Bons Programas de Compensação de Vendas

Os planos de compensação de vendas são a cenoura que a administração da empresa usa para motivar suas equipes de vendas. No entanto, nem todos os programas de compensação são criados iguais. Um bom plano de compensação atenderá às necessidades da empresa e da equipe de vendas. Um programa de compensação ajuda a empresa, motivando os vendedores a fazer as vendas que ajudarão a empresa a atingir seus objetivos. E ajuda as equipes de vendas fornecendo orientação sobre quais vendas fazer e recompensando os vendedores pelo trabalho.

Os planos que funcionam bem tendem a compartilhar algumas características básicas.

Passos para um Plano de Compensação

Em primeiro lugar, os planos de remuneração de vendas devem corresponder a um ou mais objetivos da empresa. Por exemplo, se o objetivo atual de uma empresa é aumentar a participação de mercado, o plano de remuneração deve ser ponderado para pagar mais aos vendedores que levam os clientes para longe dos concorrentes da empresa. À medida que o objetivo da empresa muda, o plano de compensação também deve ser.

Em segundo lugar, o plano deve ser claramente explicado para a equipe de vendas e deve ser totalmente documentado. Se um vendedor não entender as regras, ela não vai ter sucesso - o que é ruim para ela e para a empresa. Se um vendedor tem uma preocupação sobre como o plano está estruturado, seu gerente de vendas deve levar suas preocupações a sério. Os vendedores passam seus dias a lidar diretamente com clientes potenciais e clientes, para que eles possam ter uma melhor compreensão de falhas potenciais em sua compensação do que a equipe executiva da empresa.

Em terceiro lugar, o plano de compensação precisa ser atualizado regularmente. O mercado está sempre mudando, então um plano de compensação de vendas que funcionou bem no ano passado pode estar fora de alinhamento com a realidade este ano. Claro, ninguém sabe exatamente o que o futuro trará, então mesmo o melhor plano pode precisar ser alterado depois que ele estiver no lugar.

Por exemplo, se o plano exigir a venda de US $ 5000 de produto para um vendedor para receber comissões completas, e o produto de repente (e publicamente) é lembrado devido a problemas de segurança, é improvável que a equipe de vendas possa vender tanto quanto o plano antecipado.

Em quarto lugar, os gerentes de vendas podem e devem usar a compensação como ferramenta, mas não podem substituir o gerenciamento do dia a dia. Distribuir recompensas para atingir determinados objetivos é um grande motivador, mas os gerentes de vendas também precisam ter tempo para trabalhar com os vendedores que lutam para atingir esses objetivos. O treinamento regular também é importante para vendedores em todos os níveis de experiência.

Em quinto lugar, a compensação não deve ser nem fácil nem difícil de obter. Todo vendedor na equipe deve ser capaz de atingir seus objetivos com algum esforço. É tarefa do gerente de vendas monitorar a situação e usar o que ele descobre para planejar o programa de compensação do próximo ano.Em circunstâncias extremas - digamos, se toda a equipe de vendas atende seus objetivos de estiramento no primeiro trimestre de um plano de um ano - ele pode precisar mudar o programa imediatamente.

Finalmente, o programa de compensação deve estar alinhado com o que os vendedores da empresa esperam. Uma mudança no mercado ou nos objetivos da empresa pode resultar em uma mudança radical na estrutura de remuneração.

Nesse caso, o gerente de vendas precisa demorar mais tempo para explicar as mudanças, incluindo por que essas mudanças estão acontecendo.

Claro, um plano de compensação é tão bom quanto os objetivos de vendas que ele suporta. Como regra geral, a estrutura de metas mais detalhada e específica é, melhor funcionará para concentrar os esforços da equipe de vendas na direção desejada. Os objetivos devem, idealmente, refletir tanto o tipo quanto o número de vendas que um vendedor deve fazer. A compensação pode então se associar diretamente a esses objetivos, independentemente do tipo de programa de compensação.