Como prospectar idéias para consultores financeiros

A prospecção é a força vital de uma prática financeira saudável e crescente. A maioria dos conselheiros que estiveram no mercado por um tempo têm métodos favoritos que funcionam para o público-alvo, o mercado local e as preferências pessoais, mas é uma boa idéia levantar as mangas e tentar novas atividades de prospecção de vez em quando.

Nós pesquisamos um punhado de assessores financeiros ativos (e despejamos alguns antigos manuais de vendas) e desenvolvemos uma lista de cinco idéias de prospecção para respirar um pouco de ar fresco em seu funil de vendas.

Agite a árvore de referência

É o método testado e verdadeiro de tocar sua rede para clientes qualificados que possam estar procurando por seus serviços. Isso funciona melhor quando você não contata regularmente sua rede para obter leads e tem idéias específicas em mente sobre os tipos de referências que você está procurando. Em vez de enviar consultas genéricas, considere desenvolver uma lista específica de prospectos que deseja entrar em contato e solicitar apresentações ou criar um perfil ideal dos clientes que você está procurando (por exemplo, executivos de tecnologia ou sem fins lucrativos de um determinado tamanho). Tire algum tempo para expandir a sua rede através de uma igreja, escola ou atividades familiares.

Hospede um evento de cliente

Hospedar um evento de apreciação de cliente casual com um parceiro estratégico como palestrante é uma ótima maneira de fornecer informações valiosas ao trazer novos leads. Convide seus clientes mais valiosos (você segmentou seu livro, certo?) E peça-lhes que tragam dois amigos que possam estar interessados ​​no tópico.

Os tópicos podem variar de planejamento de aposentadoria para poupança da faculdade, ou doações de caridade. Considere pedir um atacadista ou parceiro estratégico para dividir o custo do evento para manter seu compromisso financeiro baixo.

Torne-se um perito

Todo mundo quer trabalhar com um especialista que entende suas necessidades específicas. Dê uma olhada em seu livro e determine o nicho em que você gostaria de se concentrar e desenvolver uma estratégia de prospecção e serviço projetada para atingir esse nicho.

Mostre ao seu nicho que você entende suas necessidades e pode oferecer soluções personalizadas. Isso é definitivamente mais complexo do que marcar por dólares, mas pode render benefícios tremendos para a sua prática em termos de referências e novos leads.

Faça amigos

Você possui uma forte rede de alianças e parceiros de referência? Caso contrário, o estabelecimento de advogados de imóveis, CPAs e agentes de seguros pode ser uma ótima maneira de serviços de venda cruzada e oferecer aos seus clientes cuidados abrangentes. Se você já tem parceiros, você está recebendo pistas suficientes deles? Considere atualizar seu relacionamento, levando-os para almoçar ou oferecendo-lhes a oportunidade de falar em um evento de cliente.

Patrocinar um evento ou Caridade

Os laços da comunidade são importantes e patrocinar um evento local, a equipe de esportes infantis ou a instituição de caridade é uma ótima maneira de mostrar que sua empresa faz parte da comunidade e aumenta sua visibilidade.Escolha uma oportunidade de patrocínio que obtenha seu logotipo e nome na frente do seu mercado-alvo.

Por exemplo, se você deseja segmentar investidores de menos de 50 anos, considere patrocinar uma equipe de futebol infantil para construir um relacionamento com suas mães. Obtenha seu logotipo em suas camisolas de esportes e considere oferecer café quente e rosquinhas nos dias do jogo. Você será apreciado pela sua consideração e generosidade - ótimos traços para um consultor financeiro.

Pode ser difícil encontrar tempo para prospectar quando você está ocupado trabalhando com clientes e gerenciando uma prática ocupada. No entanto, é uma má idéia ignorar a prospecção para que não se sinta alto e seco durante um mês lento.

Espero que lhe tivéssemos algumas idéias (e atualizado algumas das antigas) para sair e começar a ganhar novos negócios. Lembre-se de que, como a maioria das atividades de marketing, uma estratégia de prospecção geralmente produz seus melhores resultados com o tempo, paciência e consistência.