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A maioria dos vendedores é altamente motivada pelo dinheiro. Peça a um vendedor superior quanto dinheiro ele quer fazer no ano que vem e a resposta quase inevitavelmente será "tanto quanto possível". "Então, obter a sua equipe de vendas para atender - e exceder - suas cotas de vendas podem ser tão simples como configurar as recompensas adequadas.
Um plano de compensação flutuante pode recompensar os artistas superstar enquanto ilumina um incêndio sob aqueles vendedores que tendem a perder todas as quotas.
Essencialmente, você classifica diferentes taxas de comissão para diferentes níveis de realização. Para ver um exemplo específico, digamos que sua equipe de vendas de widgets tenha um objetivo de 100 widgets por mês vendidos. Você decide que um vendedor que vende exatamente 100 widgets receberá uma comissão de 25%. Se um representante de vendas vende apenas 80 widgets, ele recebe uma comissão de 20%. Se ele vende 60 widgets, ele recebe uma comissão de 10%. E assim por diante.
Mas não se esqueça de aplicar a cenoura, bem como a vara. Continuando com o exemplo acima, você pode dar um vendedor que vendeu 120 widgets com uma taxa de comissão de 30%. Um representante de vendas que vendeu 150 widgets pode obter uma taxa de comissão de 40%, etc.
Se sua equipe de vendas tiver cotas diferentes para vários produtos ou serviços, as estruturas de comissões podem ficar mais complicadas, mas o programa essencial deve permanecer o mesmo. Se a quota da equipe de vendas estiver vendendo 75 do widget A e 25 do widget B, então estrutura as comissões de acordo.
Quando a empresa lança um novo produto e quer que os vendedores realmente empurrem esse produto, você pode oferecer uma comissão de "bônus" que tenha pagamentos mais elevados por vender esse produto em particular.
O plano de comissão "flutuante" vincula diretamente a compensação ao desempenho. Além disso, ele faz isso de uma maneira que faz sentido para a empresa e para o vendedor.
Afinal, um representante de vendas que vendeu 150% da cota fez da empresa muito mais dinheiro do que aquele que vendeu apenas 50% da quota, de modo que o antigo vendedor merece maior porcentagem dos lucros do que o último.
Observe que este plano de compensação não precisa ser vinculado à quantidade de vendas. Você poderia, alternativamente, amarrá-lo às metas de receita - e. g. O objetivo poderia ser vender US $ 100.000 de widgets por mês. Isso permite que você alinhe a compensação ainda mais com a quantidade de dinheiro que seus vendedores estão gerando para a empresa.
O outro benefício significativo para o plano de compensação flutuante é que seus vendedores superstar vão ver que eles estão recebendo comissões de super tamanho, e eles vão apreciá-lo! Você é muito mais propenso a segurar esses melhores artistas se você expressar sua apreciação ao entregar dinheiro extra todos os meses. E os vendedores que simplesmente não podem fazer suas cotas também serão motivados a fazer algo a respeito.
Esta estratégia de compensação funciona melhor como motivador se os vendedores receberem suas comissões de bônus rapidamente. Quanto mais você logra recompensas às ações, mais gratificante é para seus vendedores - conscientes e inconscientemente. Portanto, os pagamentos mensais ou mesmo semanais de comissões seriam mais eficazes psicologicamente do que horários trimestrais ou anuais.
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