Insider Dicas para maximizar o impacto do Franchise Training

Os candidatos políticos têm debates. Então, os proprietários das franquias e seus funcionários. Qual lado do debate a seguir está em frente? Os programas de treinamento operacional e de vendas são um bom investimento ou uma perda de tempo?

Tal como acontece com muitos debates, existem dois lados da questão. (Mesmo a decisão do Conselho Nacional de Relações Laborais de agosto de 2015 (NLRB) envolvendo Browning-Ferris Industries of California foi uma decisão dividida, 3-2!)

Então, há boas notícias e más notícias quando se trata de treinamento. Primeiro as más notícias.

Há muitos motivos para não gostar e desrespeitar o treinamento. Aqui estão algumas das minhas más más experiências favoritas:

Uma vez, escutei um representante do vendedor fazer um "treinamento de vendas". "Em uma voz monótona, ele leu um livro para a equipe de vendas para 2. 5 horas seguidas. Ugh!
Um programa de treinamento teria sido um bom programa, exceto que os materiais estavam desatualizados, então os procedimentos não funcionavam de volta ao trabalho.
Um vendedor veterano (e muito bom) não obteve nada de um programa de treinamento porque não incluiu técnicas avançadas ou pede que ele compartilhe sua experiência e técnicas com o resto do time.
O treinamento foi um evento "um e feito". Sem acompanhamento, sem reforço, sem treinamento, sem resultados .

Você provavelmente pode adicionar muitas histórias de horror de treinamento a esta lista, mas é provável que tenham temas semelhantes a esses exemplos.

Por outro lado, pode haver boas notícias.

Eu vi programas de treinamento que:

aumentaram as margens brutas 5 pontos porque os vendedores aprenderam e praticaram alternativas ao corte de preços para fazer uma venda.
Ferramentas incluídas que o proprietário da franquia poderia usar para monitorar seus funcionários e melhorar continuamente o desempenho.
ajudou uma empresa a renovar seu processo de vendas e papelada após uma aula de treinamento em resolução de problemas.

Fez um novo vendedor o melhor vendedor em uma equipe porque suas vendas subiram 60% após um programa de treinamento.

Estes programas superam as más experiências acima. Você pode estar desenvolvendo um sistema de franquia e um programa de treinamento, ou seja, um franqueador que pense em reformar um programa de treinamento. Você pode ser uma franquia usando (e complementando) o treinamento fornecido pelo franqueador. Seja qual for sua perspectiva, você provavelmente tem a seguinte pergunta: "O que você pode fazer para garantir que seus programas de treinamento ofereçam um bom retorno sobre seu tempo e investimentos financeiros? "

Obtendo ainda mais pragmático:

" Qual treinamento você precisa mais? "
" Você pode avaliar programas de treinamento antes de usá-los ou projetá-los? "
" O que um programa de treinamento completo deve incluir? "

(Para obter informações adicionais, consulte Phases of Franchise Training . )

Como o design das comunicações, em geral e o treinamento, em particular, devem começar com o público, o restante deste artigo terá o ponto de vista de um franqueado. As estratégias, no entanto, podem ser aplicadas igualmente bem aos franqueadores ao projetar ou redesenhar seus programas de treinamento.

Com base em meus dezenove anos de experiência na definição e concepção de programas de treinamento, proponho as seguintes 3 dicas privilegiadas.

O uso de Taglines , As Ferramentas de Tecnologia e da Seven R's irá ajudá-lo a responder estas perguntas e obter o melhor retorno sobre seu esforço de treinamento e investimento .

1. Taglines

O Walmart tem "Poupe dinheiro". Viver melhor. ® "Coca-Cola tem" Open Happiness®. "McDonald's tem" eu estou adorando isso ". "Sports Clips usa" É bom ser um cara ". O Windows 10 usa" uma maneira mais humana de fazer ".

Estes são todos taglines , i. e. , frases curtas ou slogans de marketing que estão intimamente associados a uma oferta. Os Taglines buscam ser memoráveis e motivar os clientes a buscar seus bens e serviços associados.

Qual é o slogan da sua franquia ou o slogan do franqueador que você está considerando? Melhor ainda, o que o slogan significa para seus clientes e sua equipe?

Um negócio investiu fortemente no desenvolvimento e comercialização de um novo slogan. Quando perguntei aos vendedores o que o novo slogan significava, ou o que os clientes pensavam sobre isso, obtive miradas em branco ou qualquer uma de uma variedade de respostas.

Quando perguntei o que o slogan provavelmente significava para os clientes, as estrelas ficaram ainda mais vazias. Isso significou grandes problemas porque a equipe não sabia o que os clientes esperavam da experiência na loja. O novo slogan deveria aumentar as vendas e os lucros, mas as vendas não aumentaram conforme o esperado. Shocker!

Mas, por que descrevo taglines em um artigo sobre treinamento? Estou fazendo isso porque a compreensão da sua equipe sobre o seu slogan pode dar-lhe informações sobre suas necessidades de treinamento. Veja como.

Dica # 1

Muitos líderes tentam descobrir um plano de treinamento perguntando a sua equipe o que é necessário. A equipe geralmente diz que eles não precisam de treinamento porque você não pode admitir que para o chefe! (E, antes, já passaram por um treinamento ineficaz.)

Em vez disso, acho que a primeira pergunta ao desenvolver um plano de treinamento deve ser: "A minha equipe sabe o que estamos vendendo e por que os clientes devem comprar com a gente? ? "Sua equipe precisa entender sua oferta e ser capaz de explicá-la aos clientes em apenas algumas palavras. Ou seja, eles devem entender e ser capazes de explicar seu slogan.

Peça a cada membro da sua equipe para explicar seu slogan e o que eles acham que isso significa para seus clientes típicos. Faça isso em particular, para descobrir o que eles realmente pensam. Então, identifique as lacunas contra o que você deseja que elas saibam. Você provavelmente descobrirá um ponto de partida para escolher o treinamento que preencherá esta "nossa oferta é …" lacunas. Seu plano de treinamento pode então adicionar as vendas necessárias, atendimento ao cliente e habilidades operacionais.

2. A revisão de tagline do Seven R's

A lhe dará um ponto de partida para decisões de treinamento. No entanto, você ainda pode ter várias opções de treinamento neste momento. Por exemplo, você pode usar o treinamento fornecido pelo franqueador, o treinamento disponível no mercado aberto (de fontes como Lynda.com e bizlibrary.com), ou desenvolver treinamento personalizado. Como você escolhe os programas de treinamento certos? Você pode avaliar e escolher programas de treinamento antes de os ter tomado?

A minha afirmação é que é uma maneira de avaliar programas de treinamento antes você investe tempo ou dinheiro neles.

Dica # 2

Use O treinamento de treinamento do Seven R:

R esults - O que resulta que empresas como a sua foram obtidas do treinamento? Perguntar sobre resultados esperados, com antecedência, ajuda a garantir que o treinamento se centre em seu negócio e gerará um impacto. Quanto melhores os resultados históricos, mais interessados estarão no treinamento. Se o provedor de treinamento não tiver resultados para discutir, considere um provedor diferente (quando possível).
R ight Training - O que exatamente o seu povo poderá fazer por causa do treinamento? É isso que você precisa? Consulte a dica do tópico descrito acima e, em seguida, avance um pouco. Analise sua base de clientes para determinar suas necessidades e desejos quando pensa em seus bens e serviços e experiência de compra. Esta análise irá dizer-lhe as habilidades que sua equipe precisa para atender a esses clientes. Em seguida, analise sua equipe, uma a uma, para determinar suas lacunas de habilidades em relação a essa lista. O resultado será uma lista abrangente, detalhada e priorizada das necessidades de treinamento de sua empresa. Em seguida, selecione programas de treinamento voltados para os itens desta lista.
R eally Training - É treinamento (completo com desenvolvimento de habilidades, prática e feedback), ou apenas outra palestra? A palavra "dólar" começa com a palavra "fazer". Os resultados do negócio dependem do que sua equipe faz, e não apenas do que eles conhecem. (Phases of Franchise Training) O treinamento deve desenvolver habilidades, não apenas transmitir conhecimento. Sua equipe precisa fazer coisas para satisfazer os clientes e gerar vendas. Certifique-se de que os programas de treinamento que você está considerando incluem a aplicação de novos conhecimentos e a chance de praticar o que está sendo aprendido. Afinal, é muito melhor praticar um ao outro durante o treinamento do que praticar em (potencialmente) clientes pagantes. E, há um ditado de treinamento que vai "Não espere que as pessoas façam nada após o treinamento que você não viu durante o treinamento. Método <
R ight - O treinamento vem em várias formas e tamanhos, desde vídeos até auto-estudo e treinamento em tempo real baseado em computador; desde sessões dirigidas por instrutores até manuais. Os objetivos de treinamento e design devem definir o método de treinamento, levando em consideração os estilos de aprendizagem dos participantes. Certifique-se de que o método de treinamento se adequa aos seus objetivos comerciais e aos estilos de aprendizado de sua equipe. ( Para obter informações adicionais, consulte O Método do treinamento é importante na franquia? e Se e como formar empregados de franquia .)
R ight Agora - O treinamento pode ser aplicado agora no seu negócio? Sem aplicação imediata, o treinamento desaparece e não produzirá resultados. Portanto, um programa de treinamento que depende muito dos participantes que fazem tarefas de leitura, desenvolvimento de planos de ação ou conclusão de tarefas após o programa de treinamento provavelmente perderá muito sucesso. Certifique-se de que o programa de treinamento permite que sua equipe use as habilidades imediatamente.
R einforcement - São necessários dois tipos de reforço. Reforço para os facilitadores do treinamento e reforço para gerentes e proprietários que atuarão como treinadores após o treinamento. O que as ferramentas e os métodos de Treinador-Treinador e Coaching incluem, para o impacto máximo e mudança de comportamento sustentável? Se o programa não incluir esses tipos de ferramentas, peça-os, porque eles são críticos para treinamento e resultados bem-sucedidos. Para habilitar o treinamento, também é crítico que os gerentes e proprietários participem do treinamento para que eles saibam o que as pessoas deveriam estar fazendo por causa do treinamento. Em seguida, os gerentes e proprietários podem confirmar ou corrigir os comportamentos e habilidades ensinadas durante o treinamento. (Veja O método do treinamento é importante na franquia? e as técnicas de reforço adicionais abaixo na seção Ferramentas tecnológicas .
R evisit - Após o treinamento, reveja os resultados do treinamento e compará-los com os resultados esperados. Com base nesta revisão, revise o programa de treinamento e desenvolva planos com o provedor de treinamento para corrigir as deficiências na próxima vez que você usar este programa.

Fale com o provedor de treinamento ou designer sobre esses tópicos e verifique se eles podem oferecer um programa que atenda suas necessidades. Ou, encontre treinamento diferente.

3. Ferramentas de tecnologia

Na década de 1980, Ronald Reagan era presidente dos EUA, a economia era forte e nos perguntamos: "Precisamos de computadores? "Na década de 1990, a economia era fraca, as pessoas estavam assistindo Jerry Springer na TV e perguntamos:" Precisamos de telefones celulares? "Veio o novo Millennium, tivemos um Starbucks ^® em cada canto, ficamos muito preocupados com a segurança, e a questão era" Precisamos de sites? "Agora a questão é:" Eu tenho que me envolver em mídia social e marketing de conteúdo? "

De alguma forma, conseguimos isso com todas essas mudanças, provando que somos realmente bons em lidar com mudanças! Mas, a mudança nunca pára. Agora você deve considerar a mobilidade, as mídias sociais e os clientes habilitados. A tecnologia é comum (e é necessário no negócio).

Como você deve capitalizar as últimas tecnologias para reforçar seu treinamento?

Dica # 3

Aqui estão algumas dicas de "tecnologia" que você e sua equipe podem usar neste momento:

Peça à sua equipe para gastar tempo olhando sua presença na Web e na mídia social. Então, cada pessoa o leva a um passeio desses sites (para ter certeza de que eles sabem o que está nos sites)!Você pode até pedir a eles que apresentem pelo menos parte de sua turnê um ao outro em uma reunião de equipe, incluindo como eles usariam essa informação ou a parte do site com os clientes. (Quando fazem essas apresentações, reforçam seu uso das outras habilidades aprendidas durante seus programas de treinamento.)
Procure seu negócio nos sites de avaliação do Google e do consumidor (como yelp.com e reclamações. Com). Aja sobre as queixas específicas que você encontra sobre o seu negócio e corrija as coisas que incomodam seus clientes. Alavancar você está treinando programas ao decidir como responder a essas situações.
Procure seus concorrentes em sites de revisão de consumidores também. Veja quais são suas falhas e certifique-se de que você não tenha as mesmas falhas. Quais programas de treinamento o ajudariam a evitar problemas semelhantes?
Peça aos seus membros da equipe para o próprio vídeo explicando seu slogan como eles o explicariam a um cliente. (Eles podem fazer o máximo de "leva" como eles gostam.) Use esses vídeos em reuniões de vendas para treinar de forma cruzada sua equipe. Use o melhor dos vídeos em seus sites para comercializar sua oferta aos clientes!

Resumo

Qual é a linha inferior? Seu uso de Taglines , As Ferramentas de Tecnologia e da Seven R ajudarão você a atingir, avaliar e projetar programas de treinamento para garantir que você maximize o retorno do seu tempo e investimento. Os fregueses irão agregar valor às suas ofertas, e os operadores da unidade obterão melhores resultados de suas franquias.

Sobre o autor

Brian Gracon é fundador e presidente da Brian Gracon & Associates, Inc. Brian tem dezenove anos de experiência ajudando os clientes a crescer através do desenvolvimento de estratégias de treinamento e marketing que oferecem resultados sustentáveis. Brian recebeu prêmios corporativos e internacionais pelo impacto e criatividade de suas soluções de negócios. Saiba mais sobre Brian em // www. ligado. com / in / hirebriangracon e em www. treinamento de resultados. com.