5 Maneiras de construir harmonia com os clientes japoneses

Quando nós americanos negociamos com outros americanos, geralmente pensamos que podemos ler a outra parte. Ao longo do tempo, aprendemos a apanhar handshakes firmes e contato sincero com os olhos, e sobre mudança, nervosismo e indiferença. Temos nossos próprios instintos sobre harmonia e conflito. Mas quando atravessamos o oceano, os conflitos, e sua resolução, parecem muito, muito diferentes.

Insights Into the Japanese Culture

Os pontos de vista que estou prestes a compartilhar são o resultado de sete anos de desenvolvimento de um mercado no Japão - alguns deles dedicados exclusivamente a pioneirismo e ao cultivo de relacionamentos com os clientes.

Como ainda não tinha negócios, consegui me concentrar no que realmente acontecia interpessoalmente. Esta não é uma lição de instruções garantida sobre a resolução de conflitos com associados japoneses, mas um conjunto de diretrizes gerais importantes.

Para os ocidentais, o primeiro passo para construir a harmonia do grupo é a resolução de conflitos. Os japoneses, no entanto, normalmente se recusam a enfrentar o conflito, ou mesmo a reconhecer que existe! Imagine as conseqüências quando esses dois estilos interpessoais diferentes colidem: sua franca iniciativa para colocar todos os cartões na mesa e resolver todas as suas diferenças, tão louvável entre seus associados americanos, pode ser vista como o auge da descortesia no Japão.

Além da evasão de conflitos, os japoneses buscam relacionamentos em que as obrigações são minimizadas. Se eles devem incorrer em obrigações, eles gostam de muita folga para cumpri-las. Isso ocorre porque as obrigações e a sua realização são muito importantes na cultura japonesa.

Qualquer interação interpessoal provavelmente resultará em algum grau de obrigação, e a conseqüência de não cumpri-lo é a perda de confiança e apoio, não apenas da parte envolvida, mas de qualquer observador também.

Esta cultura de obrigação, curiosamente, tem sido uma excelente oportunidade para os negócios japoneses.

A indústria japonesa de confeitaria realizou o nosso Dia dos Namorados e o promoveu com sucesso no Japão. Pesquisas de mercado mostraram que a maioria dos presentes de doces vendidos naquele dia foram entregues a mulheres. Saber que os presentes recebidos devem ser reembolsados ​​no Japão, os fabricantes de doces lançaram um segundo feriado alguns dias depois do Dia dos Namorados, que eles chamam de "Dia Branco". Eles o faturaram como o dia em que os homens poderiam (de fato, tiveram que) comprar chocolate branco e entregá-lo a todos aqueles de quem receberam chocolate no Dia dos Namorados. A maioria dos executivos japoneses agora temem esta época do ano porque podem receber chocolate do Dia dos Namorados de 10 a 15 senhoras de escritório, cada um dos quais deve receber um presente de chocolate de maior valor do que o que ela deu ao chefe.Para o executivo masculino médio, as compras totais de chocolate para o Dia Branco podem exceder cem dólares.

A cultura da obrigação também se vincula à resolução de conflitos. Na América, quando estamos nos preparando para enfrentar nosso oponente sobre a mesa de negociação, antecipamos uma situação de vitória / perda. No Japão, o conflito pode ser uma oportunidade para criar uma obrigação. Por exemplo, se dois empresários japoneses estão negociando uma distribuição e uma cede em quantas unidades devem ser vendidas em um ano, ele não perdeu terreno.

Ao ceder, ele colocou a outra parte em sua dívida - e ele pode chamar a obrigação mais tarde.

Diretrizes para fazer negócios no Japão

Duas diretrizes importantes para fazer negócios no Japão são: honrar todas as suas próprias obrigações escrupulosamente, mas ajudar seus associados a evitar incorrer neles. Aqui estão cinco maneiras de colocar esses princípios em prática:

1. Manipular o contexto. Em uma situação de grupo, seja sensível às relações entre seus associados japoneses e altere as circunstâncias e o ambiente até obter a reação que você está procurando. Por exemplo, se você estiver em uma reunião de grupo e tiver problemas para se comunicar, encontre uma maneira de falar com o líder do grupo japonês longe de todos os outros para que você possa criar uma situação privada. Isso remove a pressão de suas obrigações para os membros de seu grupo, para que ele possa desenvolver confiança em você e ter certeza de um limite gerenciável para as obrigações que ele incorrerá.

2. Não perca o seu nervo. Ao negociar, os americanos fazem perguntas diretas e esperam respostas diretas. O japonês normalmente dará uma resposta vaga ou pausa indefinidamente. Você sabe o que acontece nessas situações: você fica chacoalhado e dá muito. Diga que você está revisando um contrato com um americano cauteloso. Após uma breve discussão, você pergunta: "Isso é agradável para você?" A festa fica em silêncio, com os olhos colados no papel. Ansioso para encerrar o negócio, você diz: "Que tal se reduziremos o volume projetado em 15%, isso ajudará?" Antes de conhecê-lo, você jogou em fazer uma concessão que talvez não tenha sido necessária. No Japão, esta situação é a regra e não a exceção.

   Em vez de saltar para preencher a pausa, reconheça a necessidade do seu cliente em potencial de tempo. Recuar. Experimente um "Você gostaria de aproveitar o tempo para pensar e voltar para mim?" Ou, com mais graça, "Existe alguma coisa no contrato que não atende a sua aprovação de todo o coração? Porque é importante que sim". O truque é convidá-los a tomar a próxima iniciativa.

3. Elimine surpresas antes das reuniões. As partes em uma negociação devem tentar resolver tantas diferenças quanto possível em particular, para que elas não apareçam durante as negociações. Os japoneses estão muito desconfortáveis ​​com a resolução de conflitos importantes no contexto público de uma reunião e talvez nunca voltem à mesa se eles estiverem "surpresos" dessa maneira.

4. Use um terceiro. Um mediador independente pode ajudar a reduzir os conflitos substantivos ao longo do tempo, de modo que, quando as duas partes se sentarem para uma reunião, apenas pequenas diferenças não são resolvidas.Escolha o seu terceiro sabiamente. Seu cliente japonês terá que conhecer e confiar nessa pessoa e acreditar que sua cultura será compreendida e seus valores serão atendidos.

5. Mova-se devagar e fale suavemente. Não promova avanços rápidos nas negociações. Seja paciente e faça pequenas mudanças e compromissos, seja você na sala de reuniões ou no campo de golfe. Se você deve fazer perguntas ou preocupações, faça isso em um sussurro - mantenha-o privado! Seus clientes japoneses não querem que o cozinheiro na cozinha ouça demais, e (eu espero) nem você!

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