Como lidar com gerenciadores de vendas ruins

Trabalhar para um bom gerente de vendas torna o seu trabalho mil vezes mais fácil (para não falar mais divertido). Ela irá ajudá-lo com qualquer problema, dar-lhe conselhos e bons treinamentos, gritar os seus elogios para a equipe quando estiver tendo um bom mês e proteger suas costas do gerenciamento superior conforme necessário. A relação entre um bom gerente de vendas e um bom vendedor é uma parceria em que cada parte conhece o papel que ele precisa tomar para promover o sucesso da parceria.

Quem são esses gerentes incorretos

E, em seguida, há os gerentes de vendas ruins. Os gerentes de vendas ruins correm a uma distância daqueles que micromanam cada momento do tempo da equipe, para aqueles que se escondem em seus escritórios até que os resultados da quota saem e depois surjam para gritar na equipe por não fazer melhor. Às vezes, os gerentes de vendas problemáticos são transferências de outro departamento que não sabem nada sobre as vendas, mas figuram que não serão importantes - porque o quão complicado pode ser a venda, certo? Mas, com mais freqüência, os gerentes de vendas tóxicos são formidáveis ​​vendedores que foram levados para a gerência com pouca ou nenhuma formação sobre como gerenciar. Como a maioria dos vendedores de qualidade estrela, eles são exigentes, focados e orientados para o objetivo.

Estes ex-vendedores são treinados para pensar cada desafio como uma oportunidade. Agora que eles estão gerenciando uma equipe de vendas, as pessoas em sua equipe são as ferramentas pelas quais uma oportunidade pode ser alcançada.

Então, se um vendedor da equipe está realizando muito, o gerente de vendas lhe dará o território mais suculento e as melhores listas de liderança, porque ele sabe que o vendedor tirará o máximo proveito delas. Enquanto isso, o gerente tentará ajudar os vendedores menos bem sucedidos a melhorar - mas infelizmente, já que ele nunca foi ensinado a gerenciar as pessoas, suas tentativas geralmente pioram as coisas.

Ele pode se tornar abusivo porque ele pensa honestamente que isso ajudará a motivar um vendedor em dificuldades (ou ele pode tentar motivar essa pessoa diretamente do escritório). Ele pode respirar o pescoço do vendedor, insistindo em atualizações constantes, chegando nas convocações de vendas e depois assumindo a apresentação para "mostrar-lhe como é feito", etc.

Como lidar com

Uma maneira de lidar com isso tipo de gerente é pedir um "período experimental" de gerenciamento de mãos-off. Peça-lhe para deixar você fazer o seu por duas semanas, ou mais, se você acha que pode vendê-lo, e veja como seus números se parecem no final desse período de tempo. Uma vez que a maioria dos gerentes de vendas de micromanagem respeitam os resultados acima de tudo, se você pode provar que você pode entregar resultados sem todo o futuro, ele pode recuar e dar mais espaço. Claro, se seus números escorregarem mais tarde, ele provavelmente voltará a monitorar cada movimento por um tempo!

Muitas vezes, alguns dos problemas de gerenciamento menos agradáveis ​​ocorrem porque o gerente de vendas tem medo de falha. Isto é especialmente verdadeiro para os gerentes de vendas que eram os melhores vendedores. Esses caras estão acostumados a controlar muito suas atividades e seu sucesso. Agora, como gerente, seu sucesso depende do quão bem a equipe de vendas faz e ele tem muito menos controle sobre eles do que sobre si mesmo.

Se isso soa como seu gerente de vendas, você pode ajudar um pouco, dando-lhe muitas informações sobre suas atividades. Se o seu gerente sabe que você fez trinta chamadas frias hoje e tem mais dez perspectivas no pipeline e está indo em dois compromissos amanhã, ele se sentirá muito mais confortável e menos inclinado a vencê-lo ou passar o seu dia todo .

Outra ferramenta para gerenciar seu gerente é um fato difícil. As informações mais detalhadas que você tem no papel (ou em um computador) sobre suas atividades, melhor. Se sua empresa usa um CRM, coloque quantidades ridículas de notas em cada conta sobre o que você fez e quando. Sim, isso levará tempo, mas também irá fazer maravilhas para manter seu gerente nas suas costas. Não só ajuda-o a saber sobre o que está trabalhando, mas também mostra que você está trabalhando duro e realizando coisas, mesmo que o número de vendas fechadas esteja na semana passada.