Como os consultores financeiros que mudam as empresas podem manter clientes

Os consultores financeiros, especialmente os profissionais experientes com grandes livros de negócios, às vezes consideram vantajoso mudar as empresas, tanto do ponto de vista da remuneração do consultor financeiro quanto do ângulo de desenvolvimento da prática. Em qualquer caso, uma consideração vital é a retenção de clientes em movimentos, que também geralmente envolve aderência ao Protocolo de Recrutamento de Agentes. Desta forma, entre os assuntos mais importantes a considerar ao contemplar uma mudança de empresa são:

Custos para o Cliente:

Os custos comparativos de fazer negócios em suas empresas novas e antigas serão uma consideração importante para a maioria dos clientes. Isso inclui tarifas e horários de comissão. Se sua nova empresa tiver custos muito maiores, a capacidade de oferecer descontos para seus clientes antigos (para que eles não incorrerão em novos custos incrementais líquidos de fazer negócios com você) pode ser vital para persuadi-los a transferir suas contas.

Lealdade primária dos clientes:

Outra consideração crucial é se a lealdade primária de seus clientes é para você ou para sua empresa antiga. Este último pode ser o caso dos clientes cujas contas foram transferidas para você de outros consultores financeiros que se aposentaram ou deixaram a empresa. Em qualquer caso, a compreensão das atitudes dos seus clientes nessa pontuação é vital para tomar uma decisão informada sobre mudanças nas empresas e suas chances de manter clientes. Principais determinantes da fidelidade do cliente para uma determinada empresa são a reputação e o compromisso com o serviço ao cliente.

Reputação da nova empresa:

A reputação, recursos e ofertas de produtos de sua nova empresa são outro fator chave. Deixar um líder da indústria estabelecido para uma empresa menor ou menos bem considerada pode ser problemático nesta pontuação, especialmente se sua nova empresa tem consideravelmente menos para oferecer ao cliente do que seu antigo empregador.

Em particular, juntar-se a uma empresa que teve problemas de conformidade e regulamentação, especialmente bem publicitados, é obrigado a tornar os clientes mais difíceis.

Compensação:

Seu modelo de compensação na nova empresa é, naturalmente, uma grande consideração para você. Também será de interesse para seus clientes mais sofisticados. Em particular, eles estarão preocupados se isso diminui os potenciais conflitos de interesse.

Taxas de transferência:

Algumas empresas de corretagem impõem taxas de fechamento ou transferência de contas para desencorajar os clientes de moverem suas contas. Se a sua nova empresa ou você não está disposta ou incapaz de absorver essas taxas, alguns ou seus clientes antigos devem recusar-se em segui-lo.

Travessões de transferência:

Os possíveis erros ou atrasos no processo de transferência e os custos ou dificuldades associados suportados pelos clientes podem desencorajá-los de mover suas contas para sua nova empresa.Se esses problemas são culpa da sua empresa antiga ou de sua nova empresa, eles podem criar sentimentos negativos entre os clientes que optam por segui-lo. Incluído aqui pode ser o inconveniente inevitável aos clientes associados à mudança de depósitos diretos, débitos diretos e contas de cartão de crédito. Você e seus assistentes de vendas devem estar preparados para fazer o que for necessário para suavizar essas transições para os clientes.

Impostos:

As consequências do imposto de renda (federal, estadual e possivelmente também local) de ter que liquidar posições nos produtos proprietários da empresa antiga (como fundos mútuos ou outras contas de dinheiro gerenciado) podem constituir um impedimento significativo para a retenção clientes em movimentos. Isso é uma questão quando as participações de tais produtos não podem ser transferidas para uma conta em outra empresa de corretagem.

Como parte de seus incentivos de recrutamento, e além de tais incentivos como bônus de assinatura, você deve procurar que sua nova empresa absorva tanto dos custos de transição que os clientes absorverão, para encorajá-los a segui-lo.

_{Obtendo clientes a seguir Origem: "Seu conselheiro está mudando de empresa. Você deve seguir?" The Wall Street Journal , 7/6/2010.}