Aprender a superar as objeções de tempo nas vendas

Não é incomum ouvir um prospecto de vendas dizer: "Eu preciso pensar sobre isso", ou "Deixe-me pensar sobre isso e voltar para você", apenas quando você está prestes a fechar a venda. Estes são exemplos clássicos de atrasos ou objeções de tempo. Normalmente, uma das duas coisas está acontecendo - ou a perspectiva está considerando sua oferta, mas precisa de mais tempo para fazer outras coisas antes de estar pronto para comprar, ou ele não tem intenção de comprar e apenas quer se livrar de você.

No último caso, quase certamente não vai fechar a venda - embora você possa ter melhor sorte poucos meses na estrada. Se a perspectiva não estiver interessada, então o acompanhamento neste ponto é um desperdício de seu tempo. Portanto, o primeiro passo para lidar com uma objeção de tempo é descobrir se a perspectiva ainda está considerando fazer uma compra de você.

Para descobrir a verdade, você precisará de mais informações. Geralmente, a melhor maneira de descobrir é pedir diretamente à perspectiva. Você pode dizer algo como, "Absolutamente. Você pode me contar um pouco mais sobre o que o afasta? "Sua perspectiva pode então admitir que ele precisa obter aprovação de seu chefe ou que ele estará falando com alguns de seus concorrentes. Se ele não lhe dará detalhes específicos, isso é um sinal de aviso de que ele pode simplesmente não se interessar.

A perspectiva também pode achar que ele precisa de mais informações. Nesse caso, você pode conseguir as coisas se movendo ao mesmo tempo, dando-lhe os fatos que ele deseja.

Por exemplo, um cliente potencial pode usar uma objeção de tempo para se dar uma chance de verificar as avaliações on-line do seu produto e ver se você tem uma boa ou má reputação com os clientes. Se você pode fazer com que ele admita tanto, então entregá-lo alguns depoimentos ou até mesmo chamar um cliente existente para ele falar com pode ser suficiente para fechar a venda, então e lá.

Se você não conseguir obter mais detalhes, tente estabelecer um limite de tempo. Por exemplo, você pode dizer: "OK, vamos conversar na próxima semana e veja se você está pronto para continuar. Vou te ligar - a quinta-feira, às 11, trabalha para você? "Uma perspectiva que se recusa a configurar uma conversa de seguimento não é séria em continuar, e você também pode colocá-los em seu arquivo inativo. Se a perspectiva concorda em definir uma hora para outro bate-papo, sua venda ainda está no bom caminho.

Você também pode tentar pesquisar informações com outras pessoas que conhecem sua perspectiva. Isso pode significar ter uma conversa com o gatekeeper (você fez questão de ser amigável e simpático com ela, certo?) Ou verificar sua rede para ver se alguém que você conhece também é amigo ou colega do cliente.

Uma abordagem que definitivamente não funcionará é tentar empurrar o ciclo de vendas ao longo daqui e aí.Uma objeção de tempo é a maneira do prospecto de lhe pedir uma chance de deixá-lo trabalhar na compra à sua maneira. Ele pode apenas querer "dormir", ou talvez precise coletar mais informações antes de se sentir confortável com a finalização das coisas. Se você tentar empurrá-lo para tomar uma decisão agora, você está negando-lhe essa chance e você só vai deixá-lo mais desconfortável e provavelmente com raiva de você.

E, claro, se ele simplesmente não está interessado em comprar, então o incomodará só o tornará mais determinado a não fazer negócios com você.