Como dizer aos clientes futuros o que você faz

Aqui está o cenário:

Você está em uma reunião e você encontra alguém que seria um cliente perfeito para sua empresa. Você se envolve em uma conversa e surge a pergunta inevitável. "O que você faz? "

Você fica animado, seus olhos se iluminam. "É isso. Este é o meu tiro! Eu vou buscá-lo agora ", são os pensamentos correndo por sua mente.

"Bem, eu sou um treinador de pequenas empresas", você diz, enquanto aguarda ansiosamente a sua perspectiva para lhe dizer como você é a resposta para suas orações.

"Oh, eu vejo … uh … Eu acho que deixei as luzes acesas no meu carro … Foi legal falar com você. Tchau. "

E você assiste seu cliente perfeito para longe para encontrar alguém com quem conversar.

É importante que você seja capaz de comunicar o que você faz de maneiras que ajudem seu cliente potencial a entender que você é uma solução para seu problema. Como você se posiciona, é a diferença entre obter esse olhar de "cervo preso no farol" da sua perspectiva ou ter alguém para pedir mais informações.

O posicionamento gira em torno de sua principal mensagem de marketing que indica claramente quem você trabalha, quais problemas você resolve, quais soluções você fornece, quais benefícios você oferece, quais resultados você produz, o que você garante e O que é único e especial sobre o seu serviço específico.

O posicionamento é a base que você constrói o resto do seu marketing.

Aqui estão duas coisas que você NÃO deve fazer ao informar aos futuros clientes possíveis o que você faz:

1) Não use seu rótulo. Esta é uma maneira segura de terminar uma conversa rapidamente. Quantas vezes você contou a alguém, "eu sou treinador" e eles dizem: "Oh, qual equipe? "Ou" Que bom "e, em seguida, mudar rapidamente o assunto. As possibilidades são aquelas quando você abre com seu rótulo, se você tiver uma conversa contínua, essa pessoa está sendo educada.

2) Não use o processo, por exemplo, um treinador pode dizer: "Eu ajudo as pessoas a descobrir sua excelência criando o ambiente positivo necessário para uma conversa poderosa ao ter um processo dialógico estruturado de duas vias que vai além habilidades básicas de escuta e inclui audição multinível e interação co-ativa pelo treinador. "Se a sua estratégia é ter o" veado nos faróis ", olhe nos olhos de cada perspectiva, este é o único para você.

Quando você, o proprietário da empresa, comunica o processo do que você faz, você ainda não está alcançando seus clientes potenciais ao comunicar o que está nele para eles. Eles ficarão confusos e correrão o mais rápido possível.

Pacote seus serviços verbalmente para que você possa se comunicar de uma maneira cristalina o que você pode fazer para o seu futuro cliente em poucas palavras.

Aqui está uma coisa que você DEVE fazer ao informar aos futuros clientes possíveis o que você faz:

Comunique o problema, então a solução. Esta abordagem funciona tão bem porque as pessoas vivem, pensam e estão totalmente imersas em seus problemas. Então, se você transmitir um problema de forma clara e rápida e mostrar que você realmente entende isso, você receberá toda a atenção em um piscar de olhos.

Seja o mais específico possível.

"Eu trabalho com organizações que estão enfrentando os muitos desafios da economia lenta" não lhe dará o mesmo resultado que "Eu trabalho com pequenos e médios empresários que estão lutando para conseguir clientes".

Agora, você está recebendo a atenção do seu potencial.

Então você acompanha o flip-side do problema … a solução. Se você pode agora mostrar sua perspectiva através de lógica, exemplos, depoimentos e estudos de caso, você realmente possui uma solução sólida para esse problema, você receberá a orelha e o negócio dessa pessoa.

Aqui está um exemplo de uma boa resposta para "O que você faz? ":

" Você sabe como muitas pequenas empresas lutam para encontrar novos clientes? Tenho um serviço que lhes garante novos clientes. "

Bingo!

Você chamou sua atenção. Você percebe agora que sua linguagem corporal muda. Eles se inclinam para você enquanto falam, há um brilho caloroso em seus olhos.

Você está falando com um pequeno empresário que está lutando para encontrar novos clientes. Ele pergunta: "Como você ajuda as pequenas empresas a obter clientes? "

" Boa pergunta … ", você diz.

Mais uma vez, eu aviso que você fique longe do seu processo. Continue falando sobre os benefícios que o trabalho com você irá fornecer. Os processos são para mais tarde … muito mais tarde.

Se você se lembra que isso é sobre o seu cliente, e não sobre você, e você envolve sua perspectiva, perguntando sobre questões sobre seus problemas e vinculando-os aos benefícios de trabalhar com você, você terá A oportunidade perfeita para explorar uma ótima relação comercial.

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Irene Brooks é o Fundador da 3-D Success Partners, uma empresa especializada em ajudar as pequenas empresas a atrair tantos clientes quanto eles podem lidar, bem como Editor Sênior da Newsletter de Sucesso 3-D. Para obter a sua assinatura gratuita, vá para // www. 3-DSuccessCoach. com.