Guia de pequenas empresas para o marketing baseado em contas

O que é o marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas ou o ABM também é chamado de marketing de conta chave. Pode parecer uma nova palavra-chave, mas o marketing baseado em contas foi há algum tempo. É basicamente um marketing de conta segmentado.

Você identifica exatamente as principais contas com as quais deseja trabalhar e, então, você obtém muito específico com seu marketing. O marketing baseado em contas é uma estratégia que se concentra em um conjunto definido de contas.

A campanha de marketing que é usada para alcançar essas contas-alvo é uma campanha personalizada, projetada com a intenção de fechar negócios. A equipe de marketing trabalha em estreita colaboração com a equipe de vendas para identificar as principais perspectivas e, em seguida, trabalhar para personalizar um programa de marketing e mensagens que direcionem os decisores-chave nas contas específicas.

O marketing baseado em contas exige o alinhamento do marketing e das vendas para que ele seja efetivo. A ABM muitas vezes reunirá as equipes de vendas e marketing porque tem um objetivo comum - proteger essa conta. É uma abordagem estratégica que coordena o marketing personalizado e os esforços de vendas. A chave para o marketing baseado em contas é entregar a mensagem certa para o indivíduo certo no momento certo. A pesquisa mostra que o marketing baseado em contas está funcionando; mais de 50% dos comerciantes B2B estão testando um piloto baseado em conta.

Como funciona o marketing baseado em conta?

O marketing baseado em contas concentra-se no marketing individual para o nível da conta em relação ao nível de liderança.

As etapas para o ABM se parecem com o seguinte:

• Identificar e segmentar contas-chave do cliente.
• Alcance o uso de publicidade direcionada através de canais que seus compradores estão ativamente usando (por exemplo: celular, vídeo, social, exibição.)
• O objetivo é alcançar o máximo de tomadores de decisão possível em uma conta.

Como você segmenta a conta identificada?

A ABM funciona usando a segmentação digital, como um endereço IP ou tecnologia baseada em cookies para alcançar a conta identificada. Você ganhará maior valor por uma plataforma ABM integrada em sua ferramenta de automação de marketing ou CRM. As plataformas ABM populares incluem Demandbase e Terminus.

A integração permite que você escolha os anúncios que deseja, e executa campanhas multicanal em várias plataformas, como móveis, sociais, de vídeo e de exibição. Isso proporciona uma excelente oportunidade para não apenas deixar que eles se envolvam com você em seus termos, mas também para testar o que as mensagens funcionam e quais não.

Qual a Diferença entre Marketing Baseado em Conta e Marketing de Conteúdo?

O marketing baseado em contas e o marketing de conteúdo são duas das estratégias de marketing mais eficazes que as empresas estão usando.

Marketing de conteúdo : é uma estratégia de marketing que atrai perspectivas que estão interessadas em um tópico específico relacionado aos serviços ou produtos que você oferece. O conteúdo pode consistir em álbuns, gráficos, infografia, blogs, etc. Isso requer pouco esforço, mas pode colher excelentes recompensas se for feito corretamente. Ele constrói uma reputação influenciadora para o negócio e a autoridade ao longo do tempo. No entanto, também pode ser difícil prever a qualidade das derivações, se houver, que o seu conteúdo extrairá.

Você deve ser consistente com o marketing de conteúdo e não é uma abordagem única. Não crie conteúdo incrível do rockstar e, em seguida, deixe a qualidade desse conteúdo cair porque você ficou sem tempo ou está aborrecido com a estratégia. O marketing de conteúdo não é tão fácil como costumava ser, já que todos produzem e fornecem conteúdo gratuito, então você terá que encontrar uma maneira de impressionar e se destacar da multidão quando se trata de seu conteúdo.

Marketing baseado em conta: concentra-se na criação de estratégias de conteúdo e marketing que se concentram em contas específicas e clientes que foram identificados como essenciais para sua empresa. Com o marketing baseado em contas, você segmenta especificamente as empresas que você está procurando com sua campanha e mensagens. Esta abordagem ajudará a alinhar suas vendas e equipes de marketing e a conduzir leads de melhor qualidade para o seu negócio.

O conteúdo é mais fácil de produzir porque é específico e você pode usar a tecnologia para segmentar essas contas-chave especificamente. O alvo específico significa que sua mensagem deve estar bem no ponto e não há espaço para erros.

Um melhor do que o outro? São ambos importantes quando se trata de suas estratégias de marketing. Você também pode reafirmar o conteúdo dentro de cada estratégia com alguns ajustes, portanto, não é necessariamente o dobro do trabalho para integrar ambos os seus esforços de marketing.

parece complicado, e sobre a pequena empresa?

No passado, o marketing baseado em contas só era entretido e adotado por empresas de médio porte para grandes empresas devido à tecnologia e recursos necessários. Ainda é esse o caso hoje? Não, se você é uma pequena empresa que pode se concentrar mais nas contas que deseja segmentar. Se você pode fazer isso, basta seguir estas etapas e você estará no seu caminho para implementar o marketing baseado em contas:

• Construa sua estratégia ABM

Você precisará de uma estratégia e de um objetivo claro. O que você quer ganhar com o marketing baseado em contas? Você precisa identificar seus objetivos porque uma missão desconhecida é uma que você nunca conseguirá.

• Identifique suas contas-chave

Quem são as principais contas que você deseja segmentar? Não se concentre apenas no novo negócio; considere os clientes existentes com os quais você perdeu contato. Comece pequeno; talvez 5 - 10 contas-chave para começar, chame isso de beta e use 1 ou 2 para ajustar seu processo. À medida que você melhora, expanda.

• Alinhar sua equipe

Um dos grandes benefícios da ABM é que alinha suas equipes de marketing e vendas. Identifique os papéis e trace os prazos do início ao seguimento.Envolva marketing no processo de vendas e obtenha colaboração da sua equipe de vendas na estratégia de conteúdo.

• Prime Them on Social

Enquanto você está trabalhando em mensagens, obtenha social com suas contas-chave. Acompanhe-os nos canais das redes sociais e envie, compartilhe conteúdo e interaja. Seu objetivo é construir um relacionamento e mostrar que você é humano.

• Craft a mensagem e identificar os canais

Seu conteúdo tem que falar com as principais contas que você identificou, e não há espaço para fluff genérico aqui. Se você não atrai sua atenção, você vai incomodá-los. Você pode reafirmar o conteúdo antigo, mas você precisará personalizá-lo para as principais contas que você identificou. Identifique o conteúdo e o canal. O valor não é opcional aqui; é um requisito. Você tem um tiro, faça com que valha a pena o tempo. Use uma variedade de canais e use uma variedade de mensagens, mas lembre-se da chave é que cada mensagem é sobre elas.

• Qualificar e gerenciar contas

Determine como você irá qualificar e gerenciar a conta. Defina os critérios para quando uma conta-chave se tornar uma conta qualificada de marketing (MQA). Identifique quando uma conta se torna MQA e quando será entregue às vendas.

Monitorar e medir

Com qualquer estratégia de marketing, os resultados de monitoramento e medição são as chaves para o sucesso de uma campanha. Concentre-se nas seguintes métricas:

• Alcance: Suas campanhas atingem as contas e as pessoas corretas? Acompanhe novas contas alcançadas e geradas a partir da sua campanha ABM.
• Conversão: A sua campanha está dirigindo a ação? Eles estão clicando em seu anúncio, preenchendo formulários, solicitando demonstrações ou visitando seu site? Navegue na sua análise da web, faça uma pesquisa reversa de IP e veja se há algum tráfego na Web de suas contas-chave. Use suas métricas de conversão para otimizar sua campanha. Se suas métricas de conversão forem baixas, sua mensagem talvez não esteja fazendo o impacto desejado e talvez seja hora de fazer um teste A / B.
• Compromisso: Como é o nível de engajamento das suas principais contas? Onde estão envolvidos com você? O trabalho foi aumentado ao longo do tempo? Medir a atividade das principais contas e seu compromisso com você. Isso ajudará a determinar se sua campanha está direcionando seu objetivo e objetivo geral. Apenas uma nota lateral; As empresas geralmente determinarão uma conta qualificada comercializada com base nos níveis de engajamento.
• Influência do negócio: Usando a ABM, você deve ser capaz de encurtar a fase de conscientização e pesquisa da jornada do comprador. Em contrapartida, isso deve diminuir o seu ciclo geral de vendas. Quantas interações foram necessárias para garantir uma reunião ou contrato? O seu comprimento do ciclo de vendas pode servir como um indicador de impacto para as campanhas de marketing baseadas em sua conta.

Melhores Práticas de Marketing Baseadas em Conta

• Alinhar suas vendas e equipes de marketing. Eles têm que estar na mesma página com os mesmos objetivos e objetivos.
• Faça a sua pesquisa e compreenda os principais pontos de cada conta-chave intimamente para que você possa criar conteúdo que atenda às suas necessidades.
• Crie uma comunicação relevante para quem você está segmentando.
• Crie mensagens consistentes e coesivas e compartilhe via múltiplos canais.
• Dirigir engajamento e diálogo. Esse é o objetivo final desta campanha.
• Seja consistente em nutrir e educar suas contas-chave, abordagens únicas curtas têm pouco sucesso na ABM.

Ferramentas de tecnologia de marketing que ajudam

Como você pode ver, muitos detalhes entram em marketing baseado em contas; pode parecer abrumador no início, e enquanto você pode fazê-lo manualmente, há uma variedade de ferramentas que você pode procurar. Por exemplo, a maioria das empresas que executam uma estratégia de marketing baseada em contas tem o seguinte em sua caixa de ferramentas de marketing:

• Análise de vendas preditiva e inteligência de vendas: Usando essa ferramenta, você pode coletar dados sobre dados demográficos, dados da web sobre usuários, contas , e a priorização da conta.
• Gerenciamento de liderança e automação de marketing: Esta ferramenta supera a distância entre um lead e uma conta. Você pode usá-los para criar listas de contas segmentadas, criar contas em vários canais e informar sobre o impacto geral da sua campanha de marketing baseada em conta.
• Marketing de Conteúdo e Personalização: Esta é a ferramenta em que você dependerá, se você precisar de ajuda para as contas interessadas em seu conteúdo ou como determinar qual conteúdo é relevante para uma determinada conta.
• Ad Serving and Retargeting: Exibe e segmenta publicidade no nível da conta, e é baseado no engajamento da conta.