Prospecção que obtém resultados

Quanto tempo você gasta na prospecção de leads? Tente estimar aproximadamente quantas horas por semana você investir em atividades de prospecção de vendas. Agora, elimine todas as atividades que não incluam entrar em contato com uma liderança e tentar obter um compromisso. Revisar listas de leads, compor scripts e e-mails, planejar eventos, etc. são atividades ótimas e úteis, mas não são atividades de prospecção - são atividades de pré-prospecção.

Se você eliminar as horas da sua estimativa, é por isso que horas que você passou REALMENTE da prospecção. E se você é como a maioria dos vendedores, esse número revisado é bastante pequeno.

Criando um pipeline

Prospecção de leads é o primeiro passo do seu processo de vendas. Um pipeline de vendas é moldado mais como um funil do que um tubo: é mais amplo no início do processo de vendas quando você começa a entrar em contato com as ligações e, em seguida, reduz-se à medida que os clientes potenciais abandonam a execução em todas as etapas do processo. Então, se você não mantém suas atividades de prospecção no lado alto, então, no final do processo, você estará muito abaixo das vendas em potencial.

Porque você tem que chegar a tantos clientes potenciais apenas para manter suas vendas fluindo, eficiência e usar seu tempo com sabedoria são mais importantes na prospecção do que em qualquer outra etapa do ciclo de vendas. Isso significa cortar cruelmente qualquer atividade que não esteja obtendo resultados.

Se você passar horas imprimindo folhetos e colando-os nos pára-brisas do carro e nunca obter uma única resposta, então essa atividade particular é inútil - gaste seu valioso tempo buscando uma abordagem que o reembolse com resultados.

Perspectivas de qualidade

Obter boas ligações é um passo crucial para tornar sua prospecção mais eficiente.

Se você estiver frio, ligue para uma lista de leads onde 50% dos leads não são qualificados para o seu produto, você acabou de desperdiçar metade do seu tempo. Encontre uma melhor fonte de leads, seja através de redes, comprando uma lista de um corretor principal ou fazendo alguma pesquisa séria por conta própria.

Configurando o compromisso

Depois de ter sua lista na sua frente, você precisa ter algo valioso para dizer-lhes para mover essas pistas para a próxima etapa do ciclo de vendas. Neste ponto, você não precisa vendê-los em seu produto - que virá mais tarde. Por enquanto, você precisa vender suas perspectivas sobre o valor de falar com você em maior extensão. Seu objetivo, enquanto prospecção, é vender o compromisso e fazer isso, você precisa do mesmo tipo de ferramentas que você usará para vender seu produto - uma boa oferta, alguns benefícios para tentar o prospecto e as habilidades para apresentá-los de uma maneira que irá intrigar seus clientes potenciais.

Formas de geração de perspectivas

Chamadas frias por telefone, prospecção de e-mail, visitas porta-a-porta e até mesmo caracóis são todas potenciais avenidas de prospecção.Você precisa gastar muito tempo fazendo uma ou mais dessas atividades para obter resultados. Normalmente, a abordagem mais efetiva é usar vários canais de vendas para alcançar seus leads, uma vez que as perspectivas individuais responderão melhor a diferentes canais.

Por exemplo, se você tentou três vezes chegar a um tomador de decisão por telefone e ela nunca está lá, então, despedir um e-mail pode ser a melhor maneira de chamar sua atenção.

O outro erro comum de prospecção é desistir muito rápido. A maioria das perspectivas exigirá vários contatos antes que eles concordem com um compromisso. Novamente, alternando suas tentativas de contato (um telefonema seguido de um e-mail ou vice-versa) mantém a perspectiva de ficar irritada com a sua persistência, ainda assim lhe dá oportunidades adicionais para encerrar esse compromisso.