Como vender para Walmart e outros revendedores Big Box

Muitas pequenas empresas vêem vender para o Walmart ou outros varejistas de grandes caixas, como a Costco, como vencedora vencedora de ouro olímpico. Além de aumentar drasticamente os lucros de uma empresa e abrir portas para outros contratos de varejo lucrativos, ter seus produtos nas prateleiras de uma grande loja de varejo dá aos consumidores e outros varejistas a mensagem de que os produtos da sua empresa são vencedores.

No entanto, a concorrência é feroz; em 2004, "cerca de 10 000 novos fornecedores aplicados para se tornarem vendedores do Walmart.

Destes, apenas cerca de 200, ou 2%, foram finalmente aceitos "(Gwendolyn Bounds," The Long Road to Walmart Shelves ", The Wall Street Journal Online ).

Então, como sua empresa pode ser uma dessas poucas empresas? A primeira coisa que você precisa fazer é garantir que seu produto e sua empresa sejam atraentes para um revendedor de caixa grande.

Preparando para vender para o Walmart ou outros revendedores Big Box

O primeiro passo é garantir que sua empresa esteja pronta para fazer negócios. O Walmart e outros grandes varejistas têm padrões de fornecedores que devem ser atendidos. Os fornecedores do Walmart devem possuir o seguro de responsabilidade do produto, por exemplo, ter suas informações financeiras listadas com a Dun & Bradstreet e possuir números de identificação do (s) Código (s) de produto universal (UPC) para todos os seus produtos.

Eles também devem cumprir todos os requisitos de segurança de produtos e / ou alimentos; uma auditoria de fábrica pode ser necessária.

Quando você tiver todos os seus patos legais alinhados em uma linha, você estará pronto para iniciar o processo de candidatura para ser um fornecedor do Walmart (descrito abaixo) - um processo que não é apenas demorado, mas também pode seja caro.

Então, antes de se preocupar em tentar vender para o Walmart, considere - você tem o que o Walmart e outros grandes varejistas estão procurando?

Varejistas de caixa grande estão à procura de empresas que:

1. Tem um sólido histórico.

Varejistas de grande caixa, como o Walmart, não querem incomodar com o não testado e não provado.

Por um lado, há tantos negócios concorrentes para serem fornecedores que não precisam.

Por outro lado, "o Walmart não gosta de representar mais de 30% do negócio total de um fornecedor; se o fizesse, e de repente teve que mudar uma ordem com base em mudanças de tendências, poderia afundar o fornecedor ", diz Gwendolyn Bounds em" The Long Road to Walmart Shelves "). Portanto, ter outras contas de varejo aumenta suas chances de obter a conta de varejo da caixa grande.

2. Tem um produto único.

Esse é o tipo de produto que os compradores de caixa grande estão procurando. Lembre-se, em tantas categorias de produtos há tantas duplicações que não há absolutamente nenhum incentivo para um grande comprador de caixa se comprometer a transportar outro. O produto ideal é algo bem diferenciado dos outros produtos em sua categoria - que ainda se encaixará nas atuais linhas de produtos do varejista.

3. Tenha uma linha de produtos.

Mesmo se você puder obter o comprador interessado em seu produto, ter apenas um produto a oferecer pode ser um assassino de negócios. A criação de um novo fornecedor leva tempo e esforço - para que o fornecedor potencial que possa oferecer uma linha completa em vez de um único produto sempre terá a vantagem.

4. São capazes de atender às necessidades do varejista.

"Você precisa ter padrões de produção para obter o produto na porta para atender às datas do navio", diz Steve Wurzel, um consultor da Franklin, Tennessee, cuja empresa, a Marketforce Inc., se especializa em ajudar as empresas a vender produtos para a massa varejistas (Karen Axelton, "Escalando o Wal-Doing Business com Wal-Mart Stores Inc.", Empreendedor ).

E, embora possa demorar seis meses a um ano, em média, para que um fornecedor obtenha um primeiro pedido de compra, quando esse primeiro pedido entrar, você deverá se mover rápido. O revendedor pode até querer uma reviravolta de 24 horas.

5. Está preparado para fazer o que é necessário.

Se você quiser vendido para um Costco, Home Depot ou Walmart, você tem que conquistar o comprador e mostrar que você pode superar os obstáculos. Seja atualizando sua embalagem ou alterando seus preços, você deve mostrar que está disposto a trabalhar com o revendedor .

O Processo de Aplicação do Fornecedor Walmart

Quando sua empresa e seus produtos estão prontos, é hora da aplicação e tente ganhar uma reunião com um comprador do Walmart.

As etapas de preenchimento do seu aplicativo de fornecedor Walmart variam ligeiramente dependendo de qual categoria de fornecedores seus produtos ou serviços se enquadram:

• Produtos nacionais
• Produtos locais
• Serviço e não revenda
• Importação direta & Global

O Programa de Compra Local, explica o site da Walmart, "fornece uma avenida para os pequenos fornecedores nacionais vender seus produtos locais preparados para prateleiras nas lojas Walmart dentro de sua área local".

Os potenciais fornecedores locais, ao contrário dos potenciais fornecedores de produtos nacionais, conseguem abordar diretamente o gerente local da loja Walmart e lançar seu produto. Você deve definitivamente assistir as dicas de curso / vídeo on-line do Walmart para uma Apresentação do Comprador bem-sucedido para ajudá-lo a planejar sua apresentação - você só terá um tiro nele!

Se o gerente gosta do seu produto, ele ou ela passará a informação sobre isso na linha e "se aprovado, você receberá o nome de um Gerente Geral Regional e os números das lojas das lojas onde eles estão interessados ​​em colocar seu produto. "

Você ainda, assim como um fornecedor de Produto Nacional, terá que preencher o formulário de Envio de Produto Online, preenchendo o nome do Gerente Geral Regional e os números de loja que o gerente da loja local lhe forneceu.

Então é apenas uma questão de espera por uma decisão. Se a resposta for "sim", você será convidado a preencher um Questionário de Fornecedor, seguido de um Contrato de Fornecedor.

Home Depot e Costco têm procedimentos semelhantes:

• Para se tornar um Fornecedor Home Depot

Visite HomeDepotLink para saber mais sobre os requisitos de seguro e os detalhes de envio do produto necessários.

• Para se tornar um fornecedor de Costco
  A Costco fornece apenas uma lista de endereços para consultas de fornecedores, afirmando que "potenciais fornecedores de itens não alimentares ou diversos podem entrar em contato com o escritório corporativo …" enquanto "potenciais fornecedores de alimentos e itens diversos pode entrar em contato com o departamento de divisão apropriado ".

Vale a pena?

Somente você pode dizer. Tentando obter seus produtos nas prateleiras de um revendedor de caixa grande certamente não é um objetivo adequado para cada pequena empresa baseada em produtos, nem é a única via para o sucesso do varejo. Mas se os seus produtos e a sua empresa se encaixam perfeitamente com o varejo de caixa grande, tornar-se um fornecedor de caixa grande pode ser extremamente gratificante.