O Guia Definitivo de Gerenciamento de Vendas

Você é um vendedor que está considerando uma mudança no gerenciamento de vendas? Muitos vendedores vêem a mudança para o gerenciamento de vendas como um próximo passo lógico em uma carreira de vendas. No entanto, você pode não ter considerado as dificuldades que resultarão dessa mudança.

Passar do papel de um vendedor para uma função de gerenciamento de vendas é complicado em qualquer circunstância. Os comportamentos e atitudes que os grandes vendedores compartilham são completamente diferentes dos que fazem um ótimo gerente, e isso pode ser difícil de aceitar.

Todos são naturalmente resistentes à mudança (como todos os vendedores experientes sabem) e se você sempre teve resultados altamente bem-sucedidos de certos comportamentos, você terá um tempo ainda mais difícil alterando-os para abordagens novas e não testadas .

Quando um vendedor é promovido para gerenciar sua antiga equipe de vendas, a transição é ainda mais complicada. O vendedor em questão provavelmente já foi membro dessa equipe há pelo menos alguns anos. Ela tem trabalhado como igual com pessoas que agora relatam a ela. Muitas equipes de vendas se tornam bastante próximas e se socializam após o horário comercial, juntando-se para se gabar de grandes vendas e reclamações sobre chefes sem ideais. No outro extremo do espectro, as equipes de vendas podem ser altamente competitivas e os vendedores individuais podem não confiar uns nos outros - no pior dos casos, eles podem fazer o melhor para se sabotar.

Se você tem um relacionamento próximo com os outros membros da sua equipe de vendas, então, tornar-se seu gerente irá forçá-lo a mudar esse relacionamento de uma maneira importante.

Como seu novo chefe, será inapropriado para você se juntar à equipe ao zombar da empresa ou trocar fofocas no escritório. Você deve se encontrar com cada membro da equipe de um em um e explicar a situação de forma discreta para que eles não sejam confundidos com sua mudança de atitude. Mas a menos que você tenha muita sorte, suas amizades com seus ex-companheiros se mudarão para uma relação profissional simples.

Se isso incomodar você, você não deve aceitar uma posição de gerenciamento sobre eles. Talvez sua empresa esteja disposta a dar-lhe uma equipe diferente para gerenciar em vez disso.

Se seus ex-companheiros de equipe são super competitivos uns com os outros, seu desafio será diferente, mas não menos assustador. Seus novos relatórios serão usados ​​para pensar em você como um concorrente ou mesmo um inimigo. Mas, para ser um bom gerente, você precisa aceitá-lo como aliado. Vai levar tempo para criar confiança entre cada um de seus vendedores e você mesmo, então seja paciente. A melhor maneira de provar a si mesmo para o time é agir como o aliado que você quer ser. Peça idéias e sugestões e, em seguida, implemente-as (assumindo que elas não são totalmente loucas). Publicamente dar crédito ao vendedor que deu a ideia se vai bem, e se responsabilize se as coisas caírem.Isso pode parecer injusto para você, mas é parte integrante do seu novo emprego como gerente de vendas.

A parte mais importante do trabalho de um gerente de vendas é dar aos vendedores o que precisam para ter sucesso. Isso pode incluir qualquer coisa, desde a criação de um programa de treinamento de vendas para disparar um vendedor que simplesmente não o corta (porque nesse caso, o que ele precisa para ter sucesso é um trabalho diferente).

Mas a tarefa mais importante para ajudar seus vendedores a ter sucesso é treiná-los.

Quando algo dá errado, muitas vezes é mais fácil para alguém fora do problema descobrir o que causou. Um vendedor que de repente não está fazendo compromissos suficientes pode não perceber que seu roteiro ficou vazio e ele soa como um robô durante chamadas frias. Nesses tipos de situações, o gerente de vendas está idealmente localizado para identificar o problema e ajudar a corrigi-lo.

Nem todos os gerentes de vendas são bons no treinamento. Alguns preferem o lado administrativo da gestão, enquanto outros gostam de passar o maior tempo possível na venda de linha de frente. Felizmente, o coaching é uma habilidade que qualquer um pode aprender no trabalho. Pode não ser tão natural para você, mas você ainda pode se tornar um treinador competente com a prática.

Em muitos aspectos, o coaching é como vender.

Você precisará descobrir o que está segurando um vendedor de volta e, em seguida, empurrá-lo para perceber por si mesmo. Tal como acontece com as vendas, isso geralmente é melhor realizado ao fazer perguntas ao invés de sair e dizer ao vendedor o que ele deve fazer. No exemplo acima do vendedor que está lutando para fazer compromissos, o gerente de vendas pode fazer perguntas como: "Qual é o seu processo de chamada a frio? "E" O que exatamente os prospectos dizem quando você os chama e eles recusam? "Essas perguntas ajudam seus vendedores a identificar o problema ea solução, que é muito menos conflituosa do que se você simplesmente lhes dissesse o que fazer. Isso também lhes dá um sentimento de propriedade da solução, já que eles sentem que foram eles próprios.

Os bons treinadores tomam tempo com cada vendedor, não apenas os melhores e baixos. Todo vendedor possui pontos fortes e fracos; Os treinadores de vendas devem aplaudir o primeiro e ajudar com o último. Muitas vezes, a melhor maneira de avaliar as melhores e piores qualidades de um vendedor é entrar no campo e ver como ele opera com seus clientes potenciais. Idealmente, você vai querer somar cada vendedor em sua equipe pelo menos uma ou duas vezes por ano.

Embora seja importante gastar tempo com cada membro da equipe de vendas, de maneira realista, a maior parte do seu tempo será gasto com os vendedores que estão tendo o maior problema em atingir seus objetivos. Um vendedor que está tentando duro, mas simplesmente não é capaz de ter sucesso, pode precisar de um programa intensivo de coaching envolvendo várias semanas de observação e assistência. Isso será demorado, mas se o resultado for um vendedor que exceda sua quota todos os meses, em vez de se esforçar para encontrá-lo, é tempo gasto.

Coaching não vai fazer muito bem com um vendedor que não percebe que ele tem um problema.Qualquer vendedor que culpa seu desempenho fraco em fatores externos simplesmente não tomará um programa de coaching seriamente. Nessa situação, pode ser necessário deixar o vendedor falhar ou mesmo se livrar dele antes que sua atitude contamine o resto do time.

Outra parte importante do gerenciamento de vendas é garantir que seus vendedores estejam equipados com as ferramentas certas. Essas ferramentas podem fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso - no mínimo, tornarão a venda muito mais fácil e os seus vendedores serão muito mais eficientes.

Primeiro e mais básico, sua equipe deve ter um perfil de cliente ideal. Toda empresa e cada produto tem um cliente ideal. O perfil ideal do cliente é simplesmente uma lista das características que seus melhores clientes e potenciais clientes compartilham. Este perfil é incrivelmente útil nas perspectivas de qualificação no início e pode ajudar a separar os melhores clientes potenciais do pacote, permitindo que seus vendedores concentrem seu tempo e energia nas vendas mais potencialmente gratificantes.

Em segundo lugar, você deve configurar um plano de rastreamento de métricas de vendas. O acompanhamento das métricas da sua equipe de vendas ajuda você tanto a você quanto a eles. Isso ajuda você porque você pode ver exatamente onde eles são mais fortes e mais fracos em suas habilidades de vendas. Se um vendedor atinge uma queda, você pode usar métricas para ver onde no processo de vendas eles estão perdendo essas vendas. E isso ajuda seus vendedores porque eles podem identificar problemas potenciais antes que eles comecem realmente a reduzir as vendas. Se um vendedor sabe que ele reservou meio número de consultas nesta semana como sempre, ele sabe que ele precisa bater nos grandes telefones - ANTES de que seu pipeline esvazie.

Em terceiro lugar, dê uma olhada em seu novo programa de treinamento de aluguel. Mesmo os vendedores mais experientes precisarão de treinamento quando se juntarem à sua empresa. No mínimo, eles precisarão de treinamento e treinamento de produtos nos sistemas básicos de sua empresa, como telefones, programas de CRM e outras ferramentas que sua equipe de vendas usa. É uma boa idéia também avaliar as habilidades básicas de vendas do vendedor e decidir como você ajudará com áreas fracas. Quanto mais rápido você conseguir o seu novo contrato até a velocidade, mais rápido ela estará ganhando receita para sua empresa (e você).

Você também deve avaliar seu programa de treinamento contínuo. Se uma equipe de esportes não treinar regularmente, você não esperaria que eles ganhassem. O mesmo se aplica à sua equipe de vendas. Como a maioria dos profissionais, os vendedores precisam expandir seus conjuntos de habilidades e escolher novas estratégias regularmente. Mas apenas assinar seu time para sessões de treinamento aleatório não ajudará. Você precisa de um plano com base nas habilidades que eles precisam desenvolver para que você possa procurar as melhores opções de treinamento para atender às necessidades específicas de sua equipe.

Em seguida, considere os seus diferenciais de produtos (os fatores que tornam seu produto diferente da concorrência). Isso pode exigir uma reunião de vendas para descobrir quais diferenciais seus vendedores usam e confirmar que eles são bastante consistentes em toda a equipe. Se o seu departamento de marketing não encontrou alguns diferenciais "oficiais", trabalhe com sua equipe de vendas para fazer um brainstorm ao menos um para cada produto.Toda vez que sua empresa desenvolve um novo produto ou muda um antigo, você precisará encontrar novos diferenciadores.

Finalmente, você precisará certificar-se de que sua equipe de vendas está ciente e está em linha com os objetivos da empresa. Sua empresa provavelmente tem certos produtos que você realmente quer empurrar, outros produtos menos importantes e alguns que são líderes de perda (o que significa que eles existem para atrair novos clientes, mas não fazem dinheiro à empresa). A sua equipe de vendas possui essa informação? Caso contrário, como você pode esperar que eles atinjam esses objetivos? Mantenha sua equipe de vendas conhecendo e trabalhando com sua CSO ou CEO para construir um plano de compensação que recompensará o comportamento que sua empresa mais deseja. Por exemplo, se o Produto X tiver um enorme potencial de lucro para sua empresa, coloque um bônus para os vendedores que vendem muito Produto X. Se outro produto é menos lucrativo, não ofereça uma recompensa extra por vendê-lo.