Diagnosticando as necessidades de suas Perspectivas

Como vendedor, seu papel é ajudar seus clientes potenciais a resolver problemas e criar novas oportunidades. Seu produto ou serviço melhorará sua situação de alguma forma. Mas antes que você possa mostrar a perspectiva de como isso acontecerá, você deve descobrir suas necessidades.

Encontrar as necessidades de um prospeto funciona muito como uma consulta médica. A perspectiva está disposta a conversar com você porque ele vê que ele tem um problema, mas ele pode não saber ou perceber a natureza específica de seu problema.

Como um médico, sua tarefa é fazer perguntas detalhadas para identificar os sintomas específicos e, em seguida, usar essa informação para diagnosticar uma cura (espero, o produto que está vendendo).

Faça sua perspectiva confortável

O primeiro passo no processo de diagnóstico é dar a sua perspectiva um nível de conforto. Você vai fazer algumas perguntas sondando mais tarde, e se a perspectiva não é confortável falar com você, ela pode não estar disposta a responder essas perguntas com honestidade. Uma maneira de tornar sua perspectiva se sentir mais segura é demonstrar rapidamente sua compreensão sobre sua situação. Se você fez sua lição de casa antes do tempo, fazendo algumas perguntas qualificadas e fazendo alguma pesquisa na Internet, você pode dar um breve resumo do que você entende a situação e depois pedir que ela confirme. Ela sentirá muito melhor sobre falar sobre seus problemas se ela acredita em sua experiência e profissionalismo.

Descubra suas Perspectivas Necessidades

Uma vez que você quebrou o gelo, você precisa ter uma idéia do estado geral da mente do prospecto.

Comece com algumas perguntas bastante amplas, como "Qual é o seu maior objetivo agora? O que está impedindo você de alcançar esse objetivo? Que medidas você tomou para superar esse obstáculo? "Essas perguntas determinarão a maior necessidade de seu prospeto à medida que ele entende e dá a você um vislumbre de como ele está pensando agora.

Agora que você determinou a questão ou questões mais importantes à medida que a perspectiva os entende, você pode analisar um pouco mais fundo com algumas questões mais específicas. Você começará com algumas perguntas sobre o passado, o que pode ajudá-lo a identificar uma linha de base. Por exemplo, se você estiver vendendo ferramentas de produtividade, você pode começar perguntando sobre o desempenho de seus colaboradores no passado, o quão bem eles estão atuando agora, quais são suas expectativas quanto ao desempenho deles, como seus clientes reagiram seu nível de desempenho, e assim por diante. Esta linha de questionamento lhe dará uma compreensão sólida de como as necessidades do prospecto mudaram recentemente (se é que) e onde ele está em relação ao objetivo que você descobriu no último passo.

Descubra a satisfação do seu nível de clientes

Se a perspectiva parece estar indo bastante bem em comparação com sua situação passada, sua tarefa é agora investigar maneiras de ele estar melhorando ainda mais.Perguntas como, "Você está feliz com o seu nível atual de desempenho? Quais áreas você gostaria de ver melhorado? "E assim por diante pode ajudar a identificar áreas de oportunidade onde o seu produto pode ajudar. Por outro lado, se a perspectiva estiver claramente em declive em comparação com o desempenho passado, agora você pode detalhá-lo para identificar o quão ruim é o problema.

Muitas vezes, a melhor maneira de descobrir o problema real é continuar perguntando "Por quê? "Por exemplo, se sua perspectiva diz que ele não está satisfeito com a quantidade de erros de entrada de dados que ele vê, pergunte" Por que seus funcionários estão fazendo uma porcentagem maior de erros? "Ele pode dizer que eles estão lutando com um novo programa de software. Você pode então perguntar: "Por que eles estão tendo dificuldade com o programa? "Por isso ele pode explicar que não se sincroniza bem com o sistema existente. Agora você tem uma idéia muito melhor da questão exata que está enfrentando essa perspectiva.

Fazer perguntas de diagnóstico é uma ferramenta poderosa nas vendas, porque não só permite que você descubra as necessidades da perspectiva, mas também o ajuda a entender o que essas necessidades realmente são. Muitas perspectivas nunca realmente analisaram sua situação, e o que eles pensam como uma necessidade primária pode ser apenas um sintoma de uma necessidade mais profunda - o que suas perguntas podem ajudar a descobrir.