Diferenciação do produto

Uma mercadoria é um produto ou serviço que é vendido por várias fontes sem qualquer distinção de qualidade. Por exemplo, o ouro é uma mercadoria porque, onde quer que seja minado e por qual empresa, é essencialmente o mesmo produto. A venda competitiva de uma mercadoria é excepcionalmente difícil porque, sem algum benefício extra para diferenciar o produto de seus concorrentes, o vendedor não pode dar uma razão significativa - além do baixo preço - porque a perspectiva deve comprar dele e não outra pessoa.

Felizmente, poucos produtos são verdadeiramente produtos básicos. Uma abordagem criativa pode encontrar pontos de diferença entre praticamente qualquer produto ou serviço. A água é um bom exemplo de uma mercadoria transformada em um produto diferenciado. Durante muito tempo, ninguém se importou de onde sua água veio, desde que não fosse venenosa ou mal degustação. Então veio a invenção da água mineral "pura" com sua avalanche de reivindicações ambientais e de saúde. As empresas de água disseram às perspectivas de que sua água era superior porque veio de uma fonte secreta nas montanhas, porque era superfiltrada e purificada, ou porque estava cheia de vitaminas especiais. Hoje, todos os supermercados possuem prateleiras e prateleiras de água engarrafada de dezenas de empresas. Se essas empresas podem criar e manter um mercado competitivo de água, imagine o que você pode fazer para o seu produto com um pouco de venda criativa!

Qualidade - Serviço - Preço

Os vendedores têm três opções básicas para diferenciar produtos: qualidade, serviço ou preço.

A maioria das empresas escolherá se concentrar em um ou dois dos três aspectos do produto, pois é impossível fornecer os três e permanecer solvente. Enfatizar a qualidade e o serviço significa gastar mais dinheiro em partes e empregados, tornando impossível vencer os preços dos seus concorrentes. A menos que você esteja em posição de ditar a política da empresa, suas opções serão um pouco restritas pela decisão da empresa sobre as áreas a serem enfatizadas.

No entanto, a maioria dos vendedores achará que eles têm alguma margem de manobra. Por exemplo, seu gerente de vendas pode permitir que você ofereça uma garantia estendida a uma perspectiva promissora, o que permite que você se diferencie em qualquer serviço ou qualidade (dependendo de como você ajeça).

A diferenciação de preços geralmente é a opção menos desejável para um vendedor porque você acabará pagando por isso - no curto prazo, com um cheque de comissão menor; no longo prazo, porque os clientes irão esperar esses preços mais baixos no futuro. Oferecer um desconto deve ser um último recurso se a qualidade e a diferenciação de serviços falharem.

Você pode se diferenciar em qualidade apontando os recursos do seu produto que estão faltando dos seus concorrentes. Uma pequena pesquisa da empresa pode revelar outras vantagens, como garantia extra de qualidade durante o processo de fabricação ou um registro de confiabilidade acima da média.Outras opções de qualidade incluem uma avaliação gratuita antes da compra (o que oferece ao prospecto a chance de ver o quão excepcional o seu produto) e um período de garantia ou ambos após a compra.

A diferenciação do serviço geralmente tem a ver com a forma como a perspectiva é tratada após a compra. Dando a sua perspectiva o tratamento real durante o ciclo de vendas irá tranquilizá-lo que sua empresa continuará na mesma linha depois que ele comprar.

Testemunhos de clientes também podem ajudar. E cultivar aliados com seus colegas de trabalho de outros departamentos pode ser extremamente útil. Um amigo no departamento de expedição que pode providenciar uma entrega rápida e sem complicações ou um representante de suporte técnico que lhe fará um favor, fornecendo ajuda extra com a instalação, vai distanciar o serviço da sua empresa nos olhos do seu futuro.