Vendem mais Usando o Princípio da escassez no marketing

Qual é o princípio da escassez?

Na psicologia, o Princípio da Escassez descreve o desejo de comprar, reunir ou obter algo que uma pessoa sente que pode não conseguir no futuro. Parte desse impulso decorre da necessidade de garantir que possamos ter o que precisamos para sobreviver. Nós também tendemos a valorizar as coisas raras ou não podemos ter, mas o principal prazer também aborda a necessidade de se sentir no controle.

Ao obter algo que é difícil de obter, demonstramos a capacidade de controlar nosso ambiente. Esta necessidade de controle não é apenas sobre a auto-estima, mas também sobre "manter-se com o Jones".

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A percepção de valor é tão importante quanto o valor real

No Japão pós-guerra, era ilegal importar diamantes até 1959. Os diamantes não eram muito apreciados pelos japoneses, pois não era uma parte da tradição japonesa para dar anéis de noivado de diamante. Mas em 1968, as campanhas publicitárias que representavam mulheres caucasianas finas e atraentes que usavam anéis de diamante inundavam as revistas japonesas. Os anúncios transmitiam a mensagem de que as mulheres que tinham diamantes simbolizavam a riqueza ocidental.

Nos próximos treze anos, os consumidores japoneses se tornaram o segundo maior comprador de diamantes.

Ao criar a percepção de que ter um anel de diamante era algo reservado aos ricos, o Princípio da escassez entrou em jogo e a demanda de diamantes subiu. A fim de continuar a percepção da raridade dos diamantes, outra estratagema de marketing teve que ser desenvolvida.

Controle de oferta e demanda estimula o Princípio da escassez

Os diamantes não são raros.

O número de diamantes no mercado em um determinado momento é cuidadosamente controlado por apenas um punhado de empresas, incluindo a empresa De Beers. Essas empresas compram a maior parte de todos os diamantes e depois controlam sua disponibilidade. Ao dificultar a compra de diamantes, embora não sejam raros, tornaram-se ainda mais desejáveis.

Esta estratagema de marketing inteligente e sofisticada tem funcionado desde a década de 1960. Mas a indústria do diamante levou esse controle um passo adiante. A fim de manter os proprietários de diamantes de revendê-los, criando assim menos demanda, à medida que mais diamantes se tornariam disponíveis, campanhas publicitárias maciças continuam associando diamantes com romance, sentimento e o slogan "diamantes são para sempre", em um esforço para reduzir a Revenda de diamantes de propriedade privada.

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Quando escasso é "Muito escasso"

O simples controle da quantidade de produto disponível não significa necessariamente maior valor ou maiores vendas volume.Os varejistas sabem disso e limitam o número e o tipo de itens à venda em qualquer momento, de modo que as próprias vendas não parecem comuns.

Esta limitação de "escasso" pode ser vista em anúncios de venda que oferecem frases como "apenas tempo limitado", "enquanto durarem os estoques", ou mesmo limitando o número de itens que serão produzidos "para nunca mais ser produzido quando os suprimentos desaparecerem. "

Proibição e Censura Cria Valor Artificial e Estimula Interesse Público

Livros, filmes, até jogos de vídeo, que são banidos ou censurados tornam-se tabu - algo que não podemos ou não devemos ter. Isso estimula o aumento do desejo e o interesse no item que está sendo banido. A evidência disso pode ser vista nas leis de proibição, levando a um aumento na demanda de álcool muito mais significativo do que quando o álcool era legal.

Outros exemplos incluem o racionamento do governo ou do tempo de guerra, restringindo os tipos de música, internet e filmes aos quais seu filho está autorizado a acessar e até mesmo pessoas que tentam evitar certos alimentos. Quando alguém percebe que estão sendo negados alguma coisa, ele geralmente os faz querer mais.

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Usando produtos de inveja social para mercado

Porque tendemos a comparar-nos aos outros, muitas vezes queremos o que os outros têm, ou para ter algo ainda melhor. Muitas empresas exploram esse desejo, que se enquadra no domínio do Princípio da Escassez, associando seus produtos ao status social reservado para poucos.

Este tipo de publicidade é muitas vezes visto em itens de luxo de alto preço, incluindo carros, arranjos de viagem de luxo e acomodações, e até mesmo em produtos de cuidados com o cabelo "custa mais, mas você vale a pena. "

Se você pode criar com sucesso uma aura de inveja associada ao seu produto ou serviço, os consumidores vão querer isso ainda mais - especialmente se o item já estiver limitado e um aumento súbito nas vendas cria um produto ainda mais escasso.

Fontes: Edward Jay Epstein. "The Diamond Invention". "Acessado em 17 de junho de 2008.