gerenciamento de vendas. Um gerente inteligente de vendas tem várias ferramentas em seu arsenal, que vão desde prêmios tolos como coroas de papel para grandes recompensas monetárias para grandes produtores. Ela também deve saber como motivar um produtor pobre a voltar a seguir. E ela deve reconhecer quando o problema não é uma falta de motivação, mas algo mais básico, como a falta de uma habilidade de vendas específica.

Gerentes de vendas também devem entender a "grande imagem". "Em todas as empresas menos as mais pequenas, os gerentes de vendas estão no nível de responsabilidade de gestão intermediária. Eles supervisionam uma equipe de vendas, mas são supervisionados por um gerente de nível superior, muitas vezes no nível executivo. Quando a equipe de um gerente de vendas funciona bem, seu supervisor geralmente lhe dará o crédito.

Mas se o time de um gerente de vendas não conseguir atender a sua cota, esse executivo esperará que ela forneça uma solução.

Um gerente de vendas deve ter excelentes habilidades de comunicação para ter sucesso. Ela deve ser capaz de entender o plano de vendas e explicá-lo claramente às suas equipes de vendas. Ela também deve ser capaz de entender as necessidades de seus vendedores e comunicar essas necessidades ao nível executivo. Se surgir um problema, como um contingente irrealista, deve poder ir morrer para os vendedores com administração superior e resolver a situação. Quando seus vendedores fazem bem, ela deve mostrar-lhes que o seu trabalho árduo é apreciado, e quando eles vacilam, ela deve descobrir o motivo e consertá-lo.