De Prospect to Client em Trinta Segundos

O processo de converter um cliente potencial para um cliente pode parecer que ele demora para sempre. Você conhece um cliente em potencial, acompanha-o com ele ao longo do tempo e, espero, tenha a chance de fazer uma apresentação de vendas ou agendar uma consulta inicial sem nenhum custo. Então você segue um pouco mais, tentando fechar a venda. Os meses podem passar, ou mesmo anos, entre o seu primeiro encontro e fazer com que a perspectiva assine a linha de fundo.

Como você continua acompanhando durante todo esse tempo sem ser uma praga? Está pedindo perspectivas uma e outra vez, "Você está pronto para comprar ainda?" O melhor caminho a seguir? Como você pode construir a confiança de seus clientes potenciais o suficiente para se tornarem dispostos a correr o risco de contratá-lo?

Trate perspectivas como clientes

A resposta a essas questões incômodas apenas pode ser encontrada nesta idéia simples. Trate essas perspectivas como se já fossem seus clientes - eles simplesmente não pagaram você ainda.

Imagine o que seria tratar todos os potenciais clientes que você encontra como se já estivesse trabalhando juntos. Toda vez que você entrar em contato com seus clientes potenciais, você oferece um artigo que pode estar interessado, uma introdução a alguém que possa ajudá-los com um objetivo ou um convite para um próximo evento em seu campo.

Quando você se encontra com eles, você escuta seus problemas e recomenda soluções. Quando você contatá-los após uma reunião, você sugere recursos para ajudá-los a resolver os problemas que você discutiu.

As soluções e os recursos recomendados podem incluir seus produtos e serviços, é claro, mas você não pára por aí. Você também oferece respostas que não envolvem a contratação de você.

O impacto desse tipo de generosidade em seus potenciais clientes pode ser dramático. Em vez de considerar suas chamadas ou e-mails uma interrupção, eles receberão uma audiência de você.

Eles não vão mais contar você como vendedor ou vendedor, mas sim como um recurso valioso e uma pessoa importante para conhecer.

Mude sua mentalidade

Eu não estou falando sobre dar a loja. Eu não recomendo fornecer ao cliente treinamento gratuito, gastando horas a abordar seus problemas sem nenhum custo, ou de outra maneira praticar sua profissão sem pagamento. É completamente apropriado solicitar e esperar o pagamento por fazer seu trabalho profissional.

Mas o que estou sugerindo é uma mudança em sua atitude, para ser de serviço em vez de vender um serviço. Dê a seus clientes potenciais uma amostra de quão valioso você poderia ser para eles se eles o contratassem. Seja generoso com as informações e contatos que você já possui à sua disposição. Leva apenas alguns minutos para passar um número de telefone, recorte ou site útil, mas o impacto pode ser inesquecível.

O efeito dessa mudança em você pode ser tão significativo quanto o efeito em potenciais clientes. Você eliminará as chamadas de vendas temidas da sua agenda e se concentrará no que você faz melhor - ajudando as pessoas. Você não vai mais temer ou resistir a entrar em contato com as perspectivas, mas começará a ansiar. Em vez de vender, você estará servindo.

A maneira mais rápida de transformar uma perspectiva em um cliente pode ser simplesmente mudar a forma como você pensa sobre eles.