As estratégias básicas de fechamento de uma venda

Uma das lições mais difíceis para novos vendedores é a importância de fechar todas as vendas. O fechamento não precisa ser tão difícil quanto parece. Se você fez um bom trabalho ao apresentar o produto e respondeu às objeções da perspectiva, o fechamento segue naturalmente. No entanto, se as coisas não acontecessem tão suavemente, talvez seja necessário dar ao candidato um pouco de empurrão para fechar com sucesso a venda. Aqui estão algumas estratégias que podem ajudar quando a abordagem simples falhar.

The Assumptive Close

O fechamento assumptivo é o mais genérico e é aquele que você usaria se você não puder encaixar o cliente potencial para um fechamento mais personalizado. Depois de fazer sua apresentação e responder as perguntas do prospecto, você faz uma pergunta que assume que sua perspectiva está prestes a comprar o produto. Aqui estão alguns exemplos:

• Você preferiria vermelho ou azul?
• Nossa entrega padrão pode ter isso para você até terça-feira, ou você precisará da nossa opção de entrega rápida?
• Será que dez unidades irão começar?
• Posso obter um desconto de 10% se você paga por um ano de antecedência, isso funcionaria para você?
• Você vai ter batatas fritas ou cebolas com sua refeição?

OK, você provavelmente não usará esse último com muita frequência. Não deve ser muito difícil chegar a um punhado de perguntas assumptivas semelhantes que se encaixam nos seus produtos ou serviços.

O limite de tempo Fechar

Este é um bom usar se a sua perspectiva expressar a frase fatal "Eu gostaria de pensar primeiro". "Pausar por uma batida, então acenhe com atenção e diga algo como isto:

" Eu certamente posso entender o que você quer pensar sobre isso, mas eu quero deixar você saber agora que o modelo que você gostaria era popular e geralmente estamos pouco engarrafados. Eu odiaria que você estivesse preso com um modelo que não fosse tão bom apenas porque este não está disponível amanhã! "

Ou você pode mencionar um desconto que expira em dois dias ou uma promoção, como um presente com compra que está prestes a terminar.

Claro, isso só funciona se tal limitação existe - nunca mente a uma perspectiva! Você pode trabalhar com o seu gerente de vendas para criar ofertas de tempo limitado que você pode usar se você não tiver ofertas de toda a empresa.

O Custom Close

Se você qualificou o cliente bem, provavelmente obteve muita informação sobre suas preferências (cor, tamanho, recursos, nível de qualidade, quantidade que está pronto para gastar, etc. .). Quando estiver pronto para fechar, olhe suas notas sobre as necessidades do prospecto e diga algo como isto:

"Então, você precisa de uma TV LCD que é grande o suficiente para todos na sala de estar para ver claramente, isso não custa mais do que US $ 500, e você prefere em prata. Existem outras características que você gostaria?"

Aguarde que a perspectiva responda, então assumindo que eles dizem" não "sorria e diga …

" Felizmente, o nosso XCL 5560 é um ajuste perfeito para você! Ele tem todos esses recursos, mais ele vem com nosso sistema de som avançado, e é seu por apenas US $ 399. Tudo o que eu preciso é sua assinatura e eu vou entregá-lo diretamente à sua casa até o final da semana. "

Ainda sorrindo, entregar o contrato e apontar a linha de assinatura. Uma vez que você já explicou tudo o que a perspectiva diz que eles querem em uma TV, é improvável que eles voltem para fora agora.

Se a perspectiva não hesita neste ponto, ele provavelmente terá algumas objeções não resolvidas. Você precisará descobrir o que são e ajudar o prospecto a superá-los para fechar a venda.