O Guia Definitivo de Leads de Alta Qualidade

É bastante fácil encontrar novos leads, mas encontrar novas pistas que se tornam perspectivas qualificadas é outra questão. Cada minuto que você gasta no telefone com alguém que não consegue comprar de você é um minuto que você não está gastando com uma perspectiva real. Quanto melhores forem suas ligações, mais seu tempo entrará em vendas possíveis.

Um lugar para começar a procurar excelentes ligações é com seus clientes atuais.

Faça uma lista dos seus melhores clientes e ao lado do nome de cada cliente, anote como e onde conheceu essa pessoa. Se você não lembrar, ou você herdou um cliente de outro vendedor, você terá que perguntar ao próprio cliente. Isso geralmente é feito como parte de uma revisão da conta durante a qual você faz algumas perguntas sobre como o cliente está fazendo, se ele tiver alguma dúvida ou problema e o que você pode fazer para continuar a mantê-los felizes. É uma boa idéia fazer o check-in com seus clientes favoritos regularmente. Basta percorrer uma pergunta extra, como "Como e onde você entrou em contato pela primeira vez conosco?"

Depois de concluir este exercício, procure padrões ou semelhanças. Você conheceu vários dos seus principais clientes em feiras? Nesse caso, pode ser hora de acelerar o comparecimento de sua feira. Encontraram você nas mídias sociais ou através da sua rede comercial? Em caso afirmativo, talvez você deva colocar mais tempo e esforço para desenvolver esses recursos.

Onde quer que seus melhores clientes vieram, provavelmente há muito mais pessoas como elas que você pode alcançar da mesma maneira.

Outra maneira de ajudar a identificar leads qualificados é fazer uma lista das qualidades que seus clientes tendem a compartilhar. Se você vende aos consumidores, todos eles tendem a ser proprietários?

Ou tem famílias numerosas? Eles têm passatempos semelhantes ou provêm da mesma área geográfica? Se você vende B2B, seus melhores clientes tendem a ser provenientes de uma ou duas indústrias? São profissionais, fabricantes, provedores de serviços? Eles tendem a ter um certo tamanho ou estar localizados em certas áreas geográficas?

Agora que você identificou os marcadores que podem orientá-lo para os melhores leads, é hora de considerar um programa de geração de leads. Você pode ter o maior produto no mundo a um preço excelente, mas se seus potenciais clientes não sabem que você existe, você ainda não venderá nada. A única maneira que você pode obter vendas é tornando a sua base de clientes alvo ciente do que você tem para oferecer. Se você não tem muito a gastar no seu programa, comece pequeno - qualquer coisa, desde sites de redes sociais para o seu negócio, para imprimir folhetos e publicá-los em lugares onde sua base de clientes trava.

Ao configurar um sistema de geração de leads, tenha em mente que diferentes perspectivas possuem diferentes preferências de contato.Alguns preferem o correio eletrônico, outros gostam de fazer negócios por telefone, e outros ainda gostam de navegar em sites de redes sociais. Se você usar apenas um canal de contato, provavelmente perderá sua chance de falar com todas as perspectivas que preferem outros métodos.

Da mesma forma, quando você envia métodos de marketing, você deve incluir várias maneiras para que os clientes possam contatá-lo em troca - e-mail, telefone e correio regular, no mínimo.

Depois de ter algumas pistas e você fez contato com elas, não espere resultados imediatos. Com sorte, algumas dessas ligações comprarão imediatamente. Mas, como regra, leva vários contatos entre você e uma liderança particular antes de considerar comprar. Então, uma vez que você tenha alguém na sua lista, mantenha contato com essa pessoa de uma forma de construção de valor. Por exemplo, você pode enviar suas ligações um boletim mensal cheio de dicas úteis ou um link para um white paper gratuito sobre um assunto que os interessará ou uma oferta de tempo limitado no seu produto.

Todo vendedor tem experimentado a sensação energética de ter uma chamada principal e dizer que está pronto para comprar.

Estas pistas são emocionantes porque são uma chance de fazer uma venda sem ter que se preocupar com as partes iniciais demoradas do processo de vendas. Não há listas de chumbo, nenhuma chamada fria, não corteja uma perspectiva em uma reunião, apenas direto para a apresentação de vendas.

Infelizmente, a expressão "muito bom para ser verdade" geralmente se aplica aos chamados leads quentes. A verdade é que você raramente fechará uma venda com uma perspectiva que você conheça no final do processo de compra. A razão é simples: qualquer vendedor primeiro se encontre com uma perspectiva tem a vantagem do campo doméstico. O primeiro vendedor a falar com uma liderança tem a oportunidade de enquadrar sua apresentação de tal forma que seu produto seja automaticamente o melhor.

Muitas vezes, a perspectiva que chama os vendedores no final do ciclo de vendas nem mesmo está realmente comprando até então. Ela já tem um vendedor em mente, mas o processo de compra de sua empresa exige que ela obtenha um número determinado de lances antes que ela possa escolher uma. Ou ela pode estar coletando outras ofertas para que ela possa voltar para o vendedor preferido com eles e tentar obter um preço melhor. Quanto mais uma perspectiva foi com seu provedor atual, mais provável é que este fornecedor tenha moldado os critérios de decisão de tal forma que outras empresas realmente não tenham chance. Isto é particularmente verdadeiro com empresas muito grandes que têm toneladas de burocracia envolvidas no processo de compra.

Isso não quer dizer que as perspectivas quentes são impossíveis de fechar. O que significa é que, se você simplesmente dar sua apresentação de vendas e deixar isso com isso, você não terá sucesso nesse tipo de situação. Essas perspectivas precisam de um pouco de trabalho extra da sua parte se você quiser ter uma chance real - pense nela como uma compensação pelo trabalho que você pulou nos estágios iniciais do processo de vendas.

Quando você recebe uma chamada de uma perspectiva que diz que está pronto para comprar, faça-lhe algumas perguntas antes de iniciar o modo de venda.Você precisará perguntar para quem mais a perspectiva está avaliando, como seu relacionamento com seu fornecedor atual está funcionando, qual é a motivação dela para troca de provedores e questões semelhantes. Se a perspectiva expressa alguma frustração real ou descreve sérios problemas, você tem uma chance. Caso contrário, não aguente suas esperanças.

Se a sua chamada a frio não o colocar em contato com leads com rapidez suficiente, ou você está procurando por outras opções, considere e-mail. A prospecção de e-mails tem alguns benefícios sérios. É um grande espetáculo em comparação com a chamada a frio, pois você pode enviar um grande número de clientes com um clique do mouse. Além disso, você pode salvar um e-mail bem-sucedido e usá-lo no futuro com algumas modificações. E o fato de que ninguém pode desligar um e-mail é uma grande vantagem, especialmente com novos vendedores.

As regras básicas para a prospecção de e-mail não são necessariamente definidas em pedra. Alguns vendedores quebram essas regras regularmente e recebem taxas de resposta enormes. No entanto, eles fazem um bom lugar para começar se você é novo para prospecção de e-mail. Depois de ter tido um pouco mais de prática, você terá uma melhor sensação de quando é seguro quebrar essas regras.

Regra # 1: Escolha uma linha de assunto convincente, mas comercial

Sua linha de assunto deve fazer com que as perspectivas desejem ler mais, mas deve ser uma representação honesta do e-mail. As linhas de assunto que pretendem ter um relacionamento anterior com o cliente potencial podem abrir o seu email, mas nesse ponto, a perspectiva descartará o seu email com desgosto.

Regra # 2: Mantenha-o Breve

A maioria dos e-mails de prospecção não deve ser mais do que um parágrafo longo - quatro a cinco frases ou assim. Lembre-se, o ponto do e-mail é obter a perspectiva interessada o suficiente para entrar em contato com você, NÃO para vender para ele. Você quer dar à perspectiva apenas informações suficientes para fazê-lo chamar você de volta.

Regra n. ° 3: Incluir uma oferta

O ponto inteiro de um e-mail de prospecção é marcar um compromisso. Portanto, seu e-mail precisa incluir algo que motivará o cliente a se encontrar com você. É para isso que é a oferta de vendas. Uma oferta de vendas pode ser qualquer coisa, desde uma pausa única no preço até um pacote de demonstração "apenas para você" para um presente com compra.

Regra # 4: Minimizar ligação

Não preencha seu e-mail com links; que praticamente grita "e-mail de vendas". Inclua um link no corpo do e-mail e, possivelmente, um segundo na sua assinatura. O link do corpo pode ir para uma página de destino de vendas, enquanto o link de assinatura provavelmente irá para sua mídia social ou página do blog.

Regra 5: Minimize imagens.

Sim, é tentador preencher seu e-mail com fotos, mas resista ao impulso. Em primeiro lugar, ter muitas imagens torna o seu e-mail muito grande, mais lento para baixar, e provavelmente será sinalizado como spam. Em segundo lugar, muitos clientes de e-mail bloquearão as imagens por padrão por motivos de segurança, o que significa que seus prospectos verão apenas um monte de grandes quadrados vazios em vez de suas imagens cuidadosamente selecionadas.

Regra 6: Inclua muitas informações de contato

Algumas pessoas adoram a liberdade de e-mail, enquanto outras são mais confortáveis ​​com a comunicação por telefone.Assim, quanto mais opções de contato você oferece para uma perspectiva, mais provável é que ele responda. No mínimo, você deseja incluir um número de telefone e um endereço de contato de e-mail. Incluir um endereço físico dará ao seu e-mail mais respeitabilidade e, incluindo a sua conta social, as informações da conta permitem que os clientes potenciais aprendam um pouco mais sobre você, o que também pode ajudar a inspirar sua confiança.

Regra # 7: Flaunt Sua empresa Afiliação

Sempre inclua claramente o nome da sua empresa e (se você tiver um) o logotipo da sua empresa. Também é uma boa idéia incluir um slogan ou outro tagline relacionado à sua empresa. Se sua empresa possui políticas de branding, use-as quando você constrói seu modelo de e-mail. Tudo isso irá tranquilizar as perspectivas de que você trabalha para um negócio respeitável.