Como ser você mesmo sem Cold Call Scripts

Peguei e disse: "Olá, isso é Ari. "O chamador disse. "Oi, Ari, meu nome é Steve, como você está hoje? "

Eu soube imediatamente que ele estava usando um script de vendas estruturado, e isso desencadeou o estereótipo negativo do" vendedor "em minha mente.

Eu não queria ferir seus sentimentos, então eu o deixei continuar com seu tom por alguns minutos. Então, gentilmente disse: "Oi, Steve. "Ele ficou tão assustado que ele parou completamente de falar.

Ele não tinha idéia de como reagir à minha saudação simples e normal.

Por quê? Porque ele estava totalmente focado em seu script de venda e não na minha reação a ele.

Se você vendeu por um tempo, é provável que você tenha solicitado o uso de scripts de vendas para fazer chamadas frias. E mesmo se você sente que os scripts são antinatológicos e impessoais, você provavelmente já os usou de qualquer maneira porque eles eram a única maneira que você sabia para começar uma conversa com as perspectivas.

Talvez você tenha feito algumas vendas usando scripts.

Mas aqui estão algumas perguntas que você precisa perguntar a si mesmo.

• Como você realmente se sente quando usa um script?
• Como suas perspectivas se sentem quando sabem que você está usando um script? (E eles sabem.)
• Mais importante, quantas vendas você está perdendo porque você está usando um script?

Quando as pessoas me chamam e perguntam como eles podem jogar fora seus scripts e chamar frios o caminho natural, a primeira coisa que eu faço é perguntar se eles estão dispostos a desempenhar papéis comigo usando seu script.

Assim que começam a ler o roteiro, algumas coisas acontecem. Eu ouço suas vozes subir em volume, então eles soam entusiasmados. Eles também falam mais rápido, e sua voz assume uma qualidade em lata e robótica. Todas essas coisas desencadeiam o estereótipo negativo do "vendedor".

Depois de alguns momentos, eu os interrompi delicadamente e diz-lhes que eles soam como uma pessoa totalmente diferente daquela que me chamou e conversou comigo tão naturalmente sobre seus problemas de vendas.

Você sabe o que eles sempre dizem? "Ari, você está certo. Quando uso um script, sinto como se não pudesse ser eu mesmo. Eu me sinto como um robô ou um ator, e é muito estranho e desconfortável. Existe alguma maneira de eu ser eu mesmo novamente? "

Aqui estão 5 maneiras de descartar seu script de venda linear e ser você mesmo novamente:

• Admita que os scripts o façam ser" script ". "

  Quando você inicia seu script de vendas, as perspectivas detectam a mudança muito sutil de sua voz natural para sua voz não codificada em segundos. "Tudo bem", você pode dizer: "Eu apenas trabalharei para me fazer parecer natural. "Mas isso em si cria um conflito.

  O primeiro passo é perceber e admitir que você não pode "trabalhar em" ser natural. No entanto, você pode soltar seu script como uma muleta.A idéia pode parecer assustadora no início porque você foi programado para acreditar que você tenha que ter um script para fazer uma chamada a frio bem-sucedida. É possível aprender outra maneira de fazer chamadas sem um script passo a passo linear.

• Comece sua chamada fria como uma conversa, não um passo unidirecional.

  Se você está acostumado a scripts, provavelmente você está tremendo de cabeça e se perguntando: "Como diabos, eu saberia o que dizer sem um script? "Você pode querer se perguntar por que você acha que não saberá o que dizer porque a razão para isso é importante. Isso significa que você está baseando sua chamada no que você tem para oferecer - e não sobre o que é importante para a perspectiva, porque você ainda não encontrou isso.

  Pitching sua solução, assim que você inicia uma chamada é um dos maiores problemas com os scripts de vendas lineares porque você desencadeia a pressão das vendas e faz com que as perspectivas reajam com a defensiva ou mesmo a rejeição imediata e abrupta.

  Aqui está outra opção. Anote 2 ou 3 problemas principais ou problemas reais (não benefícios ou recursos) que seu produto ou serviço resolva. Em seguida, tome essa "declaração de problema", como eu chamo, e coloquei em palavras que suas perspectivas podem entender. Na verdade, a redação deve ser tão familiar para os seus clientes potenciais (porque essas são as palavras que usam todos os dias em seus negócios) que, quando você começar a discutir o problema, sentirá uma sensação de conforto, sabendo que seu foco mental é ajudar Eles resolvem problemas, não fazendo a venda.

• Crie aberturas em vez de forçar um "sim". "

  Os scripts de venda são projetados para serem lineares e passo a passo para que você possa mover as chamadas na direção em que deseja que elas sejam feitas. Do ponto de vista comercial tradicional, essa direção é para um "sim", porque se você não receber um "sim" no início da chamada fria, você não está "vendendo". "Mas esse é o maior problema com scripts. Eles lhe dão apenas um caminho a seguir.

  Se você pode iniciar uma conversa que desencadeia um "O que você quer dizer? "Resposta da sua perspectiva, você encontrará que você pode se explicar de maneira natural, que cria um diálogo bidirecional, o que, por sua vez, permite que você aprenda o que precisa descobrir ao fluir com a conversa, sem sentir que está recebendo fora da pista. Desenvolver a sua declaração de problema torna isso muito mais fácil.

• Grava-se a falar com alguém que conhece. Em seguida, registre-se lendo seu script.

  Você já se ouviu chamar uma perspectiva e ler seu script? Provavelmente não. É por isso que a maioria das pessoas que usam scripts pensam que eles parecem naturais. Eles nunca se ouviram a si mesmos. Mas se você faz esse exercício simples, você ouvirá os mesmos tipos de diferenças que ouço quando as pessoas desempenham papéis comigo.

  Em nossas relações pessoais do dia-a-dia, simplesmente queremos conhecer e nos comunicar com os outros. Mas quando entramos em situações de vendas usando scripts, temos uma agenda - para fazer a venda. E porque os scripts desencadeiam a percepção de que isso é tudo o que queremos, as pessoas com quem você fala com sensação imediatamente e colocam a guarda.Entre nossa agenda escondida e sua reação, não há chance de construir confiança através da comunicação. Além disso, porque nos ensinamos há tanto tempo que temos que controlar o processo, nunca deixamos de pensar que os scripts tornam impossível a nossa flexibilidade na forma como nos comunicamos e criamos confiança.

• Defina um novo objetivo para suas chamadas. Concentre-se em simplesmente abrir a conversa em vez de tentar controlá-la, então as perspectivas se sentirão confortáveis ​​dizendo a verdade sobre sua situação.

  A entrega do seu uso de um script parece assustadora? Experimente esta alternativa e veja como ela se sente. Comece a conversa com "Oi, talvez você possa me ajudar por um momento …" A maioria das pessoas responderá com algo como "Claro, como posso ajudar? "Você pode dizer:" Estou apenas ligando para ver se (declaração de problema) … ", o que facilita a resposta do candidato," O que você quer dizer? "Ou" Diga-me mais. "E depois disso, as possibilidades de sua conversa são infinitas.

  O que quero dizer com isso? Se você segmentar seus problemas, crie uma conversa em torno dos problemas ou problemas que você conhece que estão enfrentando e explique como sua solução resolve esses problemas - em uma conversa que está completamente vazia de pressão nas vendas - as perspectivas irão compartilhar sua verdade com você . Eles vão te dizer se resolver o problema é uma prioridade, se eles têm os recursos para se comprometer com isso, e tudo o que você precisa saber.

  Quando você solta um script linear, você achará que você não procurará mais as palavras se as perspectivas forem "fora de pista", tirando a conversa do seu processo de vendas e de seus processo de compra. Na verdade, é exatamente isso que você espera que eles façam, porque isso significa que eles estão dizendo a verdade.

• Sim, é possível, e não deixe que ninguém lhe diga que não é.

  Agora que você entende por que os scripts passo a passo lineares criam o estereótipo negativo do "vendedor", tornando impossível que você seja seu eu natural, você pode começar a aprender como envolver todos os estranhos no telefone de maneiras que se sintam Tão confortável quanto chamar um amigo.