Fazendo as perguntas certas para fazer a venda

Se você gastar seus compromissos de vendas dando uma palestra sobre o seu produto e o quão grande é, você está usando um estilo de apresentação que lhe custará muitas vendas. Uma abordagem muito mais eficaz é fazer perguntas que desenhem sua perspectiva. Quando você faz as perguntas certas do jeito certo, você pode acabar recebendo seus clientes potenciais para fazer todas as vendas para você! Pelo menos, você aprenderá muito sobre o que a perspectiva quer do seu produto - o que significa que você pode concentrar sua apresentação em apenas os pontos que venderão de forma mais eficaz.

Pedindo a sua perspectiva, uma série de perguntas abertas durante sua apresentação atende a três propósitos importantes. Primeiro, ajuda você a confirmar se a perspectiva é ou não adequada para o seu produto. Em segundo lugar, ajuda você a identificar seus benefícios de hot-button, o que, por sua vez, permite ajustar o tom. E em terceiro lugar, ao fazê-los falar sobre vários benefícios e o que eles pensam sobre eles, você espalha a informação depois do "filtro de vendedor" da perspectiva. "

Nem todas as questões listadas aqui são perfeitas para todas as perspectivas, mas esses exemplos lhe darão um bom lugar para começar. Idealmente, uma vez que você faz algumas perguntas, a perspectiva será lançada em um discurso aprofundado e você não precisará fazer mais nenhuma indicação.

Perguntas de História de Compra

Ao aprender mais sobre as experiências de compra anteriores da perspectiva, você terá um vislumbre de como sua mente funciona e quais são suas rotinas de compra.

O histórico de compra de um prospecto tem um grande impacto sobre a forma como ele se sente sobre os vendedores eo que ele mais valoriza em um produto.

• Que experiências, boas ou más, você teve com este [tipo de produto] (por exemplo, "O que experiências, bom ou ruim, você teve com a compra de carros?")
• Quando você comprou pela última vez [tipo de produto? ]?
• Qual processo você passou no passado para comprar um [tipo de produto]?
• Esse processo funcionou bem para você? Como / como não?
• O que você já tentou fazer para resolver o problema com o seu [tipo de produto] atual?
• O que você comprou de nós antes?
• Como foi essa compra?

Perguntas específicas para compras

Estas questões referem-se à transação específica que você pretende iniciar. As perguntas de compra ajudam você a identificar as necessidades do hot-button e projetar seu tom em torno deles.

• O que o levou a se encontrar comigo hoje?
• Quantas qualidades você procura em um [tipo de produto]?
• Qual qualidade é mais importante para você?
• O que você não gosta de ter em um [tipo de produto]?
• Qual é a sua linha de tempo para comprar um [tipo de produto]?
• Qual é o seu orçamento?
• Quem mais está envolvido na decisão de compra?

Perguntas de Construção de Relatório

Essas perguntas fazem com que sua perspectiva discuta sobre si mesmo e ajude você a desenvolver algum nível de relacionamento com ele (e também ajudá-lo a descobrir os gostos e desgostos do prospecto, o que pode ajudar um pouco).

• Há quanto tempo você esteve com a empresa? (para vendas B2B)
• Onde você comprou aquele lindo sofá? (B2C)
• Quantos anos têm seus filhos? Quantos você tem? (Se você vir uma foto)
• O que você gostaria deste [tipo de produto] para fazer por você?

Perguntas Clarificadoras

Se uma perspectiva fornecer apenas uma breve resposta a uma questão importante, tente obter mais informações.

• Conte-me mais sobre isso.
• Você pode me dar um exemplo?
• Você pode ser mais específico?
• Como isso afetou você?

Proponentes de objeção

Até que sua perspectiva discerne suas objeções, você não pode fazer nada sobre elas. Se uma perspectiva não levantou objeções, então um pequeno questionamento pode extraí-las.

• Quais são os seus pensamentos até agora?
• Você tem alguma preocupação? O que eles são?
• Que outros assuntos devemos discutir?
• Há alguma razão pela qual não devemos avançar?