O Guia definitivo para redes comerciais

A rede é uma ferramenta poderosa para qualquer pessoa nos negócios em qualquer nível, mas é especialmente útil para vendedores. Os contatos de rede oferecem acesso a oportunidades que você nunca saberia que existisse de outra forma. A parte mais difícil da rede é começar com seus primeiros contatos. Depois de ter os começos de uma configuração de rede, tudo o que você precisa fazer é tratá-los corretamente e você poderá mantê-lo crescer indefinidamente, fazendo novas conexões através de seus contatos existentes.

O primeiro passo na construção de uma rede é decidir quem você deseja nela. Elabore uma lista de seus contatos ideais, assim como você pode identificar perspectivas potenciais para uma chamada de vendas. A sua lista de contatos dos sonhos deve conter pessoas que podem ser úteis para você e seu trabalho no longo prazo. Alguns desses contatos serão líderes, mas não se limitam a vender metas. Os contatos de rede podem ajudar de muitas outras maneiras - eles podem ser pessoas que podem mantê-lo em contato com grandes perspectivas; ou pessoas que podem fornecer informações úteis sobre diferentes assuntos; ou mesmo pessoas que possam ajudá-lo a conseguir o trabalho de seus sonhos.

Se você não tem certeza de quem procurar, comece com o nome da empresa e depois trabalhe para dentro. Identifique as pessoas que trabalham para essa empresa e direcione as pessoas cujos títulos de trabalho indicam que eles podem ser a pessoa certa para suas necessidades. Se você não pode obter a melhor pessoa imediatamente, comece com outra pessoa que trabalha para essa empresa.

Depois de instalá-lo em sua rede, ele pode ajudá-lo a alcançar seu contato alvo.

O erro que muitos vendedores fazem ao configurar uma rede pela primeira vez é adotar uma abordagem de "pulverização e rezar" para encontrar novos contatos. Esta estratégia não funcionará melhor com a rede do que com a venda.

Correndo através de um evento de rede arrebatando cartões de visita à esquerda e à direita ou solicitando conexões com a metade do LinkedIn é uma perda de tempo (sua e sua). Em vez disso, acesse seus potenciais contatos de rede com a mesma atitude que você usaria para chegar a um novo líder de vendas.

O primeiro passo na aquisição de um contato de rede é a fase de qualificação. Pergunte a si mesmo se esta pessoa é alguém que poderia ajudá-lo, e quem você poderia ajudar também. Se o relacionamento não for mútuo, não funcionará. Você pode ser um pouco mais flexível nos contatos de rede que se qualificam do que você faria nas ligações de vendas qualificadas, uma vez que é possível que alguém que você ganha como contato não seja muito útil agora, mas será uma grande ajuda para você em um ano ou dois.

Use um processo de qualificação similar quando decidir se deseja participar de um determinado evento de rede ou escolher uma plataforma de redes sociais. Os eventos de rede podem ser um investimento de tempo significativo da sua parte, então não vá se você não tiver certeza de que você encontrará um número significativo de contatos potenciais qualificados.Da mesma forma, se as pessoas com quem deseja se conectar passam a maior parte do tempo em uma plataforma de rede social específica, é aí que você deveria gastar a maior parte do seu tempo online.

Depois de identificar e qualificar um contato prospectivo, sua próxima tarefa é apresentar-se. Não espere que ele se aproxime de você, como muitas pessoas estão relutantes em fazer o primeiro movimento - especialmente quando se trata de apresentar-se a um estranho total. Como vendedor, você tem uma grande vantagem em que você é muito mais experiente e confortável com o contato iniciador. Depois de fazer algumas centenas de chamadas frias, apresentar-se a pessoas no mixer local é um pedaço de bolo.

Ao atender possíveis contatos em pessoa, os dois primeiros minutos de conversação definirão o tom para toda a sua relação. Com as mídias sociais e outras ferramentas on-line, sua primeira mensagem para alguém é igualmente importante. Fazer uma boa primeira impressão é fundamental, especialmente se você estiver cultivando alguém que já tenha uma rede forte ou que esteja em posição de poder.

Sua conversa inicial é sua primeira e, possivelmente, a última chance de estabelecer um relacionamento com um contato prospectivo. Primeiro, tente ajudar a outra pessoa a relaxar. Para reuniões em pessoa, sorria, atue amigável, faça contato visual e use linguagem corporal positiva. Em seguida, faça uma pergunta ou duas e use a escuta ativa para mostrar que você está interessado no que ele tem a dizer. Se você está se apresentando on-line, mantenha sua mensagem inicial amigável e otimista. Tente fazer essa conversa inicial sobre a outra pessoa. Se houver uma abertura, sinta-se livre para dizer algo brevemente sobre como você pode agregar valor para ele, mas na maior parte, você deve fazer perguntas ao invés de falar sobre você. Depois de alguns minutos de conversa, é hora de se mudar o mais naturalmente possível. Uma boa maneira de encerrar a conversa em uma nota positiva é sugerir que vocês dois falam no telefone ou pessoalmente em uma data posterior especificada.

Finalmente, uma vez que você fez o contato inicial e tentativamente assinou a pessoa como parte de sua rede, não negligencie seu seguimento. Idealmente, você quer fazer alguns favores para ele antes de pedir um favor a si mesmo. Os favores adequados podem incluir o envio de leads quentes ou pode ser algo tão simples quanto encaminhar um artigo que você conhece interessa. Colocar as necessidades de seu contato em primeiro lugar o tornará um membro feliz e de longo prazo da sua rede.

Não procure contatos que não possam ajudá-lo de alguma forma. Manter a sua rede em funcionamento pode demorar muito tempo, e se você estiver passando muito tempo com contatos que na verdade não podem ajudá-lo de algum jeito, você está perdendo esse tempo. Mantenha uma lista de seus contatos e inclua a razão pela qual eles são úteis para você. Se alguém na sua lista de contatos já não pode ajudá-lo, alivie-o da sua rede.

Lembre-se de que seus contatos de rede não são vacas a serem ordenadas, são pessoas - muitas vezes ocupadas, pessoas importantes - que esperam dar e receber.Se você deseja adicionar alguém à sua rede, você precisa mostrar o que está nele para ele, assim como você faria com uma perspectiva. A melhor maneira de atrair um contato para sua rede é fazer algo por ele imediatamente. Isso pode ser algo pequeno, como enviar-lhe um artigo útil ou apresentá-lo a outra pessoa que você conhece. Se é uma pessoa local, você poderia convidá-lo para o café. O objetivo é mostrar-lhe que você pode ser de ajuda ou pelo menos uma empresa agradável.

Ao conhecer seus novos contatos, acompanhe seus interesses. Muitas vezes você consegue encontrar passatempos e assim por diante listados nas páginas de redes sociais, especialmente no Facebook. Você poderá obter mais informações das postagens e e-mails de seus contatos. Conhecer esses detalhes tornará muito mais fácil para você corresponder quando alguém o ajuda. Isso também fará com que seus contatos se sintam melhor com você porque verão que você está prestando atenção aos seus gostos e desgostos.

Quando sua rede é nova, esqueça de pedir seus contatos por favores. Você precisa passar algum tempo conhecendo-os e fazendo favores para eles primeiro. Se alguém oferecer ajuda de alguma forma, está bem, mas não pergunte até ter estabelecido um histórico para ser útil.

Depois de ter configurado um número razoável de conexões, sua próxima tarefa é nutrir esses contatos e mantê-los felizes. A rede não é uma tarefa de incêndio e esquecer; você não pode apenas adicionar contatos à sua lista de LinkedIn e depois ignorá-los. Você deve chegar periodicamente, mesmo que seja só para dizer oi e perguntar como eles estão fazendo. Se você tem contatos locais, configure a reunião cara a cara ocasional. Pode ser tão simples como atender seu contato ao longo do café uma vez por mês. Para contatos não locais, ligue-os e converse um pouco. Essas conversas casuais vão um longo caminho para estabelecer-se como um amigo e não apenas um nome em uma tela de computador.

Lembre-se de que a regra de ouro WIIFM se aplica tanto aos contatos da rede quanto às perspectivas. Se você vir uma pergunta ou pedido de um contato e pode ajudá-los, faça isso. Quanto mais você ajuda seus contatos, mais vontade estará de ajudá-lo quando for sua vez de fazer um pedido. Tente fazer pelo menos dois ou três favores para cada favor que você pede para um contato. Isso manterá seus contatos felizes e sua rede forte. Um favor pode ser algo pequeno e simples, como enviar um artigo ou referência para um contato.

Você também pode ajudar seus contatos sendo um matchmaker. Se você conhece duas pessoas que podem se beneficiar, por todos os meios, reuni-las. E se você receber um pedido de ajuda que não pode atender, veja se outra pessoa em sua rede pode fazê-lo em vez disso. Estabelecer-se como a pessoa que conhece muitas pessoas úteis pode dar um enorme impulso aos olhos dos contatos da sua rede.

Quando você faz um pedido de seus contatos - seja uma introdução a um determinado CEO ou um pedido de encaminhamento - seja muito claro sobre o que você precisa. Não apenas diga: "Eu gostaria de conseguir um emprego com a XYZ Company, você pode ajudar?"Em vez disso, diga algo como", eu gostaria de me conectar com o CEO, o CSO e possivelmente um gerente de vendas da XYZ Company para que eu possa aprender mais sobre sua cultura e talvez avançar com um trabalho lá. "Se você deseja referências, especifique exatamente o que você procura, seja proprietários de pequenas empresas com cerca de US $ 2 milhões por ano em receita, consumidores com crianças com menos de cinco anos ou CEOs de empresas de manufatura marítima. Se você especificar exatamente o que precisa, você não desperdiçará o tempo e a boa vontade de seus contatos, e você também se salvará da dor de peneirar ligações inúteis.

À medida que sua rede cresce, facilite a gestão fácil mantendo as coisas organizadas. Se a sua rede estiver se tornando grande o suficiente, é difícil acompanhar todos (o que pode acontecer muito rapidamente se você for um networker ativo), você pode e deve dividi-lo em grupos menores. Dependendo das suas necessidades de rede, você pode quebrar sua rede por tipo (por exemplo, Personal, Referral, Colleague, Prospect) ou por prioridade. Uma discriminação de prioridade classificaria seus contatos pelo seu valor potencial para você. Mantenha seus contatos em um banco de dados e anote cada vez que você entrar em contato com cada contato. Você pode até estabelecer lembretes para que você sempre atinja cada contato com a freqüência apropriada.

Mantenha sempre sua rede fresca, girando pessoas que já não correspondem às suas necessidades e cultivam novas. Por exemplo, se um executivo que você trouxe para a sua rede como um cliente em potencial se aposente, não o solicite, quer tirá-lo de sua rede completamente ou movê-lo para uma categoria diferente.