Vídeo: As 5 melhores dicas de vendas - Palestrante Marcio Miranda 2026
Durante anos, eu temia a parte de prospecção das vendas. A rejeição constante foi excruciante até que eu aprendi sobre os mitos envolvidos com a prospecção de vendas. A prospecção de vendas é uma atividade chave para a maioria das pequenas empresas orientadas para vendas, então todos nós precisamos levar tempo para entender os mitos.
Mito # 1: Prospecção é vendas.
Este é o erro número um cometido por proprietários de pequenas empresas e representantes de vendas. Prospecção é uma função separada das vendas.
Assim como o marketing é distinto das vendas, mas está intimamente ligado.
Prospecção é simplesmente descartar todos os leads não qualificados e manter o "ouro". O trabalho de prospecção é encontrar leads qualificados que possam comprar seu produto. Somente após este processo estar completo, deve começar a venda.
Mito # 2: Prospecção é um jogo de números.
A antiga escola de prospecção de empresas depende de entrar em contato com um grande número de contatos frios. No entanto, a qualidade supera a quantidade. Você deve encontrar perspectivas que tenham propensão e possíveis motivos para comprar seu produto ou serviços.
Eu conheço uma grande potência financeira, que forneceu representantes de vendas com listas de contatos para hipotecas e investimentos. O único problema era a maioria das perspectivas vividas em uma área de baixa renda e eram altamente improváveis comprar qualquer produto financeiro.
Mito # 3: os scripts são para crianças.
Muitas pessoas de vendas insistem em prospectar sem nenhum script. O Scripting fornece o quadro de uma campanha de prospecção bem sucedida.
Permite testar o que os principais benefícios e as questões qualificadas funcionam. O script deve ser personalizado pelo indivíduo para que a apresentação não pareça "enlatada".
Mito # 4: a prospecção leva tempo.
A prospecção leva apenas alguns minutos para determinar se o líder quer seus benefícios e pode pagar o produto ou serviço da sua empresa.
Não perca tempo em pessoas desmotivadas ou incapazes de comprar. Lembre-se de se concentrar no "ouro".
Mito # 5: feche-os no compromisso.
Muitos representantes de vendas se concentram em definir o compromisso. "Será que sexta-feira, de manhã ou tarde, será melhor para você?" Na próxima semana, apenas 20% das consultas mostram. O que deu errado?
As perspectivas às vezes acham mais fácil concordar com uma consulta ao invés de dizer que não estão interessados. Se uma perspectiva é remotamente interessada, então ofereça uma abordagem muito mais subordinada … envie-lhes um pacote de informações. Isso permite que você crie interesse e gire a liderança de quente para quente.
Aproveite o tempo para revisitar seus pressupostos sobre prospecção de vendas … os resultados o surpreenderão. A prospecção de vendas feita diretamente pode ter um enorme impacto na receita de vendas. Não é necessário ter uma armadura e muita coragem para lidar com o medo da rejeição durante a prospecção. Basta manter uma mente aberta para desafiar a velha escola de vendas e os mitos da prospecção, e você verá o seu funil de vendas começar a crescer.
Editado por Alyssa Gregory
Antes de iniciar Prospecção de Leads
Sendo bem sucedido na prospecção de leads requer que você faça alguma pesquisa primeiro. Caso contrário, as ligações que você encontra podem não ser adequadas para seus produtos.
Prospecção que obtém resultados
Perspectivas-chave - Se você vende carros ou iates, todas as habilidades de fechamento no mundo não ganharam ajudá-lo se você não conseguir compromissos suficientes.
Mitos e equívocos sobre impostos sobre vendas
Não compre nestes sete mitos comuns e equívocos sobre impostos sobre vendas, incluindo vendas imposto sobre itens usados.