Guia de Pequenos Negócios para o Gerenciamento do Ciclo de Vida do Produto

Embora eu tenha gasto a maior parte da minha carreira gerenciando as cadeias de suprimentos para várias empresas, também gastei um pouco desse tempo nas vendas.

Em meus papéis de vendas, eu vi minhas empresas e nossos produtos de forma muito diferente do que os de minha cadeia de suprimentos. Por exemplo, ao usar meu chapéu de vendas (que é muito mais elegante do que um chapéu da corrente de fornecimento, aliás) e estou sentado em frente de um cliente - estou pensando em uma coisa:

• Vende tudo o que este cara quer!

Como fornecedor de cadeia de suprimentos, abordo produtos com quatro pensamentos em mente:

• Otimizar produção
• Otimizar logística
• Entregar a tempo
• Gastar o menor dinheiro possível fazendo isso

A O profissional de vendas na indústria de clubes de golfe, por exemplo, gostaria que sua empresa vendesse todos os putters, cunhas, ferro, híbridos, clubes de estradas e motoristas que um golfista gostaria de colocar em sua bolsa. São muitos os números de peças diferentes a serem gerenciados, além de uma alta volatilidade na demanda, envio e controle de estoque. Mas um profissional de vendas precisa ser capaz de atender os itens de menor demanda do cliente, a fim de estar estrategicamente posicionado para atender aos itens de alta demanda.

Um profissional de cadeia de suprimentos na indústria de clubes de golfe analisa essa potencial oferta de produtos de alta mistura e alto contato com um estremecimento. Otimize, otimize, otimize! Uma linha de produção de clube de golfe perfeitamente otimizada executaria apenas um clube (talvez um cinco de ferro) e executá-lo três turnos a cada dia, sete dias por semana.

E o vendedor acabou de sair da reunião de planejamento de vendas e operações.

Ciclo de vida do produto

Obviamente, há um meio feliz entre a utopia do vendedor e o mundo da fantasia do cara da cadeia de suprimentos. Esse meio feliz é um lugar onde você oferece uma mistura de produtos - alguns deles são mais rentáveis ​​do que outros.

E seus clientes estão felizes porque você oferece uma gama bastante ampla de produtos para atender às suas necessidades.

Como importante, seu Diretor Financeiro (ou contador de contas ou talvez apenas você, se o seu negócio for pequeno) está feliz porque seus produtos de margem inferior estão fazendo o que precisam fazer estrategicamente (mantendo seus clientes envolvidos), enquanto sua maior margem Os produtos fazem todo o levantamento pesado.

Mas como você decide o que adicionar à sua oferta de produtos? E como você traz produtos para o fim da vida (EOL) sem um bando de clientes infelizes ou segurando inventário obsoleto?

Considere estas fases dos produtos em sua pequena empresa:

• Lançamentos de novos produtos
• Produtos de manutenção
• Fim de vida

O gerenciamento do ciclo de vida do produto é algo que as grandes empresas fazem que as pequenas empresas possam emular - e a cadeia de abastecimento está aqui para ajudar.

Lançamentos de novos produtos

O lançamento de novos produtos é sempre um momento muito otimista para qualquer empresa. Há a expectativa de anunciar ao mundo que você tem algo de novo para falar. Há toda essa nova receita potencial que você está contando em seus sonhos. E há todo o zumbido que nenhuma dúvida seguirá, uma vez que o mundo descobre sobre seu maravilhoso novo produto.

Mas a verdade é que: os lançamentos de produtos são o primeiro passo no gerenciamento do ciclo de vida do produto. E há muitos, muitos detalhes que vão ao lançamento de um novo produto.

Muitos dos detalhes requerem o gerenciamento da cadeia de suprimentos para obtê-los corretamente.

• Custo do produto
• Prazos de produção do produto
• Planejamento da demanda
• Gerenciamento de estoque

Custo do produto

O lançamento de um produto que as pessoas desejam comprar é algo maravilhoso. No entanto, lançar um produto que as pessoas podem dar ao luxo de comprar é ainda mais maravilhoso. E lançar um produto que as pessoas podem pagar e que gera rentabilidade para sua empresa é ainda mais maravilhoso do que tudo isso.

Mas como você sabe como definir o preço de varejo para o seu novo produto?

Existem duas visualizações sobre o preço do produto:

1. O que o mercado pode aceitar?
2. O que os meus custos determinam?

Ao estudar as forças do mercado, você pode ter uma boa idéia do que DEVE cobrar pelo seu produto.

Esse tipo de estudo às vezes pode ser tão simples como pedir a um grupo de pessoas o que eles pagariam por isso. Você também pode estudar preços competitivos.

E então você precisa entender os custos do seu produto - para ver se você consegue razoavelmente atingir esse preço de varejo.

A cadeia de suprimentos pode ajudar com isso. Digamos que o seu produto precisa ser vendido a US $ 20. E o seu custo de bens é de US $ 10. Você pode pensar que você é bom. Você pode estar se você estiver vendendo diretamente para o cliente de US $ 20. Mas se você estiver vendendo para um atacadista, quem vai vender para o varejista, que então vai vender para o cliente de US $ 20 … bem, você não é bom.

Se você precisa reduzir o custo dos produtos na faixa de US $ 4- $ 7, você precisará empregar técnicas de otimização da cadeia de suprimentos, como projetos de sourcing e negociações de fornecedores para atingir esses objetivos.

Lead Lead Times

Agora que você sabe o quanto você vai vender o seu novo produto e quanto o seu novo produto irá custar você - você sabe quanto tempo levará para obtê-lo ao seu cliente?

Os tempos de entrega do lançamento do produto podem diferir dos prazos de produção em curso porque, na maioria dos casos, você e seus fornecedores estão gerenciando os lançamentos de produção iniciais para o seu novo produto. Seu fornecedor pode dizer-lhe que levará seis semanas para fazer seu novo produto, mas - em vez de seis semanas - pode demorar 12 a 20 semanas antes de vê-lo.

Planeje os prazos de lançamento do produto, entendendo realmente os drivers que influenciam a produção inicial. Seus fornecedores precisarão adquirir novas matérias-primas e configurar linhas de produção pela primeira vez. As especificações de controle de qualidade e os processos logísticos precisam ser estabelecidos.

Trabalhe com os seus fornecedores cuidadosamente para entender o tempo necessário para cada uma dessas etapas. Em muitos casos, seus fornecedores vão querer agradá-lo - mas depende de você clicar duas vezes em todas suas respostas "Sim, nós podemos fazer isso" para encontrar a verdade real por trás dos tempos de entrega do seu produto.

Planejamento da demanda

O planejamento da demanda é difícil nas melhores circunstâncias. A previsão do cliente vai estar errada - você deve saber que está entrando.

Ou será errado por uma peça ou um milhão de peças, mas será errado. Ou, se a quantidade estiver correta, sua necessidade por data será desligada por um dia ou uma semana ou mês. E será tarde ou cedo.

Eu disse aos planejadores da demanda que sua tarefa impossível é usar informações incertas e erradas para ajudar a conduzir decisões financeiras e de operações cruciais.

Então, como você exige um plano para o lançamento de um novo produto?

• Pré-pedidos do cliente
• Previsões do cliente
• Paisagem competitiva
• Análise histórica
• Instinto instável

É sempre útil obter pré-pedidos do cliente antes do lançamento de um produto. Essa é uma boa maneira de entender o volume de produtos que você precisa quando você vai ao mercado. Mas essas crianças de pré-pedidos são raras. A maioria dos clientes quer ver e sentir um produto - e talvez até vender alguns - antes de se comprometer com uma compra comercial.

As previsões do cliente são a melhor maneira de saber o quanto você precisa. As previsões de clientes não são vinculativas de qualquer forma financeira, mas podem ajudá-lo a determinar as quantidades de lançamento. As previsões podem ser formalizadas - na medida em que você pode enviar planilhas para seus clientes e fazê-los preencher baldes mensais ou semanais; ou você pode tomar café com um cliente e perguntar-lhes: "Então, quantos do meu novo produto você acha que vai precisar?"

Este também pode ser um bom momento para fazer uma pequena pesquisa de mercado e pedir-lhes o preço que eles pensam que o seu novo produto deve aterrar.

E certifique-se de manter seus tempos de espera em mente antes de informar seus clientes quando você pode entregar.

Gerenciamento de estoque

Lançamentos bem sucedidos de novos produtos exigem atenção cuidadosa aos detalhes quando se trata de gerenciamento de inventário. Você quer maximizar suas vendas e sem gastos excessivos em produtos desnecessários. Ter um programa robusto de gerenciamento de inventário significa que você está levando em consideração todo o trabalho que realizou com os prazos e o planejamento da demanda.

Ao acompanhar atentamente não apenas o inventário que você possui, mas o inventário que está recebendo de seus fornecedores - você pode garantir que você tenha o suficiente para suportar o seu lançamento, mas não é demais para você estar fechando o produto antes do fim natural da vida.

Produtos de manutenção

O próximo passo no ciclo de vida do seu produto começa quando ele entra em seu portfólio de produtos de manutenção. Estes produtos de sustentação são aqueles que você considera parte da sua oferta de pequenas empresas.

Você precisará certificar-se - durante esta fase de sustentação - que sua cadeia de suprimentos continua a oferecer aos seus clientes o que eles querem, quando eles querem e fazem isso, gastando o menor dinheiro possível de sua pequena empresa .

Um dos maiores desafios na fase de sustentação é determinar qual dos seus produtos pode ficar lá e quais os quais precisam passar para o EOL.

Fim da Vida (EOL)

Como você sabe quando a EOL um produto? Isso às vezes pode ser uma decisão muito dolorosa para os pequenos empresários. Mas considere suas vendas de um produto, sua posição de inventário e quando você precisa fazer ou encomendar mais desse produto. Se você vendeu 100 peças por ano de um produto e você tem menos de 75 peças, mas a quantidade mínima de pedidos para a nova produção é de 10 000 peças - é hora de comprar o EOL.

EOL'ing um produto precisa ser uma decisão derivada ao analisar fatores de mercado, mas também financeiros e de cadeia de suprimentos.

Trabalhe o seu inventário para baixo enquanto, ao mesmo tempo, deixa seu cliente não estar mais disponível em breve.

E, em seguida, informe-os sobre esse produto fantástico e novo que você vai lançar para substituí-lo. Sente-se com esse cliente, com o café e pergunte-lhes quantos desses novos produtos eles pensam que vão querer encomendar.