Consultores financeiros pagos por comissões

O pagamento do assessor financeiro baseado em comissões é o método tradicional no setor de serviços financeiros. Esta é uma abreviatura para dizer que os clientes são cobrados uma taxa, geralmente chamada de comissão, para cada transação de segurança feita, seja para comprar ou para vender. O consultor financeiro, por sua vez, recebe uma parte dessas comissões como compensação, geralmente através de um processo intermediário que converte as comissões em uma métrica chamada de créditos de produção.

Uma fonte potencial de confusão vem do fato de que o assessor financeiro do título pode ser aplicado tanto aos corretores de investimento que operam de acordo com o padrão de adequação e consultores de investimentos registrados que operam de acordo com o padrão fiduciário. Embora as relações com clientes baseadas em comissão sejam a norma estabelecida há muito tempo entre as primeiras, estas tradicionalmente funcionam apenas com base em taxas.

O pagamento do consultor financeiro pode variar de acordo com o tipo de garantia vendida e, normalmente, a porcentagem que ele mantém aumenta à medida que o total de comissões (ou créditos de produção) obtidos durante o ano aumenta. Isso geralmente é referido como a taxa de pagamento do consultor financeiro. A matriz de taxas de pagamento da empresa normalmente é chamada de rede de pagamento.

Vantagens para o Cliente:

Basar o pagamento do consultor financeiro nas comissões geralmente é a opção mais vantajosa para os clientes que são investidores de longo prazo, seguindo uma estratégia de investimento de compra e retenção, em vez de uma que envolve negociação freqüente e rotatividade rápida de portfólio.

Isso é duplamente verdadeiro se o cliente é em grande parte auto-dirigido e financeiramente esclarecido, não precisando de muita atenção e conselho do assessor financeiro.

Vantagens para o Consultor Financeiro:

Para os consultores financeiros que são agressivos e qualificados nas vendas e cujos clientes estão confortáveis ​​com estratégias de investimento que envolvem altos volumes de transações, um plano de pagamento baseado em comissão pode render uma compensação consideravelmente maior do que os métodos alternativos .

No entanto, quanto mais ativo é um comerciante de um cliente e quanto maior forem os ativos financeiros depositados na conta do cliente, mais provável é que o cliente exija (e receba) taxas de comissão cada vez mais descontadas em relação às taxas padrão cobradas pelo empresa. Somente os assessores financeiros mais confiantes e agressivos geralmente conseguem segurar a linha contra as demandas dos clientes por descontos nesses cenários.

Conflitos de interesse:

Quando o assessor financeiro é comissão, existe um claro conflito de interesses, uma vez que o pagamento está diretamente vinculado à geração de transações, e não ao desempenho do investimento. A prática pela qual os consultores financeiros sem escrúpulos procuram maximizar a remuneração baseada em comissões através de negociação excessiva é chamada de agitação.

Churning é um perigo particular com as chamadas contas discricionárias, nas quais o assessor financeiro recebeu a habilidade de entrar em negociações sob seu próprio critério, sem antes obter permissão explícita do cliente. Com uma conta não discricionária, o consultor financeiro deve obter essa permissão do cliente para cada transação que ele ou ela propõe. Uma conversa telefônica é suficiente para obter essa aprovação.

Devido às potenciales exposições legais, os departamentos de conformidade nas empresas de corretagem de valores mais conservadoras tendem a restringir severamente a capacidade dos clientes para abrir contas discricionárias.

Prevalência:

Entre os conselheiros de investimentos registrados que operam de forma fiduciária que atendem clientes individuais e possuem pelo menos US $ 25 milhões em ativos de clientes (esses consultores também devem ser registrados para atuar como corretores / negociantes), a porcentagem de quem Ganhar comissões foi:

• 22% em 2010
• 23% em 2009
• 24% em 2008

Observe que alguns dos consultores de investimento contados aqui aceitam vários planos de pagamento, que diferem por conta de cliente ou cliente . Assim, as porcentagens neste estudo aumentam mais de 100% em todos os tipos de pagamento.

Estes números provêm de um estudo do Dr. Lukas Dean, Professor Assistente e Diretor do Programa de Planejamento Financeiro na Cotsakos College of Business da William Paterson University, em Nova Jersey.

As conclusões deste estudo foram citadas em "Como pagar o seu consultor financeiro", The Wall Street Journal , 12 de dezembro de 2011.