O Guia definitivo para fechar

Fechar uma venda nem sempre é fácil, mas sempre é necessário - se você deseja realmente comprar essa venda! Perspectivas simplesmente não fecharão para você, mesmo que elas realmente estejam interessadas. Cabe a você dar o último passo. Mas não se preocupe - fechar não precisa ser uma experiência assustadora. Na verdade, se você fizer isso direito, o fechamento pode ser tão simples como dizer: "Você quer que seja entregue esta semana ou na próxima semana? "

De um modo geral, quanto melhor você vendeu o prospecto durante os estágios iniciais do processo de vendas, mais fácil será o seu fechamento.

Você não pode apressar o fechamento - primeiro, você precisa descobrir as necessidades de sua perspectiva, revelar os benefícios do produto que atendem a essas necessidades e responder a quaisquer objeções. Uma vez que tudo isso está fora do caminho, você pode começar a pensar em fechar.

Antes de entrar no fechamento, você deve confirmar que o cliente compreende os benefícios que você ofereceu. Isso é facilmente realizado fazendo algumas perguntas abertas. Por exemplo, se sua perspectiva compartilhou que ele precisa cortar custos em seu processo de fabricação e você explicou então como seu produto reduziria materiais desperdiçados e, assim, poupar dinheiro, você poderia pausar e dizer: "Isso faz sentido para você? "Ou" Como isso soa? "A resposta da perspectiva geralmente irá indícios de como ele se sente sobre o benefício que você acabou de mencionar.

Se você escolheu os benefícios certos e verificou com a perspectiva para ter certeza de que ele concorda com seu ponto de vista, o fechamento deve ser um pedaço de bolo.

Você pode fazer um julgamento próximo dizendo algo como: "Tudo bem, então, há algum motivo pelo qual você não gostaria de fazer esse pedido agora? "Se ele der um passo atrás neste ponto, você estragou em algum lugar. Ou o seu benefício não é suficientemente convincente para levá-lo a se mudar imediatamente, ou há um problema que você não descobriu - talvez a pessoa com quem você está falando precisa da aprovação de outra pessoa para comprar, ou ele já está sob contrato com outro fornecedor.

Neste ponto, ao invés de se mover para o fechamento, você precisa dar um passo atrás e fazer mais perguntas.

Se a falta de urgência está causando o problema, então dar à perspectiva um prazo é uma ótima maneira de motivá-lo. Seu prazo pode ser relacionado a uma promoção de toda a empresa - por exemplo, sua empresa pode estar executando uma campanha durante a qual o produto vem com características adicionais que normalmente custam extra, mas estão temporariamente livres. Ou você poderia dar-lhe um prazo de escassez: se o produto que você está recomendando é um popular que vende às vezes, você pode dizer a perspectiva de que ele precisa colocar seu pedido imediatamente para ter certeza de que ele pode obter o modelo que ele quer . Se ele aguarda muito para fazer um pedido, o produto pode não estar disponível até que sua empresa possa reabastecê-lo.Nunca use esse prazo, a menos que o produto corre o risco de vender.

Um prazo que você raramente deve usar é o desconto em tempo limitado. Em outras palavras, você oferece para eliminar parte do preço se a perspectiva fechar o negócio em uma determinada data. Como todos os descontos, este prejudicará a margem de lucro da sua empresa e também poderá cortar suas comissões. Também dá aos clientes a impressão de que seu preço original foi inflacionado deliberadamente e que o preço novo e mais baixo é o preço "real".

Esta atitude é particularmente comum em indústrias onde os descontos também são comuns - comprar um carro é o exemplo óbvio. Todo mundo sabe que o preço da etiqueta nos carros é uma piada e que o vendedor espera que você negocie um preço melhor. Se você não está vendendo carros, você definitivamente não quer dar aos seus clientes perspectivas a mesma idéia.

Em situações em que você sente que a perspectiva precisa apenas de um pequeno empurrão para levá-lo a comprar, você está melhor adicionando valor ao invés de descontar o preço. A coisa a lembrar nesses momentos é que o preço geralmente não é o fator decisivo quando uma perspectiva está considerando uma compra. Afinal, se o preço fosse o mais importante para a maioria das pessoas, a maioria das pessoas dirigiria Kias. Na realidade, há muito mais pessoas em carros caros - sejam eles pessoas conscientes do meio ambiente em Priuses ou pessoas de mente de conforto em Lexuses - então há pessoas dirigindo os veículos mais baratos possíveis.

O truque para fechar uma venda sem recorrer a um desconto é identificar o fator mais importante para sua perspectiva e, em seguida, oferecer apenas um valor correspondente. Por exemplo, se a confiabilidade é realmente importante para o cliente potencial, ofereça-lhe uma garantia estendida ou plano de manutenção sem custo adicional.

Como isso é diferente de oferecer um desconto? Primeiro, o seu novo cliente pode nunca usar a garantia estendida ou precisar de manutenção extra, caso em que não custa nada a sua empresa. Em segundo lugar, mesmo que o cliente os use, esses serviços terão um impacto muito menor na margem de lucro do que reduzir o preço pelo mesmo valor (uma vez que a manutenção provavelmente custa a sua empresa muito menos que o valor que cobra por tal garantia) . E em terceiro lugar, porque você vendeu no preço original quando seu cliente faz compras futuras, ele não esperará automaticamente um desconto.

Técnicas de fechamento

Às vezes, quando você alcança o ponto de fechamento, sua perspectiva apenas continua empurrando para você. Nesta fase, pode valer a pena ficar um pouco complicado e tentar usar uma técnica de fechamento. Como essas técnicas são baseadas em manipulação, elas não são um ótimo começo para um relacionamento de longo prazo com um cliente … mas em alguns casos, eles podem valer a pena usar. Se você é positivo que este produto será benéfico para o prospecto e sente que ele está se afastando apenas por medo ou uma resistência geral à mudança, as técnicas de fechamento podem dar o seu fechamento apenas oomph suficiente para afastá-lo da cerca.Você pode encontrar exemplos das técnicas de fechamento mais comuns aqui:

• Técnicas básicas de fechamento
• Técnicas de fechamento intermediário
• Técnicas avançadas de fechamento

OK, você passou por todos os passos acima e até mesmo jogou na sua técnica de fechamento favorita e a perspectiva não se moverá. Digamos que ele não disse "não", mas ele insiste que ele não está pronto para tomar uma decisão hoje. Isso significa que você perdeu a venda? Não. Isso significa que você não vai conquistá-lo hoje, e você precisa recuar e dar a perspectiva mais tempo.

Permitir ao Prospecto Mais Tempo

Perspectivas gostam de atrasar a tomada de uma decisão de compra por muitos outros motivos. Primeiro, quanto mais tempo eles tomam, melhor eles sentirão sobre a decisão uma vez que é um acordo feito. Um prospeto que demora seu tempo ainda pode se arrepender depois, mas pelo menos ele sentirá vontade de fazer o melhor para obter o produto certo - olhando todas as opções, comparando vários recursos, tentando obter o melhor preço possível de cada um vendedor, e assim por diante.

Em segundo lugar, qualquer mudança é uma coisa assustadora - mesmo apenas comprando algo. Quanto maior e mais caro a compra, mais assustador é. Tomar muito tempo durante o processo de compra ajuda uma perspectiva a lidar com esse medo. Quanto mais ele pensa sobre o que ele está comprando e quanto mais ele souber sobre isso, mais confortável será com a idéia de realmente possuí-lo e usá-lo.

Em terceiro lugar, os compradores inteligentes geralmente estão conscientes de que os vendedores querem fechar o negócio o mais rápido possível. Para os compradores profissionais, cujo trabalho é basicamente obter o melhor negócio possível para o que eles estão comprando, os atrasos podem ser uma poderosa ferramenta de negociação. Esses compradores vão paralisar deliberadamente para tentar entrar em pânico, então você estará disposto a cortá-los um melhor negócio apenas para obter a venda.

Tudo isso remonta à importância de apoiar e permitir que a perspectiva tenha mais tempo. Se ele está fazendo isso para provocá-lo ou porque ele está com medo, deixá-lo levar o tempo que ele precisar, irá desarmar a situação. Calmamente, deixe-o saber que você está lá para ele com qualquer informação que ele precisa para tomar sua decisão, e que você está feliz em deixá-lo pensar as coisas por alguns dias. Isso irá tranquilizar a perspectiva enquanto mostra a perspectiva inteligente que você não vai desmoronar e fazer uma oferta ridiculamente boa.

Depois de sair empurrando, sua perspectiva começará a avançar novamente por sua própria força. Alguns especialistas argumentam que quanto mais lento você vender, mais rápido o processo de vendas irá. A idéia é que é a pressão dos vendedores que causa ou agrava os medos da perspectiva, e se você deixar as coisas prosseguirem a seu ritmo natural, ele ficará muito menos nervoso e assim acelerará o processo por sua própria iniciativa.

Por outro lado, se você chegar ao fim e depois de lhe dar a luz verde todo o caminho, o prospecto de repente diz "não", isso significa que você perdeu a venda? Talvez … dependendo do porquê ele de repente decidiu não comprar.Quando uma perspectiva chama uma venda no último minuto, sua missão é descobrir o que deu errado. Às vezes, você poderá recuperar a venda ou pelo menos manter a oportunidade aberta para uma futura. A única maneira de fazer isso, porém, é descobrir o que aconteceu.

A primeira e a pior possibilidade é que a perspectiva nunca pretendia realmente comprar. Algumas perspectivas apenas odeiam dizer não e ferir seus sentimentos, especialmente se você trabalhou duro na construção de relacionamento e ele realmente gosta de você. Tais perspectivas podem concordar em se encontrar com você e ouvir sua apresentação mesmo que não pretendam fazer uma compra. Eles podem até dizer que eles precisam de tempo para pensar quando você tenta fechar, em vez de dizer que não há chance de venda. Então eles simplesmente desaparecerão - pare de retornar seus e-mails e nunca atender suas chamadas. Se este for o caso, você obviamente não tem chance de fechar esta venda, então você pode deixar de perder o tempo no prospecto.

Outra causa comum para perder a venda no último minuto é falar com a pessoa errada. Em outras palavras, a pessoa que você vendeu não é realmente um tomador de decisão ou não é o único decisor. Depois de configurar uma reunião com essa perspectiva, ele levou as informações ao tomador de decisão e foi desligado, deixando-o sem opção senão para dizer que o negócio está fora. Você pode tentar novamente mais tarde, desta vez, certificando-se de que está falando com o tomador de decisão atual, mas você quer dar-lhe algum tempo primeiro. Caso contrário, parecerá que você está pressionando ele para mudar de opinião, o que não ajudará as coisas.

Por fim, você pode ter dito ou feito algo para alienar a perspectiva em algum momento anterior no ciclo de vendas. Talvez você estivesse atrasado para a reunião e lhe deu a impressão de que não respeitou seu tempo, ou você fez exatamente a piada errada e a ofendeu. Tais vendas geralmente não são recuperáveis, porque tudo o que você diz agora está manchado pela impressão da perspectiva de você. Se você pode pedir-lhe que lhe diga o que fez de maneira errada, você poderá corrigir, mas será preciso muito trabalho para ganhar a confiança depois desse desastre.

Fechar todas as vendas

Se você lembre apenas de uma coisa sobre o fechamento, lembre-se de que você sempre deve tentar fechar todas as vendas. Não feche as vendas que você tem certeza de que você ganhará; tente fechar as vendas que você acha que são causas perdidas. Você pode se surpreender com a frequência com que a perspectiva irá dizer sim quando você tinha certeza de que ele diria que não.