O que é necessário para ter sucesso nas vendas

As vendas podem ser difíceis. Da prospecção e da qualificação até o fechamento do negócio; Cada etapa do processo de vendas pode ser preenchida com desafios. Mas para aqueles que entendem que as vendas são muitas vezes um jogo de números, e mais importante, sabem usar "números" para impulsioná-los em direção a seus objetivos; As vendas são mais um processo do que uma tarefa.

Para entender o "jogo de números de vendas", precisamos discutir as diferentes etapas comuns na maioria dos ciclos de vendas brevemente.

Prospecção

A prospecção é onde o ciclo de vendas começa. Isso envolve a identificação de clientes potenciais usando qualquer método qualificado que o ajude a determinar quem é e quem não é um cliente potencial. Uma grande parte da prospecção não é apenas identificar clientes potenciais, mas convocá-los. A prospecção de chamadas pode ser realizada de várias maneiras, incluindo chamadas telefônicas, mala direta e visitas presenciais.

Obtendo um compromisso

Uma vez que seus prospectos foram identificados e contatados, o próximo passo é garantir um compromisso. Obter um compromisso é geralmente um sinal de interesse em nome de seus clientes potenciais e cada conjunto de consultas deve ser visto como uma vitória.

Apresentando uma proposta

Na maioria dos ciclos de vendas, você precisará fornecer algum tipo de proposta ao seu cliente que explique sua solução ou produto proposto, juntamente com o preço.

Fechar o Negócio

Cada passo em um ciclo de vendas leva a você a fechar o negócio.

Se você fez um trabalho minucioso com a qualificação do cliente e projetando uma proposta que corresponda às necessidades do cliente e lida com quaisquer objeções, então você deve estar pronto para fechar o negócio. É claro, parece muito mais fácil do que é, mas fechar um ciclo de vendas em que você não fez um bom trabalho com as etapas que levaram ao fechamento é significativamente mais desafiador.

O jogo de números

Embora alguns possam argumentar que há mais etapas para um ciclo de vendas típico do que o apresentado aqui, esses 4 passos fornecem um sólido resumo de um ciclo de vendas. Para entender a parte do jogo dos números das vendas, você precisa começar com seus objetivos. Em outras palavras, com uma compreensão completa do seu plano de compensação, determine muito dinheiro que deseja ganhar na sua posição. Uma vez que você esteja claro sobre quanto comp total você quer ganhar, descubra quanto ganha em uma venda média. Se você é muito novo para a posição de saber o que uma venda média paga, pergunte aos seus colegas de trabalho por sua renda média por venda.

Uma vez que você conhece a comissão média para uma venda média, divida sua receita total comissão desejada pelo valor da comissão de venda média. O produto será o número de vendas que você precisará fechar em um ano para atingir sua meta de renda. Para servir como um exemplo simples, vamos supor que você precisa fechar 50 vendas por ano para atingir seu objetivo de renda.

Em seguida, determine quantas propostas você entrega resultam em uma venda fechada. Novamente, se você é novo em sua posição de vendas, contacte seus colegas de trabalho para descobrir quantas propostas geralmente acabam com uma venda. Usando nosso exemplo acima de ter que fechar 50 vendas para atingir seu objetivo, vamos assumir que você precisa de 5 propostas para fechar 1 acordo.

No nosso exemplo, você precisará entregar 250 propostas em um ano para atingir seu objetivo de renda.

O próximo passo é determinar quantos compromissos você precisa antes de encontrar um cliente pronto e qualificado para que uma proposta seja projetada e apresentada. Para manter as coisas limpas, vamos assumir que você precisa de 2 compromissos antes de encontrar uma perspectiva para propor. Usando nossos números de exemplo, você precisará de 500 consultas por ano para chegar a 250 propostas.

O último passo é descobrir quantas chamadas de prospecção você precisará concluir. Novamente, determine quantas chamadas de prospecção (chamadas frias, chamadas telefônicas, etc.) que você precisa para garantir um compromisso com o cliente. Digamos que você precisa de 5 consultas de prospecção para obter um horário.

Colocando todos os números juntos

Usando nossos exemplos acima, assumiremos que você precisa de 5 chamadas para definir 1 compromisso, 2 compromissos para entregar 1 proposta e 5 propostas para fechar 1 acordo.

Depois de ter seu número total de vendas necessárias para atingir seu objetivo de renda, apenas trabalhe para trás para chegar aos seus números específicos. No nosso exemplo, você precisará de 1 500 solicitações de prospecção para garantir 500 consultas, que produzirão 250 propostas, resultando em 50 vendas.

Você precisará determinar seus números para que isso funcione para você. Depois de ter seus números, você pode projetar seus dias com muito mais foco. Se você acabar precisando fazer 1 500 solicitações de prospecção por ano, você deve dividir esse número em padrões de atividades mensais, semanais e diárias. Se você trabalha 250 dias por ano e seus números mostram que você precisa fazer 1 500 solicitações de prospecção, você terá um alvo diário de 6 consultas de prospecção por dia. Ver um pequeno número como "6 chamadas por dia" é muito mais motivador do que trabalhar para atingir 1, 500 chamadas em um ano.