Vídeo: PLANO DE AÇÃO: O QUE É E COMO MONTAR UM 2026
Você tem um plano de treinamento de vendas para sua equipe de vendas, ou você apenas dá alguns livros para ler e talvez configurá-los com um webinar ou dois? Um plano de treinamento é uma ferramenta essencial para confirmar tanto que a equipe de vendas está aprendendo o que eles precisam saber e que eles não estão desperdiçando um tempo valioso em coisas que não precisam.
Na maioria dos casos, seus vendedores começarão o trabalho com uma compreensão das habilidades básicas de vendas.
Seu programa de treinamento de vendas irá basear-se nas habilidades básicas e também incluir treinamento específico da empresa, como conhecimento de produtos, processos de vendas e qualificação de prospecção. Idealmente, o programa de treinamento de vendas é personalizável para vendedores individuais porque eles terão pontos fortes e fracos diferentes. Enviar todos a um campo de inicialização de chamada fria é ótimo para os vendedores que lutam com o chamado frio, mas terão pouco efeito sobre aqueles que já possuem habilidades fortes de chamada a frio. E os vendedores pela primeira vez provavelmente precisarão de treinamento extra nas habilidades básicas de vendas que o resto do time já dominou.
Antes de poder desenvolver um plano de treinamento de vendas, você precisará determinar quais habilidades são mais importantes para sua equipe de vendas. Esta lista variará de indústria para indústria e de empresa para empresa - às vezes até de equipe em equipe. Por exemplo, as equipes de vendas internas terão pouco uso para habilidades de chamada a frio, enquanto as equipes de vendas externas as acharão cruciais.
As próprias equipes de vendas poderão fornecer sugestões sobre quais habilidades são mais úteis para elas. Não se esqueça de incluir habilidades específicas da empresa, como o gerenciamento de programas de CRM.
Uma vez que sua lista está completa, classifique-a grossoamente por prioridade. Os principais itens serão os mais importantes para fins de treinamento.
Seu orçamento de treinamento determinará o quão longe da lista você pode e deve ir, mas os primeiros itens certamente devem ser abordados. Se você tiver equipes de vendas com diferentes responsabilidades, como equipes internas e externas, você precisará de prioridades diferentes para cada uma.
O próximo passo é comparar essa lista com o conjunto de habilidades de cada vendedor individual. Todos os vendedores têm pontos fortes e fracos em diferentes áreas. Algumas fraquezas serão de baixa prioridade, como um vendedor interno com poucas habilidades de chamada fria; mas quando uma fraqueza ocorre em uma habilidade crítica, o treinamento deve ser uma prioridade.
Você pode descobrir esses pontos fortes e fracos analisando as métricas dos vendedores. Felizmente, você já está tendo seu time de vendas acompanhar suas métricas e fornecer esses dados para você. Caso contrário, você deve instituir um sistema de rastreamento imediatamente. O acompanhamento das métricas de um vendedor determinará exatamente onde no processo de vendas suas vendas estão caindo aos pedaços, o que ajudará a identificar a habilidade de vendas específica que ele está faltando.Por exemplo, se ele está recebendo muitos compromissos, mas sua taxa de fechamento é lúgubre, o problema está relacionado às suas habilidades de encerramento - e é aí que ele precisa de mais treinamento.
Se toda a equipe tiver um problema em uma área específica, pode valer a pena enviá-los todos a um treinamento em grupo.
Em outras situações, o treinamento individual é provavelmente a melhor opção. No entanto, personalizar um plano de treinamento para cada vendedor pode estar fora do orçamento de treinamento. Nesse caso, você pode ser aconselhado a escolher as habilidades de vendas mais importantes da sua lista e treinar a todos nessas habilidades usando um programa de treinamento grupal. Isso será mais demorado para sua equipe, mas geralmente será muito menos dispendioso. Outra opção é atribuir um vendedor que é forte em uma área para atuar como mentor de um vendedor que não possui essa habilidade. Isso não vai custar-lhe treinamento de dinheiro, mas vai custar-lhe tempo de venda para o mentor.
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