Como obter referências nas vendas

As referências - ou seja, conhecidas como obter alguém que você conhece para lhe dar uma vantagem calorosa para novas perspectivas - são valiosas para vendedores em todas as indústrias. No entanto, é incrível o quão poucos vendedores votam ativamente para referências.

Estudos mostram que um vendedor é seis vezes mais propensos a fechar uma venda a uma ligação referida em vez de uma ligação a frio. Isso significa que você pode gerar seis vezes mais vendas se você se concentrar em obter referências do que se você gastasse essa chamada de tempo frio!

Um aumento enorme nas vendas e, como bônus, um chamado menos frio para fazer - o que mais você pode pedir? E se você abrir os olhos, você verá oportunidades de referências ao seu redor.

Clientes existentes

Os seus próprios clientes são a fonte de referência mais fácil e amigável. Na verdade, se você tratá-los direito, eles podem sair e vender algum para você! Isso é quando você recebe aquelas maravilhosas chamadas inesperadas de colegas de trabalho ou tio de alguém dizendo: "Eu ouço você vender os melhores widgets na cidade. Gostaria de comprar 40 deles. "

Não espere que seus clientes façam todo o trabalho para você - pegue o telefone e solicite o encaminhamento, ou envie-lhes uma carta de solicitação de referência. É uma boa idéia, de qualquer maneira, fazer check-in com seus clientes algumas semanas ou meses após a venda. Você pode perguntar-lhes como eles estão gostando do produto, descobrir se eles têm alguma dúvida e, em seguida, colocar a pergunta: "Quem mais você sabe quem pode se beneficiar com este produto, como você tem? "

Novos clientes

Logo após fechar uma venda com alguém é o melhor momento para obter referências deles, porque eles estão entusiasmados com sua nova compra. Alguns vendedores estão nervosos em pedir referências neste momento, porque eles só querem sair de lá, caso a perspectiva mude de idéia!

Bem, não se preocupe com isso. A menos que você tenha usado táticas de alta pressão para intimidar alguém na compra (não faça isso), seu novo cliente provavelmente está emocionado e entusiasmado. Acerte-os agora, enquanto sua energia está no auge!

Perspectivas que você não pôde fechar

Se você lançar uma perspectiva e eles diminuí-la, não apenas atinja a porta. Obtenha uma referência ou duas, e você mudará uma perda em uma vitória.

Você provavelmente está balançando a cabeça e pensando, "Isso é uma conversa louca. Por que uma pessoa que nem sequer compraria de mim me daria referências? " Muitas vendas caíram não porque a perspectiva odeia você ou seu produto, mas porque eles simplesmente não são um bom ajuste. Nesse caso, é a oportunidade perfeita para descobrir se eles conhecem alguém que é um bom ajuste. Não suponha que a perspectiva odeie você e seu produto - afinal, você não tem nada a perder perguntando!

Todos os outros

Literalmente, qualquer pessoa que conheça sob qualquer circunstância pode lhe dar uma referência.Afinal, a pessoa média conhece mais de 250 outras pessoas. Você realmente acha que nenhuma dessas centenas de pessoas é uma boa opção para seus produtos? Claro que não. Pergunte a todos - seu limpador de pó, seu contador, seu vizinho, até mesmo a pessoa que está atrás de você na compra do supermercado.

Você ficará surpreso com a quantidade de pistas que cairão em seu colo como resultado de uma breve conversa.