Dicas para gerentes em resultados de desempenho de vendas

Muitos gerentes de vendas (e vendedores) temem a revisão anual do desempenho. E é verdade que a revisão do desempenho pode ser desagradável e inútil. Mas quando conduzido corretamente, uma revisão também pode ser uma ferramenta altamente útil para construir metas e planejar seu tempo de treinamento para o próximo ano.

As melhores avaliações de desempenho não contêm surpresas. Isso porque, se um vendedor falhar, seu gerente de vendas deve informá-lo imediatamente e ajudá-lo a superar a dificuldade - não esperar até a revisão anual e, em seguida, apresentar uma queixa sobre ele.

Da mesma forma, um vendedor que executa excepcionalmente deve receber elogios apropriados de seu gerente de vendas, pois cada sucesso ocorre.

Succes de desempenho e falhas

A revisão do desempenho é um excelente momento para superar os sucessos e falhas do ano passado. Olhando esses momentos de uma só vez pode ajudar a descobrir padrões de comportamento que estão influenciando esses eventos. Por exemplo, se um vendedor sempre atua melhor durante os meses em que ele faz chamadas mais frias, esse é um indicador bastante claro de que bater o seu frio ao longo do ano trará ainda maior sucesso. Assim, ao longo do ano, os gerentes de vendas devem observar o desempenho de cada vendedor e manter esses registros na mão para a revisão final.

Desempenho quantificável

As avaliações de desempenho analisam itens quantificáveis ​​e não quantificáveis. Os itens quantificáveis ​​são coisas que podem ser contadas e dado um número de empresa.

Por exemplo, o número de vendas que um vendedor fecha é quantificável. Assim como a quantidade de compromissos que ele faz, sua carteira compartilha para seus clientes existentes e seus índices de pipeline. Os itens não quantificáveis ​​não podem ter um valor específico, mas são importantes. Esses itens incluem a atitude e o comportamento do vendedor em relação ao resto da equipe de vendas, o quão bem ele trata seus clientes, a aparência e a impressão que ele projeta, e como ele lida com críticas.

Se você insistir em que seus vendedores mantenham bons registros, os itens quantificáveis ​​são fáceis de rastrear. Os itens não quantificáveis ​​são um pouco complicados, mas se você se encontrar com seus vendedores para coaching regularmente e mantê-los atentos no meio, você provavelmente terá uma boa idéia de como eles estão se comportando.

Desempenho de avaliação

Muitas avaliações de desempenho pedem ao gerente que avalie funcionários em uma escala de um a cinco ou de um a dez. Para vendedores, muitos gerentes de vendas preferem usar quatro categorias. Os vendedores excepcionais são aqueles que superam consistentemente o resto da equipe, que regularmente excedem suas cotas e quem, mesmo em tempos difíceis, ainda faz relativamente bem. Tais vendedores merecem elogios pródigos, mas também devem ser encorajados a continuar superando suas performances passadas.

Os bons vendedores são aqueles que cumprem ou excedem suas cotas a toda hora, exceto por raras ocasiões. Eles são a espinha dorsal da maioria das equipes de vendas, artistas sólidos sem serem superstars. Esses vendedores também devem receber elogios e os gerentes de vendas devem trabalhar com eles para ajudá-los a aprimorar suas habilidades para que possam alcançar o próximo nível de desempenho.

Os vendedores marginais podem produzir vendas todos os meses, mas muitas vezes lutam para atender às suas cotas.

Alguns vendedores marginais podem se tornar bons vendedores com muitos treinamentos de gerenciamento de vendas; outros simplesmente não vão fazer a nota, não importa o quão difícil eles tentam. Cabe ao gerente decidir quanto trabalho vale a pena colocar nesses vendedores.

Os pobres vendedores lutam para fazer qualquer venda. Muitos são mestres em fazer desculpas para o seu desempenho, mas geralmente, seus problemas decorrem do fato de que eles não gostam de vender, não querem ser vendedores e fazer a venda real como eles podem. A melhor jogada é geralmente para se livrar desses vendedores porque nem eles nem o gerente ficarão felizes, desde que essas pessoas estejam em uma posição de vendas.