Aplicando valores de clientes para segmentação de mercado alvo

O processo de segmentação do mercado alvo é fundamentalmente uma "dança" entre as necessidades psicológicas dos consumidores, os benefícios econômicos e os valores funcionais e o produto ou serviço real que está sendo comercializado para os consumidores. Considere estes fatores:

• Necessidades psicológicas - Status, autoconfiança, tranquilidade, risco de mudança percebido;
• Benefícios econômicos - Consideração de preço, descontos, termos de crédito e ganhos fiscais.

• Valores funcionais - Confiabilidade, disponibilidade, facilidade de uso, eficácia, eficiência e segurança.

Um exemplo de segmentação para patrocinadores do plano de aposentadoria

O exemplo de segmentação do mercado alvo fornecido abaixo é projetado para patrocinadores de planos de aposentadoria. Os patrocinadores dos planos de aposentadoria incluem organizações que investem as contribuições de aposentadoria de investidores públicos e privados. Os patrocinadores de planos comumente conhecidos incluem CalSTRS (California State Teachers Retirement System) e TIAA-CREF [Associação de Anuidades e Anuidades de Professores da América (TIAA) e College Retirement Equities Fund (CREF)].

Dimensões críticas de 5 Patrocinadores do Plano para o Mercado de Benefício Definido

• Segmentos: PROVENDOS, MENDERS, EXTENSORES, FENDERS, ENDERS
• Dimensões críticas:
  • Provavelmente para congelar (não fazer nenhum investimento decisão)
  • Flexibilidade financeira
  • Exposição de pensão ao balanço
  • Explore e procure novas soluções

SPENDERS = Minimizar a volatilidade

Estes patrocinadores de planos pretendem manter os planos ativos para a retenção de talentos (um objetivo das corporações) ou por serem públicas (influência paternalista ou sindical).

Spenders serão os primeiros motores, uma vez que apresentam uma elevada exposição do balanço à volatilidade das pensões. Devido aos altos níveis de financiamento, esses patrocinadores podem dar ao luxo de considerar mudanças caras. Spenders estará mais interessado em produtos estruturados e aumentando a renda fixa de longa duração.

MENDERS = Inovadores

Estes patrocinadores bem financiados são pequenos o suficiente em relação ao balanço global para ter um baixo grau de risco de volatilidade financeira. Eles tenderão a manter seus planos de benefícios definidos ativos, mas podem congelá-los facilmente se eles precisarem fazê-lo. Esses patrocinadores de planos estão interessados ​​em otimização de retorno de risco. Considerarão novos produtos, particularmente aqueles que prometem geração alfa, gerenciamento de ativos e passivos e proteção de risco sofisticada. Este grupo de patrocinadores de planos evidencia maior interesse em resolver o "hiato de retorno".

EXTENDERS = Wait & Pray

Estes patrocinadores de planos se dividem em dois grupos: aqueles que podem facilmente congelar o plano e aqueles que aguardam, pois não têm capacidade para congelar.

Os freezers representam cerca de 25% dos ativos de Benefício Definido do setor privado sob gestão (AUM) e ficarão com o status quo o maior tempo possível.Eles tendem a ser significativamente subfinanciados e podem ser facilmente congelados. Mas esses patrocinadores de planos resistirão às mudanças e esperam que taxas de juros e juros favoráveis ​​ajudem a reduzir a lacuna de financiamento.

Os holdouts possuem planos de benefício definido (relativamente ao balanço geral) integralmente financiados. Eles não têm capacidade para congelar seus planos, pois não conseguem reduzir os benefícios futuros.

Os patrocinadores do plano que podem aguentar se concentrarão no prêmio de risco de ações, contando com o mercado para cooperar, e fará somente mudanças incrementais de alocação de ativos durante o prazo imediato.

FENDERS = Rolar os Dados

Subfinanciados de forma significativa, esses patrocinadores de planos têm uma oportunidade limitada de congelar, mas um apetite de alto risco. Em uma tentativa de sair do poço insuficiente, eles irão comprar de forma agressiva por retornos altos, buscando investimentos alfa e alternativos portáteis, como hedge funds e private equity. Em última instância, eles dependerão da Corporação de Garantia de Benefícios de Pensão (PBGC) para oferecer benefícios de pensão.

ENDERS = Provavelmente para terminar

Sobrecarregado e disposto a pagar custos extras para fazer alterações, esses patrocinadores de planos podem se mover rapidamente. Eles não podem suportar ficar quieto - a volatilidade contábil e de contribuição é simplesmente muito grande.

Então eles escolherão congelar ou sair de seus planos de Benefício Definido. Esses patrocinadores de planos serão atraídos para comprar soluções, muitas das quais, no curto prazo, assumirão a forma de compras de anuidades de seguradoras. Eles continuarão a ser altamente receptivos às soluções de compra emergentes.