Como resolver as Perspectivas As objeções

Uma das partes mais difíceis das objeções de superação é fazê-lo de uma forma que mostra respeito à sua perspectiva. Ao responder a uma objeção, muitas vezes você é obrigado a discordar do que a perspectiva acabou de dizer - afinal, você não pode simplesmente concordar quando diz "Seu preço é muito alto" ou algo parecido! O truque é discordar de uma forma que não é conflituosa.

A resposta automática do vendedor a essa objeção geralmente é algo como: "Não, nosso preço não é muito alto, e é por isso que …" O problema com essa resposta é que ele começa dizendo a perspectiva de que ela está errada.

Na melhor das hipóteses, isso é susceptível de irritar a perspectiva. Na pior das hipóteses, ela vai parar de ouvir completamente. De qualquer forma, ela não estará ouvindo muito sua explicação.

Comunique-se

Muitas objeções decorrem de um mal-entendido na parte do prospecto. Por exemplo, a objeção "seu preço é muito alto" pode vir de várias fontes diferentes. Talvez tenha obtido uma citação muito mais baixa de um competidor em um produto que pareça ser o seu. Talvez ela não tenha comprado um produto em sua indústria há vários anos e não percebe o quanto os custos mudaram. Ou talvez ela tenha medo de não poder pagar o produto e está culpando o preço do produto.

Em cada um desses casos, chegar à causa raiz da objeção irá ajudá-lo a entender como melhor abordá-lo. Então, em vez de explicar por que a perspectiva está errada, faça uma pergunta em troca. Experimente algo na linha de, "Realmente? Você pode me dar um pouco de antecedência sobre isso? "Se ela pergunta o que você quer dizer, diga:" Eu queria saber o que o trouxe para essa conclusão.

Por exemplo, baseia-se em um preço que você viu em outro lugar? "Sua resposta provavelmente irá iluminar a origem da objeção original.

Comparação

Uma vez que você sabe de onde vem a objeção - por exemplo, a perspectiva responde com "Empresa X faz o mesmo produto pela metade do preço", você pode resolver a objeção sem alienando sua perspectiva.

Uma resposta como, "Isso é verdade porque o produto da empresa X não tem isso, aquilo e a outra característica", explicará a discrepância sem realmente discordar da sua perspectiva. Se você pode dar ao cliente algumas opções, tanto melhor - uma resposta como "Nós também temos um produto como esse por um preço comparável, se você não precisa desses recursos adicionais que mencionei …" dá à perspectiva um sentimento de controle, e também faz com que ela se sinta melhor com você porque está fazendo uma concessão para a questão que ela criou. Como resultado, é mais provável que você acabe com uma venda fechada e um cliente satisfeito.

concordando com a perspectiva

Outra maneira não confrontacional para resolver objeções é encontrar uma maneira de concordar com a perspectiva.Como você não pode concordar com a objeção, você pode concordar com algo relacionado à objeção. Por exemplo, com uma objeção de preço, você pode dizer: "Eu concordo que é importante conhecer todos os fatos antes de investir seu dinheiro em algo, então, com sua permissão, vou explicar por que estabelecemos esse preço específico …" e depois vá em especificidades.

Acima de tudo, não entre em uma apresentação sem se armar com muitos fatos. Se você não entender por que o seu produto custa mais do que o produto de um competidor, não pode responder a essa objeção de forma não conflituosa.

Sua única opção, nesse caso, é se refugiar em respostas vagas como, "Nosso produto é de maior qualidade, por isso custa mais. "As objeções geralmente decorrem dos medos da perspectiva, e uma generalização só vai piorar esses medos. Mas se o conhecimento e a compreensão do seu produto em seu setor permitem que você respalde suas declarações com fatos, a perspectiva se sentirá muito mais confortável colocando um pouco de sua confiança em você.