4 Técnicas para superar as objeções de vendas

As vendas estão fora da zona de conforto para muitos proprietários de pequenas empresas. Mas a menos que você consiga contratar seus processos de vendas, você ganha para vender seus produtos e serviços para que você possa expandir seu negócio. Esta é uma habilidade que você precisa desenvolver como parte da caixa de ferramentas do proprietário da sua pequena empresa.

Existem várias objeções de vendas comuns que aparecem repetidamente em situações de vendas. Para reforçar ainda mais os seus esforços de vendas, use as técnicas abaixo para entregar a melhor refutação à objeção do cliente para que você possa se aproximar um pouco do fechamento da venda.

Técnica 1: Use a honestidade e seja um tirador direto

Quando você não se sente com vontade de vender, você pode ficar tentado a dizer a um cliente potencial o que você acha que deseja ouvir, a fim de tornar o processo menos doloroso. Isso pode ser perigoso por muitas razões, o maior é que quase sempre parece ineficaz. E uma vez que você alcança esse ponto, você já perdeu a venda.

Em vez de dizer ao cliente o que quer ouvir, concentre-se em ser honesto e fornecendo todas as informações que o cliente precisa para tomar uma boa decisão. Ser honesto e direto pode tornar o processo de vendas mais fácil porque remove o "hard sell" e transita a reunião para um tom mais conversacional. Isso também prepara o cenário para uma excelente relação com o cliente se ele progride.

Técnica 2: Empatar com as preocupações do cliente

Durante uma reunião de vendas, o cliente quase sempre deixará algumas pistas sobre o que o impede de tomar uma decisão no local.

Em vez de ignorar as preocupações do cliente, ou se tornar defensivo, reconheça-as. Tome algum tempo para colocar-se nos sapatos do cliente e verdadeiramente olhe para a mesma perspectiva. Faça perguntas para identificar possíveis objeções, tais como: O que eu sentiria nessa situação? Em que torno as minhas preocupações?

O que me faria sentir mais confiante?

Ao se concentrar na compreensão da perspectiva do cliente, você estará em melhor posição para reconhecer suas preocupações e abordá-las.

Técnica 3: mostra o que torna sua empresa única

Depois de reconhecer as preocupações do cliente e tentou entender seu ponto de vista, demore algum tempo para demonstrar o que distingue sua empresa da concorrência. Lembre-se da proposição de venda única que você criou quando iniciou sua empresa? Comece lá.

Técnica 4: Oferecer um Compromisso

As vendas não são sempre uma situação total ou nada. Se o cliente estiver disposto a colocar um dedo na água, comece devagar. Quebrar o projeto em partes mais pequenas para tornar o risco mais tolerável e dar às duas partes a chance de criar confiança e respeito mútuo.

Concentre-se em manter as linhas de comunicação abertas, ouvindo os comentários que o cliente fornece e seguindo seu nível de liderança e conforto. Pode ser mais fácil para o cliente se comprometer em um nível menor, e pegar seu pé na porta oferece uma chance de mostrar sua excelência, tornando as vendas futuras muito mais fáceis.

Embora as objeções de vendas raramente sejam ótimas notícias, podem indicar que o cliente tem interesse em seus produtos e serviços; as objeções apresentam uma oportunidade.

Ao ser proativo e tentar trabalhar com o cliente para superar suas objeções, você pode criar uma base excelente para uma relação de longo prazo com base no atendimento das necessidades do cliente.