Fecha para uma venda: algumas estratégias de fechamento intermediárias

Quando você dominou a arte básica de fechar uma venda, é hora de rever algumas estratégias adicionais de nível intermediário. Estes fechamentos não são necessariamente mais difíceis do que as estratégias básicas de fechamento, mas tendem a ser mais complexas. É uma boa idéia praticar fechamentos básicos até que você possa fazê-los sem pensar em cada palavra. Então você terá uma vantagem em dominar técnicas mais complexas.

Aqui estão alguns que você pode querer considerar e adicionar ao seu arsenal.

O Pacto Fechar

Este fechamento é um pouco diferente porque você o implanta no início do compromisso. Diga algo assim antes de iniciar sua apresentação:

"Apenas para que estivéssemos claros, não estou aqui para lhe vender nada hoje. Meu objetivo é mostrar o que esse produto pode fazer por você e por que muitos dos meus clientes adoram. Tudo o que pergunto é que você mantém uma mente aberta ao examinar os detalhes e pensar se o produto seria uma boa solução para você. Então, depois de conversarmos, você pode me dizer o que você decidiu. Isso soa justo? "

Eu chamo o pacto perto porque você está fazendo um pacto com sua perspectiva de que você dará informações sobre seu produto e ele ou ela vai ouvir com uma mente aberta. Quando você terminou sua apresentação, tudo o que você precisa fazer é perguntar: "Então, é um bom ajuste para você? "Você acabou de fechar a perspectiva.

A pressão do meio Fechar

Este funciona bem nas perspectivas que querem "pensar sobre isso", -i. e. Saia do prédio para que eles possam esquecer tudo sobre seu produto. Quando a perspectiva tentar bloquear você, diga algo como:

"Eu entendo sua preocupação - você quer ter certeza de que você obtenha o melhor negócio possível. A questão é que, nos [x] anos que tenho vendido este produto, quase todos os meus clientes concordaram que realmente somos o melhor valor. Na verdade, os que mais fizeram compras realmente se arrependeram de perder horas e horas em que poderiam ter desfrutado os benefícios desse produto desde o início. Depende de você, é claro, mas eu realmente gostaria de salvá-lo algum tempo, colocando seu pedido agora em vez de mais tarde. "

Idealmente, traga alguns depoimentos escritos de clientes existentes. Dessa forma, você pode dar exemplos específicos como "Sra. Jones estabeleceu o mesmo modelo que você está considerando depois de avaliar outros três fornecedores. "

O If-All-Else-Fails Fechar

Quando o cliente desligar não quer comprar seu produto e suas tentativas de responder a objeções não o fizeram se mexer, tente dizer algo assim:

"Tenho medo de não ter feito um trabalho muito bom hoje em representar o meu produto, porque acredito verdadeiramente que resolveria seu problema de [dar ao cliente o problema aqui, de preferência, algo que ele mencionou].Você pode me dizer como eu decepciono hoje, ou quais problemas eu não consegui abordar? Gostaria de saber, então eu não cometi o mesmo erro novamente. "

Este fim realiza duas coisas: primeiro, ajuda você a identificar as fraquezas da sua apresentação que estão bloqueando a venda e, em segundo lugar, dá-lhe uma última chance de descobrir e resolver as objeções ocultas da perspectiva.