Modelo para Compensação de Conselheiro Financeiro

Embora as empresas de corretagem de valores mobiliários e de gestão de patrimônio tenham evitado o termo "corretor" em favor de "consultor financeiro" ou algo similar para sua força de vendas, a frase "grade de pagamento de corretores" persistiu em uso comum. Em suma, o que é chamado de grade é o principal motor de pagamento do consultor financeiro, especialmente no cenário tradicional de remuneração por comissões.

O pagamento pode ser um cálculo muito complexo, com uma variedade de fatores que contribuem para o valor final.

Entre as variáveis ​​mais comuns incluídas no plano de compensação típico estão:

• Total de créditos de produção (PCs) ou comissões recebidas
• Tipos de produtos vendidos
• Coleta de ativos

Parede As empresas da rua tradicionalmente trataram suas redes de pagamento como segredos comerciais.

Como a grade funciona

A grade de pagamento do consultor financeiro na típica empresa de corretagem oferece um duplo incentivo para ganhar mais créditos de produção (PCs) ou comissões. Não só ganhar mais créditos de produção se traduzem em maior remuneração do consultor financeiro, mas também em uma taxa de pagamento global mais alta. Aqui está um exemplo altamente simplificado, organizado por pontos de risco de crédito de produção:

• Menos de 100 000 PCs: 20% de pagamento
• Pelo menos 100 000 e menos de 250 000 PCs: pagamento de 25%
• Pelo menos 250 000 e menos de 500 000 PCs: 30% de pagamento
• Pelo menos 500 000 e menos de 1 000 000 PCs: 35% de pagamento
• 1 000 000 PCs e até 40% de pagamento

Agora, para aplicar esta escala de pagamento de exemplo a alguns níveis diferentes de produção:

• Em 300, 000 PCs, pague = $ 90, 000. 00 (300, 000 x 30) < Em 499, 999 PCs, pay = $ 149, 999. 70 (499, 999 x 30)
• Com 500 000 PCs, pagam = $ 175 000. 00 (500, 000 x 35)
• Esse último exemplo ilustra a característica chave da grade de pagamento, como tradicionalmente tem sido aplicado em Wall Street. Ao mover o consultor financeiro para o próximo nível da grade, um crédito de produção adicional (PC) levou a um aumento de US $ 25.000. 30 em pagamento adicional.

Aqui está um exemplo particularmente poderoso desse duplo incentivo para aumentar a produção aludida acima.

Tipos de produtos vendidos

Algumas empresas têm amplas exceções à rede, com vendas de determinados tipos de produtos, com taxas de pagamento especiais. Por exemplo, uma empresa pode oferecer incentivos especiais para vender fundos mútuos internos, novas eqüidades que subscreve, ou valores mobiliários de que tenha excesso de estoque que esteja ansioso para reduzir para fins de gerenciamento de risco. Essas exceções e bônus podem ser permanentes ou temporárias. Os bônus de venda temporária tradicionalmente foram referidos como promoções de "sabor do mês".

O conceito de oferecer incentivos especiais de vendas para certos produtos, especialmente produtos internos, passou a ser crescente, pois eles podem colocar os interesses do consultor financeiro em desacordo com os de seus clientes.Como resultado, algumas empresas acabaram com tais incentivos especiais e abordam sua abordagem de "arquitetura aberta" que deixa o consultor financeiro não negociado buscando os melhores veículos de investimento para o cliente. Solicita que as empresas de valores mobiliários e os consultores financeiros estejam sujeitos ao padrão fiduciário mais rigoroso, em oposição ao padrão de adequação mais frouxo que tradicionalmente os vinculou, muitas vezes citou práticas como promoções de "sabor do mês" como prova de que são necessárias reformas extremas .

Cobrança de ativos

Mesmo quando o pagamento do consultor financeiro é conduzido por transações e créditos ou comissões de produção, e não por uma taxa baseada em ativos, a maioria das empresas, no entanto, complementa a grade de pagamento com remuneração de incentivo para a coleta de ativos. O imperativo estratégico é ter o máximo de ativos financeiros totais de um cliente em depósito com a empresa, pelo que a empresa deve maximizar as receitas que pode ganhar com esse cliente. Veja nossa discussão sobre o retorno sobre os ativos do cliente ou a velocidade da receita.

Os prêmios de coleta de ativos normalmente são baseados no aumento líquido de ano para ano no total de ativos nas contas de clientes de um consultor financeiro. Algumas empresas podem ajustar o índice de coleta de ativos para refletir apenas os depósitos líquidos de novos fundos e valores mobiliários para contas de clientes, eliminando o impacto das flutuações de valor.