Lista de verificação de Due Diligence de capital privado

Ao se financiar, o processo de due diligence pode ser incrivel para o negócio. Mas se você sabe o que esperar, será muito menos doloroso. O capitalista de risco Ziad Abdelnour, da Blackhawk Partners, enviou recentemente a seguinte carta à sua lista, explicando seu processo de due diligence com mais detalhes. Embora cada grupo de investimento possa ter suas próprias variações, isso oferece uma ótima visão da perspectiva do investidor.

Se você pedir a dez empresários financiados o que aconteceu durante o processo de due diligence de VC / private equity, você receberá dez respostas diferentes. Alguns dirão que perderam meses valiosos respondendo perguntas sem fim para grupos que nunca produziram uma folha de termos. Outros podem admitir que obtiveram informações valiosas para seus negócios.

Estou incerto quando o processo de due diligence reuniu muita mística, mas entre os empresários, ainda existe um "estado de mito" urbano sobre o que acontece a portas fechadas.

Nós acreditamos que não deve ser um mistério. Compreender a due diligence melhora o fluxo de informações entre grupos de private equity e potenciais empreendedores. Uma melhor informação leva a melhores decisões de investimento e melhores parcerias de longo prazo.

Na minha opinião, a devida diligência é:

• Um processo projetado para obter uma visão de 360 ​​graus do negócio.
• Uma avaliação da capacidade de um empreendedor para determinar a força e fraqueza.
• Uma oportunidade para validar a verdadeira demanda do cliente.
• O fundamento inicial da confiança e da parceria.

A devida diligência NÃO é:

• Torturas lentas na forma de uma longa lista de verificação.
• Um teste de estresse para a equipe executiva.
• A chance de provar que somos mais inteligentes do que você.
• Uma justificativa para avaliar sua avaliação.
• Uma tática de atraso até que outro fundo tenha interesse.

O que você pode esperar

Todos os grupos de private equity abordam a devida diligência à sua maneira, mas existem algumas áreas-chave que os empreendedores devem sempre esperar. Na Blackhawk, nosso processo de due diligence se concentra em três áreas principais: mercado, tecnologia e equipe.

1. Mercado

Um bom fundo de risco pode fazer muito para ajudar uma empresa, mas não podemos fazer com que os clientes compram produtos. Noventa e nove por cento do que vem através de nossas portas são produtos agradáveis ​​apresentados pelos empresários como devem ser.

Os clientes não podem apenas ter uma necessidade de seu produto ou serviço. Essa necessidade deve ser suficientemente importante para eles pessoalmente para cortar as 100 outras prioridades que atualmente ocupam seu dia.Os clientes compram por razões pessoais não apenas pelo bem da empresa.

Os empresários devem desafiar suas perspectivas para chegar à verdade real. Depois de um cliente indicar a necessidade de seu produto, você pode investigar mais: eu aprecio seu entusiasmo, mas você deve ter pelo menos outros 50 projetos agora. Quão realista é que você acharia tempo de avaliar nosso produto, e muito menos comprar? Se a sua perspectiva realmente deve ter seu produto, eles defenderão sua dor. Se eles não resistem ao prato, então não vai render um cliente real.

Blackhawk pergunta aos potenciais clientes as seguintes questões para entender esse nível de dor pessoal:

• Há quanto tempo você está lidando com esse problema?
• O que você fez até à data para resolver esse problema?
• Qual o impacto real sobre a organização?
• Você pode quantificar isso?
• O que acontece se você não resolver isso?
• Das suas 10 principais prioridades, onde isso cabe?
• Quanto eles estariam dispostos a pagar?
• Quão importante é isso para você pessoalmente?

Nós validamos essas respostas com dezenas de chamadas de clientes. Vamos falar com a lista de referência do empreendedor (sem dúvida, bem preparada), mas, o mais importante, falamos com potenciais clientes, líderes técnicos e contatos da indústria onde temos relacionamentos anteriores. Sem dor valida, sem acordo.

Embora esta seja a base da nossa avaliação de mercado, todo grupo de private equity avalia a oportunidade em termos de tamanho de mercado projetado e concorrência potencial.

A apresentação com o gráfico de barras proverbial inclinado para cima e para a direita, no entanto, não impressiona. Estamos menos interessados ​​nas previsões de mercado do Gartner e do IDC do que na análise realista do fundo, total abordável (TAM) baseada em seus clientes-alvo.

Muitas vezes vemos o slide da competição obrigatória com o logotipo da empresa no canto superior direito de uma matriz padrão dois por dois. Isso é útil, mas não suficiente. Você deve articular além de quatro quadrantes suas barreiras competitivas para a entrada, seus diferenciadores únicos e sua concorrência futura. O beijo da morte é para nós encontrar uma competição imprevista que você negligencia mencionar. Conheça os potenciais participantes com frio.

2. Tecnologia

A diferenciação tecnológica é um elemento crítico para o processo de decisão da Blackhawk. O ponto importante é não só ter diferenciação técnica, mas também garantir que ele se traduz em diferenciação convincente para os clientes no mercado.

Como investidores em private equity, raramente estamos investigando um produto completo, portanto, nossa revisão técnica é tanto sobre pessoas quanto sobre o código.

Nossa due diligence técnica normalmente começa com uma revisão completa de um a dois dias com a equipe de engenharia e marketing de produtos. Durante esta sessão, queremos detalhes sobre o seguinte:

• Processos de requisitos de mercado
• Processos de especificação de recursos
• Processos de roteiro
• Processos de revisão arquitetônica
• Processo de cronograma de engenharia
• Processos de garantia de qualidade
• Processos de documentação

Nosso objetivo é sentir 100% de confiança de que a equipe é capaz de criar produtos excepcionais agora e no futuro.Nós validamos toda a nossa diligência com consultores externos e especialistas da indústria perto do nosso grupo. Finalmente, completamos a nossa avaliação de tecnologia com uma revisão abrangente da propriedade intelectual e da proteção de patentes. Devemos garantir que todos os diferenciadores de tecnologia sejam bem protegidos. Processos técnicos de recrutamento.

3. Equipe

Olhando para trás em nossa história, o sucesso de Blackhawk dependia de um grande talento. Nosso objetivo é construir equipes de classe mundial começando com fundadores talentosos e complementando suas habilidades ao longo do tempo. Acreditamos que temos uma metodologia comprovada para avaliação de fundadores e equipes executivas. Embora eu não possa garantir que todas as entrevistas serão assim, ele irá prepará-lo plenamente para o que pode vir.

Normalmente, começamos com as questões superficiais que ocorrem na maioria das entrevistas. Após uma hora, convidamos você para o quadro branco para diagramar os últimos dois ou três organogramas associados aos seus trabalhos anteriores mais significativos. Esses gráficos incluem gerentes, pares e relatórios diretos pelo nome. Para cada indivíduo naquele quadro branco, podemos fazer o seguinte:

• Como você descreveria o estilo de gerenciamento dessa pessoa? (Obtendo contexto)
• Se conversássemos com essa pessoa, (com sua permissão, é claro), como essa pessoa pode descrever seus pontos fortes?
• Como essa pessoa descreveria suas áreas para melhorias, onde você seria considerado "menos do que perfeito?
• Quem poderia seu supervisor ou placa dizer que você teve o tempo mais difícil?
• Se fôssemos falar com o CEO anterior, como eles diriam que você foi percebido na organização?
• Entre seus superiores, colegas e subordinados, qual grupo classificaria você 1, qual um 2 e 3?

Esse processo de três a quatro horas normalmente tem os seguintes resultados:

• Estamos obtendo verificações de referência instantâneas.
• Construímos uma lista de nomes para chamar que estão fora da lista de referência oficial.
• Quando chamamos essas referências, descrevemos o processo do organograma e receber feedback muito mais sincero.
• Mais importante ainda, começamos um relacionamento baseado na confiança. A partir daqui, se investimos, o CEO sabe que eles podem nos encontrar com problemas antes que eles possam ter soluções.

Blackhawk acredita que o tempo investido na frente paga grandes retornos. Lembre-se da última vez que você Você entrevistou um funcionário? A maioria tem apenas uma hora para conhecer o candidato, com os primeiros 30 minutos alocados para descrever a empresa e o trabalho. Se esse funcionário não funcionar, provavelmente irá gastar mais tempo entrando em um avião para demitir o funcionário do que você fez na entrevista.

Pensando Pensamentos Práticos

Ao passar pelo processo de due diligence, aqui estão algumas dicas práticas a ter em mente:

• Mantenha a temperatura continuamente. Apenas 5-10% dos empresários com quem trabalho escrevem perguntas de fechamento como: Eu respondi todas as suas questões-chave? Ou, ainda melhor: como comparo com os outros 100 planos de negócios em sua mesa e qual é a probabilidade de alcançar uma séria diligência?Chegue à verdade com antecedência. Não perca tempo.
• correção correta com base no feedback. As possibilidades são as objeções que você ouve em um grupo de private equity será uma preocupação em outro. Incorporar o feedback que você ouve, adicionando-o ou refutando-o. Pense neste feedback como prática de sparring. É como um treinamento que o torna mais forte na luta contra desafiadores reais para o seu sucesso.
• Realize sua própria due diligence. Este processo é a base para a parceria a longo prazo. Empresários experientes sabem que o relacionamento com o investidor é semelhante ao casamento.
• Finalmente, não assine o acordo, a menos que você possa responder confortavelmente a pergunta: Será um bom parceiro quando as coisas não forem de acordo com o plano? Porque todos sabemos, eles nunca fazem.

Espero que isso possa ser útil na próxima vez que você nos aproximar com seu próximo acordo.