O que você precisa saber sobre as quatro pilar de vendas

Cada equipe de vendas é suportada pelas mesmas quatro funções, seja composta por um empreendedor que vende seu próprio produto ou milhares de vendedores profissionais que trabalham para uma grande corporação. Se qualquer uma dessas funções de suporte não for compatível, a equipe não poderá atualizar seu potencial. Os quatro pilares das vendas são:

Operações de vendas

As operações fornecem a estrutura de vendas do dia-a-dia.

Reuniões semanais, registros de chamadas, horários, formulários e contratos, metas de vendas e cotas - tudo faz parte das operações de vendas de uma empresa. Este pilar fornece uma estrutura dentro da qual a equipe de vendas pode funcionar. Uma operação de vendas bem projetada ajuda a equipe a trabalhar com a máxima eficiência, permitindo que os vendedores gastem tanto tempo quanto possível fazendo vendas reais. Ao mesmo tempo, ele deve fornecer os dados necessários para rastrear o desempenho de cada vendedor. Uma operação de vendas mal projetada atrai a equipe de vendas em inúmeras resenhas de papelada e reuniões inúteis ao mesmo tempo em que não forneceu um meio de rastrear seu desempenho.

Processo de vendas

O processo de vendas é a abordagem A-to-Z específica que a equipe de vendas leva para fechar uma venda. Começa a partir do momento em que abrem uma lista de liderança e termina com uma venda bem-sucedida ou com o abandono da tentativa de vender a essa pessoa ou empresa em particular.

Algumas empresas têm processos de vendas que continuam mesmo depois que uma venda é fechada, para cobrir a forma como os vendedores lidam com clientes existentes. Um bom processo de vendas fornece um caminho claro e definido para cada vendedor a ter ainda flexibilidade suficiente para permitir alguma improvisação. É um roteiro que permite que a equipe de vendas assegure o maior número possível de prospects.

Um processo de vendas ruim é um impedimento para a equipe, exigindo que eles tomem medidas desnecessárias ou simplesmente deixando cada vendedor para fazer seu próprio processo.

Coaching de vendas

O gerente de vendas geralmente é responsável pelo treinamento de sua equipe de vendas. Coaching é o processo de acompanhar atentamente cada vendedor para ver o que eles estão fazendo de dia a dia e semana a semana. Um vendedor que está lutando pode recorrer ao treinador para obter ajuda e orientação. Quem está indo bem pode esperar elogios e recompensas do treinador de vendas. Um bom treinador de vendas está em cima dos dados de desempenho coletados pela operação de vendas e o usa para detectar problemas. Ela fala com seus vendedores regularmente, com ou sem problemas. Ela sabe o que ajudar a oferecer e quando um vendedor em particular simplesmente não está cortando e precisa ser removido da equipe. E ela é pródiga e pública em seus elogios de vendedores cuja performance vai além e além.Um treinador de vendas pobre deixa a equipe batendo, ou adota a abordagem oposta colocando-os no microscópio e monitorando todos os segundos, dando-lhes a impressão de que não confia neles.

Treinamento de vendas

Todo vendedor, do guru que esteve no negócio há décadas para o novo representante que foi contratado na semana passada, deve continuar aprendendo e crescendo para ser eficaz.

Um plano de treinamento de vendas, geralmente executado pelo gerente de vendas, é uma ferramenta essencial para manter a equipe atualizada e oferecer-lhes formas novas e diferentes de vender. O mercado está em constante mudança e os vendedores devem acompanhar essas mudanças. Muitas vezes, as ofertas de produtos de uma empresa mudam ao longo do tempo, o que significa que os vendedores precisam ser informados dessas mudanças e entender o que elas significam para o cliente. E os vendedores são propensos a cair em ruts quando usam o mesmo script ou apresentação a cada momento. Tais vendedores precisam agitar sua abordagem e tentar algo novo antes de ficarem totalmente obsoletos. Um bom plano de treinamento de vendas permite todos esses fatores e torna mais fácil para os vendedores adquirir o conhecimento que eles precisam de uma forma que funcione para eles. Um plano de treinamento de vendas ruim come tanto tempo da equipe de vendas, fornece conhecimento de que eles não precisam, ou deixa vendedores que lutam para criar seus próprios sistemas de treinamento.