Antes de iniciar Prospecção de Leads

A prospecção é o primeiro passo no ciclo de vendas, mas isso não significa que a primeira coisa que você deve fazer é pegar as páginas amarelas e começar a discagem. Ter leads de má qualidade pode ser pior do que nenhuma pista, já que você acaba desperdiçando muito tempo fazendo chamadas frias para pessoas que não podem comprar com você, mesmo que desejem. Alguns trabalhos de pré-prospecção rápidos da sua parte irão ajudá-lo a encontrar pistas que são realmente compatíveis com o que você vende.

Identifique o Sr. Prospect

O primeiro passo para encontrar a perspectiva ideal é definir quem essa pessoa mítica pode ser. Se você vendeu os mesmos produtos por um tempo, provavelmente você tem uma idéia do que procurar com base em seus clientes favoritos, agora e no passado. Tudo o que você precisa fazer é sentar com uma caneta e um pedaço de papel (ou um computador e seu programa de processamento de texto favorito) e anote uma lista das qualidades que seus melhores clientes compartilham. Se você é novo nas vendas ou para o produto específico que está tentando vender, talvez seja necessário conversar com alguns de seus colegas de trabalho para obter idéias. Isso pode incluir outros vendedores, seu gerente de vendas e até mesmo pessoas em outros departamentos, como atendimento ao cliente ou marketing.

Escolha uma estratégia

Digamos que você fez o exercício acima e determinou que seu cliente ideal é casado, em sua metade dos anos trinta, tem uma renda anual de US $ 100, 000 ou mais, possui sua própria casa e tem um cargo de nível executivo.

Agora você pode começar a pensar em onde você encontra essa pessoa. A regra usual com encontrar pistas realmente boas, como acontece com a maioria dos aspectos das vendas (ou a vida para esse assunto), é que você precisa investir muito tempo ou muito dinheiro para fazê-lo bem.

Tempo de Investimento

Se você decidir investir tempo na obtenção de leads, isso significa pesquisa.

Para o exemplo acima da perspectiva perfeita, você pode começar por identificar os bairros mais afluentes da sua área. Então você pode preparar uma carta de vendas e enviar por correio ou entregá-la a esses locais. Ou você simplesmente pode tentar ir de porta em porta. Se as vendas on-line são o seu forte, você pode identificar sites onde seus clientes potenciais podem sair, como o site da associação do proprietário local e comprar espaço publicitário ou publicar suas informações no site. Outra opção é se tornar um membro de organizações onde suas perspectivas podem ser encontradas - igrejas locais, câmaras de comércio, o clube de iates, a academia de alto preço, seus clientes de classe média alta freqüentes, etc. Isso lhe dá a oportunidade de conhecer e cumprimentar as perspectivas em um ambiente informal. Apenas tenha cuidado para não ficar muito insistente ou suas táticas vão voltar. Se você vende B2B, pode tentar juntar-se à sua câmara local de comércio ou mesmo procurar os diretórios de negócios na grande biblioteca mais próxima.

Investir dinheiro

Se você preferir investir dinheiro para encontrar leads, você pode comprar listas de leads existentes. Tenha cuidado para trabalhar com um corretor de lista respeitável, como Dun e Bradstreet, caso contrário você pode achar que acabou de desperdiçar seu dinheiro. Você também pode tentar comprar leads diretamente da fonte, como uma revista que seus clientes potenciais podem ler.

Finalmente, você pode comprar espaço publicitário nessas revistas para que as perspectivas possam chegar até você.