Fundraising Materiais e teoria da personalidade

Tom Ahern, um mestre da cópia de captação de recursos, sugere que quando você começar a escrever qualquer peça de comunicação (carta, brochura, newsletter, pacote de mala direta), imagine que você tenha "quatro conjuntos de ouvidos".

Cada conjunto de orelhas presta atenção a um grupo diferente de estímulos e representa uma das quatro personalidades básicas que residem na mente de seus leitores.

Não, seus leitores não são casos de cesta mental. Todos nós temos aspectos dessas personalidades em nossas cabeças.

Talvez um domine, mas eles estão todos lá em alguma medida.

Ahern, em seu livro, Como escrever materiais de arrecadação de fundos que levam mais dinheiro (Compre na Amazon), rotula essas personalidades como amáveis, expressivas, céticas e de fundo.

Aqui estão as dicas sobre atraentes para cada tipo:

Amiable

Nossos amáveis ​​lados são francamente amigáveis. Respondemos a pessoas e histórias sobre pessoas. Esta parte do nosso cérebro quer ajudar, nutrir e ser parte de uma comunidade. Para tocar a personalidade amável, certifique-se de:

• Use fotos em seus materiais … de faces . Use-os para estabelecer contato visual com o leitor. Sim, um leitor fará contato visual com uma imagem facial, então fique certo de que os olhos do sujeito são bons e grandes.
• Escreva anedotas, histórias sobre as pessoas que sua agência ajuda . Crie uma cena na mente do seu leitor. Não use abstrações, mas desenvolva histórias que arrasarão as cordas cardíacas. É a melhor maneira de explicar o que você é. O autor Ahern diz que "… os fundraisers usam anedotas como micro-documentários que instantaneamente interessam, educam e inspiram estranhos".

Expressivo

Nossos lados expressivos defendem algo novo. Eles anseiam pelo que não sabem. Dê a seus leitores uma dose de notícias imediatamente para chamar sua atenção. Pode ser um fato, uma estatística ou um novo programa. Coloque as notícias no primeiro parágrafo da sua carta de apelação, na página inicial do seu site ou na primeira página da sua newsletter.

O que é novidade?

• Um novo programa ousado.
• Uma história sobre como um cliente mudou sua vida.
• Uma tendência emergente.
• Um problema que ninguém sabe ainda.

Ceptic

Esta é a parte cautelosa do seu cérebro. Leitores, enquanto eles podem responder às suas anedotas, não se sente e escreva um cheque. Isso é porque eles são cautelosos, tem medo de serem levados, desconfiar dos recursos de angariação de fundos. Como você lida com esse ceticismo? Ao descobrir todas as objeções antes do tempo e respondê-las.

• Fornecer respostas e muita informação em um local acessível, como o seu site. As pessoas de todas as gerações agora pesquisam pessoas, lugares, compras antecipadas e os antecedentes de sua organização sem fins lucrativos on-line.
• Desenvolva uma lista de perguntas frequentes . Faça um brainstorm com sua equipe e venha com todas e quaisquer objeções ou perguntas que uma pessoa cética possa perguntar sobre sua agência. Prepare respostas e depois publique as dez perguntas frequentes sobre o seu site, imprima-as em seus materiais e circule-as para seus voluntários.
• Fornecer depoimentos . Testemunhos credíveis são imensamente reconfortantes. Use pessoas reais falando sobre problemas que sua agência resolveu. Testemunhos bons e confiáveis ​​são uma das melhores ferramentas para abordar o ceticismo.

Bottom-Liner

Nosso lado final quer saber o que fazer a seguir.

O que devemos fazer? E como, exatamente, vamos fazer isso? Por exemplo:

• Use uma "chamada para ação" para desencadear esse lado do seu potencial doador. Diga: "envie-nos um cheque. Coloque-o no envelope fechado auto-endereçado, com portes pagos". Diga ao leitor exatamente o que fazer e, em seguida, torná-lo sempre tão fácil de fazê-lo.
• Você quer que o leitor se ofereça? Forneça um nome, além de um endereço de e-mail ou número de telefone, de uma pessoa para entrar em contato.
• Deseja capturar o e-mail do leitor? Anexe um cartão e peça-lhe para devolvê-lo; ou, melhor, envie-os para o seu site para se inscrever para uma newsletter que será enviada por e-mail. Faça o pedido explícito e, em seguida, coloque o link "subscrever" de forma proeminente em sua página inicial.
• Quer que o leitor faça o download de um documento ou formulário do seu site? Dê instruções explícitas sobre como fazer isso.

Com essas "personalidades" em mente, seus materiais de angariação de fundos atraem o coração, fornecem notícias reais que chamarão a atenção do leitor, fornecer fatos e mais fatos para reprimir o ceticismo e dizer ao leitor o que fazer e como fazer isto.

Estes são apenas alguns dos "segredos comerciais" de escritores altamente realizados de materiais de angariação de fundos.

Tom Ahern, em Como escrever materiais de arrecadação de fundos que levam mais dinheiro , embalou seu livro de menos de 200 páginas com muitas outras idéias e dicas. Ahern é especialista em cópia escrita que motiva os doadores a dar.

Você não precisa ser um escritor brilhante para fazer o mesmo, mas você precisa conhecer as melhores práticas que provaram trabalhar.