Como se tornar um especialista

É triste, mas é verdade, que as pessoas não querem falar com vendedores. Isso é o que faz o frio chamar uma experiência geralmente desagradável - muitas das ligações que você chama perdem interesse e fecham logo que você se identifica como vendedor. Por outro lado, as pessoas geralmente estão bastante interessadas em falar com especialistas. Se você é especialista em um determinado tópico, você ganha respeito mesmo por pessoas que não precisam de ajuda nesse assunto.

E as pessoas interessadas nesse tópico se alinharão para falar com você e receberão seu conselho.

É por isso que remanejar-se do vendedor para o especialista pode ter um enorme efeito nas suas vendas e, em particular, em quão agradável você encontra a experiência de venda. O processo de se transformar em um especialista em assuntos não é complicado, mas requer um compromisso de tempo e energia de sua parte. No entanto, você achará que seu investimento de tempo e energia é amplamente reembolsado em vendas adicionais, uma rede de negócios mais forte e muitas referências.

O primeiro passo neste processo é decidir sobre sua área de especialização. Ninguém pode ser um especialista em tudo; Na melhor das hipóteses, você terá uma compreensão básica de muitos assuntos diferentes. Você está muito melhor especializado e se concentrando nas perspectivas que precisam de informações sobre esse assunto específico. Dessa forma, em vez de ter muitas perspectivas com um interesse morno no que você conhece, você terá um número menor de clientes potenciais interessados ​​no que você pode ensinar.

Obviamente, você quer uma área de especialização que esteja conectada de alguma forma com seus clientes potenciais e existentes. Se você vende computadores e é um especialista em golfe, você terá dificuldade em estabelecer a conexão entre sua área de especialização e realmente vender qualquer coisa. Por outro lado, a sua especialização não tem de ser uma combinação perfeita com o seu produto. É apenas um assunto que alguém que compra o seu produto provavelmente será altamente interessado.

O vendedor de computador acima mencionado, para exemplo, poderia ser um especialista em usar determinados programas de software para obter o máximo efeito.

Enquanto você está examinando suas possíveis áreas de especialização, considere temas com os quais você já tenha pelo menos uma forte familiaridade. Você também pode aproveitar seu conhecimento e talentos existentes e salvar seu trabalho desnecessário. Faça uma lista de todas as coisas que você conhece que estão de alguma forma relacionadas aos produtos que você vende, então, percorra essa lista e escolha uma ou duas que provavelmente serão muito importantes para suas melhores perspectivas.

Uma vez que você escolheu um ou dois tópicos, o trabalho duro começa: você precisa realmente se tornar um especialista nesses tópicos. Ser um especialista não significa saber tudo o que há para saber sobre um assunto.Significa saber tudo o que sua perspectiva média saberia, mais um pouco mais, e também saber como e onde encontrar rapidamente qualquer coisa que você não conheça. Dependendo da natureza do tópico que você escolher, suas melhores fontes de informação podem ser seus colegas de trabalho, seus clientes existentes, revistas e jornais que se concentram em seu assunto, na Internet, na tomada de aulas sobre o assunto, ou em uma combinação do acima.

À medida que você ganha conhecimento sobre o assunto de sua escolha, você pode começar a tornar sua experiência pública. Você pode escrever posts de redes sociais ou postagens de blog sobre vários aspectos do seu assunto; incluir artigos em seu e-newsletter; falar em eventos relacionados, como feiras comerciais, ou mesmo escrever uma coluna ou série de artigos em um jornal ou revista. A idéia é deixar as pessoas, particularmente as perspectivas, saberem que você é um especialista em seu assunto e que você está feliz em ajudá-los. Quanto maior a sua reputação se espalha, mais perspectivas você terá vindo para você e pedindo sua ajuda.

Seja sempre generoso com o seu conhecimento. Você deseja que os clientes potenciais e os clientes pensem em você como especialista em primeiro lugar, um vendedor em segundo lugar. Como um especialista chamado para diagnosticar e resolver o problema de uma perspectiva, você terá muito mais credibilidade do que apenas outro vendedor.

Se o seu produto é realmente a solução para seus problemas, e você apresenta esta solução do ponto de vista de um especialista, ele é muito mais provável que confie em você e tente.